logo

În practica internațională, transferul de tehnologie (TT) este o condiție prealabilă pentru dezvoltarea economiei mondiale. Acest proces câștigă dinamism, deoarece perioada de la dezvoltarea științifică la comercializare scade rapid. Nu este vorba doar de transferul de tehnologie în sensul său clasic - formarea profesională, vânzarea licențelor, tehnologiile și localizarea producției marilor corporații, dar și dezvoltarea întreprinderilor nou înființate și a întreprinderilor pe noi piețe. După cum se știe, ambele părți ale procesului rămân a fi câștigătoare - dăruitorul primește noi piețe, redevențe, taxe de licență și dividende, iar beneficiarul primește noi tehnologii, locuri de muncă și alte efecte multiplicative. Țările dezvoltate cooperează activ în această direcție, însă relațiile dintre Rusia și China rămân în fază incipientă. Ce împiedică țările noastre să colaboreze?

Relația retrospectivă

În secolul al XX-lea, URSS a devenit prima țară care a început transferul tehnologic în China. Din 1949 până în 1956, în perioada de apogeu a relațiilor sovieto-chineze, cu sprijinul nostru, PRC a construit fabrici, specialiști instruiți, adică a fost transferat realizările științifice și tehnice și inovațiile. A fost strategia noastră cu interesele statului, nu era vorba despre companii private la momentul respectiv. Dar, la sfârșitul anilor '50, datorită faptului că Nikita Hrușciov sa certat cu Mao Zedun, cooperarea URSS cu China a început să scadă. Și acest lucru a fost imediat profitat de țările occidentale, care au reușit să aprecieze potențialul tehnic al Chinei.

Congresul Statelor Unite din 1987 a publicat o carte numită Transfer tehnologic în China. Descrie în detaliu cazuri de succes, opțiuni dezmembrate, riscuri și oportunități pentru transferul de tehnologie în China. Este demn de remarcat faptul că în acele momente America a fost semnificativ inferioară în aceste chestiuni Japoniei și Europei. Statele Unite au început să transfere tehnologia în China, în special din pregătirea personalului pe baza utilizării propriului echipament (IBM), furnizarea de componente și localizarea instalațiilor de asamblare în RPC.

Procesul a fost ajustat mult și dureros. General Electric a câștigat două comenzi mari numai datorită dorinței sale de a transfera tehnologia de noi materiale și de producție. La acea vreme, G.E. nu au creat facilități de producție în China, deși o parte importantă a contractului lor prevedea ca țara să producă în mod independent părți de produse (locomotive). Coordonarea și semnarea primului contract a durat mai mulți ani, dar în al doilea a durat doar câteva luni, datorită faptului că între participanți a existat o relație de încredere.

Wang Laboratories a lansat societăți mixte pentru a construi microcomputere în RPC pentru mai mult de șapte ani. Prin investirea resurselor lor, nu au obținut rezultate comerciale, ci o strategie pe termen lung, care în cele din urmă a avut un efect pozitiv.

Până în prezent, competențele posedate de colegii occidentali sunt incomparabile cu cele rusești. Ei au înarmat deja cu cunoștințele și tehnologia chinezilor și și-au extins legăturile pe această piață, construind instituții de stat și private pentru interacțiune.

De exemplu, pentru a deschide o fabrică de mașini în China - 51% din cota de capital comun trebuie să fie acordată statului chinez. Dar se referă la BMW, Volkswagen, Honda și alți producători de automobile, importând tehnologia, echipamentele, cunoștințele, angajații și know-how-ul în China, respectând aceste condiții. Ei nu se tem de restricții și bariere, merg la aceste condiții, înțelegând atât amploarea pieței, cât și profiturile.

În august, președintele american Donald Trump a ordonat să verifice legile Chinei, politicile și practicile sale care ar putea afecta proprietatea intelectuală americană, inovația și dezvoltarea tehnologică. Cu toate acestea, este puțin probabil ca aceasta să forțeze companiile americane să se retragă de pe piața chineză, ceea ce le aduce miliarde.

Teama de china

În opinia mea, unul dintre principalele motive pentru care Rusia nu reușește să-și construiască o afacere în China este teama banală. Frica cauzată de lipsa de înțelegere a pieței și de lipsa de informații privind regulile jocului îi împiedică pe mulți proprietari de întreprinderi mari și mijlocii să se extindă în RPC.

Am auzit o mulțime de povestiri despre modul în care tehnologia copie chineză, ne este teamă de faptul că afacerea noastră nu este protejată în RPC. Dar se întâmplă peste tot. Prin urmare, pe piața chineză, ca și în orice alta, protecția adecvată a proprietății intelectuale și structurarea afacerilor este importantă.

În mod strategic pentru Rusia, este necesar ca beneficiarul final să fie în jurisdicția Rusiei, ceea ce nu este întotdeauna benefic pentru companiile care încearcă să evite impozitele. Deși în cazul taxei chineze asupra dividendelor, Rusia are una dintre cele mai bune condiții - doar 5%, 6% pentru redevențe și 0% pentru dobândă în totalitate. Pentru comparație, atunci când se retrag fonduri din China în Hong Kong, impozitul pe redevențe și dividende va fi de la 7 la 10%.

Mulți oameni se îndoiesc de respectarea drepturilor intelectuale în RPC, dar în acest sens, China a înregistrat progrese semnificative. Un exemplu viu este compania New Balance, care, timp de 10 ani, a pierdut un proces, dar în 2017, o instanță din RPC a ordonat producătorilor chinezi să îi plătească suma de 1,5 milioane de dolari pentru încălcarea drepturilor de autor. Qualcomm, care dezvoltă comunicații fără fir și microelectronică, a câștigat recent un proces într-un tribunal din Shanghai, primind despăgubiri în valoare de 15 milioane de dolari. Ce sa schimbat?

În primul rând, companiile chineze au început să acționeze în judecată pentru drepturi intelectuale între ele și, prin urmare, instanțele au învățat să lucreze cu astfel de apeluri. În al doilea rând, întreprinderile din RPC au intrat în lupta pentru piața internațională, ceea ce înseamnă că trebuie respectate regulile jocului. În al treilea rând, fără acest lucru, este imposibil să implementăm planul Made in China 2025, esența căruia este de a transforma China într-un lider global în domeniul învățării în mașină, biotehnologiei și roboticii și, de asemenea, să atingă un nou nivel de dezvoltare.

Rusă și chineză

Rusia este o forță de talent. Dar, din mai multe motive, nu își găsesc întotdeauna aplicația. Undeva, există o lipsă de "șiretură antreprenorială" care nu a fost angajată de la bancă, undeva, deși s-au înregistrat progrese bune în ultimii ani, lipsa instrumentelor de sprijin de stat. Dar întotdeauna avem "Kulibinii" acea surpriză lumea. Mai ales când nu creează mulțumiri, ci în ciuda.

În același timp, este necesar să recunoaștem că Rusia nu va dezvolta niciodată proiecte în domeniul economisirii de energie și produce "gadgeturi" pe teritoriul său. În primul rând, nu avem infrastructura pentru a implementa cele mai multe proiecte de înaltă tehnologie, fie IOT, fie hardware, fie robotică. IT și AI nu se iau în considerare. În al doilea rând, statul - și banii provin în principal de acolo - nu este interesant din punct de vedere strategic. Dezvoltarea tehnologică în Rusia se bazează pe realitățile cu care trăiește țara - spații teritoriale și distanțe mari, climă aspră și o populație mică. În consecință, prioritatea este industria de apărare, comunicațiile, transportul off-road și transmiterea datelor, precum și tehnologiile asociate cu creșterea ratei natalității și a asistenței medicale.

În aceste condiții, restul zonelor rusești de înaltă tehnologie consideră dificilă găsirea unui loc pe piața locală. Dezvoltarea este împiedicată și de faptul că, la începutul secolului trecut, o clasă antreprenorială a fost "tăiată" în Rusia. Mai târziu, în societate sa format o atitudine ambiguă față de oameni de afaceri, iar acum vedem o imagine când doar 10% dintre studenții ruși doresc să devină antreprenori.

În China, situația este complet opusă: mai mult de 80% dintre studenți doresc să-și creeze propria afacere. Deși clasa lor mică "creativă" a fost, de asemenea, "finalizată" în timpul revoluției culturale, China de astăzi face tot posibilul pentru a umple această diferență.

China a fost și este încă o fabrică mondială orientată spre export, care trăiește până la tipul de captură al așa-zisului model tehnologic japonez. Dar acest lucru nu-l împiedică să încerce rolul centrului RD al lumii și să-și urmărească modelul și conducerea avansată.

Există un adevăr simplu: viitorul nu este redistribuirea resurselor primare (materii prime) sau secundare (bunuri obținute din materii prime), ci în redistribuirea proprietății intelectuale și a talentelor. China se bazează pe acest lucru. Acest lucru este confirmat de strategia de dezvoltare a inovării anunțată "Made in China 2025" și "Strategia 2030".

Tehnoparcile și incubatoarele sunt create peste tot în țară, fonduri enorme sunt investite în dezvoltarea științei și tehnologiei. Volumul investițiilor publice în domeniul științei, cercetării și tehnologiei de bază în perioada 2016-2020 va fi de 1,58 miliarde de dolari.

Dar infuziile de numerar nu pot trece la un nou stadiu al dezvoltării. Aveți nevoie de cunoștințe, de talent. Prin urmare, universitățile și companiile chineze atrag în mod activ cercetători străini. Astfel, salariul anual pentru cei mai buni cercetători din companiile chineze ajunge la 1 milion de dolari. În SUA, aceeași cifră este de jumătate.

Împreună cu talentele din China, tehnologiile și companiile din Rusia sunt extrem de interesante. Da, și intrarea pe piața rusă este, de asemenea, de interes. Unele regiuni din țara noastră vor experimenta deja necesitatea unui transfer din China. Avem nevoie, de exemplu, de robotică industrială, de experiență în managementul transportului de mare viteză și de dezvoltare agricolă și maritimă. Toată lumea a auzit că China a devenit un lider în producția de caviar negru?

Atât Rusia, cât și China încearcă să umple golurile existente. Este nevoie de "antreprenori", de cealaltă "clasă creativă". Dar pentru a umple aceste lacune va dura cel puțin o generație, care este de 25 de ani. Avem o rezervă pentru muncă activă. Este necesar să se pună bazele unei cooperări reale și nu doar să se sărute la ședințele oficiale. Antreprenorii și inovatorii - care pot face un progres. Dar suficientă teamă, trebuie să acționezi, alți antreprenori nu așteaptă.

În primul rând, trebuie să identificăm următoarele aspecte:

  • Pregătirea brokerilor de tehnologie cu cunoștințe despre caracteristicile chinezești - oameni care ar putea însoți întreprinderile industriale pe drumul lor spre piața RPC.
  • Obținerea unui sprijin strategic de la stat. Acest lucru este destul de greu de discutat, este o problemă delicată. Va dura mult timp pentru a face progrese în acest domeniu. Deși chiar și lucrurile ca alocația americană din 1987 menționată mai sus ar fi destul de utilă.
  • Negarea percepției transferului de tehnologie ca un exod de creiere și tehnologie. Trebuie să construiți schemele potrivite de lucru, să structurați afacerea, să vă protejați proprietatea intelectuală și să vindeți în mod corect. Apoi, în cazul proiectelor mari și strategice, statul și întreprinderile mari vor rămâne beneficiarul final sau pianul de primăvară destinat. Și în cazul întreprinderilor mici și mijlocii - dezvoltatorul-antreprenor.
  • Finalizarea vidului de informare. Acest lucru va elimina bariera fricii. Informațiile despre piață și principalele "reguli ale jocului" sunt vitale pentru ambii participanți la proces. Din păcate, comunitatea noastră de afaceri este mai degrabă închisă și nu este pregătită să împărtășească informații. Open source este un vis, dar asta este ceea ce poate da impuls, inclusiv în acest domeniu.

Trei sfaturi și o cale. Cum să îmbunătățiți afacerea între Rusia și China

Rusia și China nu știu cum să lucreze pe piețele celeilalte. Secretarul Fundamental al Uniunii Antreprenorilor Chinezi din Rusia a declarat ru.valdaiclub.com pe marginea conferinței ruso-chineze a Clubului Valdai, care a spus ce împiedică dezvoltarea cooperării de afaceri între cele două țări, cum să depășească barierele și să se elimine limitele.

Uneori vedem că ratingul afacerilor rusești și chineze este subevaluat. Crearea unei agenții de evaluare separate, independentă de viziunea europeană și americană, va contribui la consolidarea pozițiilor companiilor rusești și chineze.

În plus, crearea unui sistem de decontare independent de binecunoscutul SWIFT este acum discutată în mod activ, ceea ce ar ajuta, de asemenea, afacerea. Timp de mulți ani, a existat o discuție și chiar și calculele în monedele naționale au fost de lucru. Am dori să-i mărim volumele, dar uneori antreprenorii chinezi nu doresc să încheie un acord în monedele naționale, care este asociat cu restituirea TVA-ului. Și trebuie să rezolvăm această problemă în interiorul Chinei, astfel încât comerțul să meargă.

De asemenea, este necesar să se consolideze înțelegerea între întreprinderea rusă și cea chineză. Avem o mentalitate diferită, culturi diferite. Și uneori, atunci când comunicăm, subiectul pare să fie clar, dar o facem la diferite nivele, la valuri diferite.

Trei sfaturi care vor ajuta la îmbunătățirea interacțiunii afacerilor rusești și chineze. În primul rând, partea rusă trebuie să introducă o politică mai transparentă în ceea ce privește colaborarea cu partenerii de afaceri străini și cu investitorii. Companiile chineze sunt gata să investească în economia Rusiei, dar din cauza lipsei de transparență, eforturile depuse sunt adesea reduse.

În al doilea rând, dialogurile directe sunt importante. La cea de-a cincea sesiune a conferinței ruso-chineze, sa discutat doar despre faptul că China și Rusia învață unele despre altele prin intermediul mass-mediei occidentale. Acest lucru este greșit. În legătură cu acest lucru, locul clubului Valdai este foarte util - conducem direct, deschis, nu constrângem pe nimeni, așa cum se întâmplă de obicei în politică, în conversațiile de aici.

În al treilea rând, este necesar să se creeze o platformă de adaptare pentru afaceri. Acesta poate fi un fel de "incubator de afaceri" pentru ca noile companii să intre într-o țară străină. În Rusia, o companie similară a funcționat cu succes timp de șapte ani, iar de-a lungul anilor afacerile chineze din Rusia și-au mărit cifra de afaceri și au câștigat încredere atunci când lucrau cu firmele rusești. Astăzi, întreprinderile rusești intră activ pe piața chineză. Și pentru companiile ruse trebuie să creați un fel de platformă în China, unde vor fi ajutați să se adapteze într-o țară străină.

Companiile din Rusia și China au semnat acorduri în cadrul forumului "Chengdu - Moscova"

Semnarea a avut loc în cadrul inițiativei Anilor de Cooperare Interregională dintre Rusia și China

MOSCOVA, 24 august / Tass /. Reprezentanții companiilor rusești și chineze au încheiat o serie de acorduri de cooperare în cadrul forumului de cooperare pentru afaceri Chengdu-Moscova, care a avut loc vineri, în capitala Rusiei. În calitate de secretar al Comitetului pentru orașul Chengdu (centrul administrativ al provinciei Sichuan, sud-vestul Chinei), Fan Ruiping, care a fost prezent la eveniment, a declarat pentru TASS că semnarea a avut loc în cadrul inițiativei Anilor de Cooperare Interregională a Federației Ruse și a Republicii Populare Chineze.

"Semnarea a avut loc în cadrul anilor de cooperare interregională dintre Rusia și China", a declarat Fan Ruiping. "Scopul său este de a crea o platformă confortabilă pentru crearea de rețele și schimburi între companiile din cele două țări".

Printre documentele semnate se numără un acord între grupul rus de investiții și construcții VIS și Chengdu Transport Investment Corporation. Potrivit reprezentanților companiilor, volumul tranzacției a fost de 945 milioane de dolari, fondurile vor fi utilizate pentru implementarea proiectului de construire a drumurilor cu taxă în apropiere de Khabarovsk.

Grupul VIS a anunțat, de asemenea, o colaborare cu compania de investiții Chengdu Xingcheng în valoare de 273 milioane de dolari. Fondurile vor fi utilizate pentru a construi infrastructura publică lângă Irkutsk.

Documente semnate în domeniile construcțiilor, transportului, medicinei și organizării evenimentelor. În special, partea chineză și Căile Ferate Ruse (RZD) au discutat aspecte legate de circulația trenului prin teritoriul Federației Ruse. Operatorul rutei ce leagă Chengdu și Europa este compania chineză de cale ferată CIPI.

Printre noile parteneriate există numeroase acorduri sociale și umanitare. De exemplu, Centrul de Cooperare Internațională din Moscova și Uniunea Antreprenorilor Chinezi din Rusia intenționează să colaboreze în domeniul organizării de expoziții și conferințe. La rândul său, Fundația rusă-chineză pentru dezvoltarea culturii, educației și științei, Asociația laureaților din cadrul concursului internațional "Ceaikovski", precum și Departamentul pentru Afaceri Culturale, Audiovizual și Presă din Chengdu vor coopera în dezvoltarea relațiilor culturale dintre cele două țări și promovarea competiției. la nivel internațional.

"Relațiile ruso-chineze sunt la vârful dezvoltării lor istorice. Acesta este un moment de aur pentru afacerile din Rusia și China, care oferă oamenilor de afaceri din cele două țări mari oportunități", a comentat noile parteneriate între companiile Fan Ruiping.

Evgheni Dridze, șeful adjunct al Departamentului pentru Relații Economice și Relații Internaționale din orașul Moscova, a subliniat importanța relațiilor cu China, durata dezvoltării și productivității acestora în momentul de față. El a menționat că cooperarea bilaterală pierde treptat protocolul, ceremonial, dar va dura încă timp pentru a continua colaborarea. "Numărul tot mai mare de acorduri dintre întreprinderile din cele două țări arată că relațiile dintre Rusia și China devin practice", a concluzionat el.

Despre forum

Forumul de cooperare pentru afaceri "Chengdu - Moscova" a avut loc pentru prima oară în hotelul Metropol din capitala rusă. Participanții la eveniment - reprezentanți ai guvernelor din Moscova și Chengdu, comunități de afaceri din Rusia și China, organizații nonprofit și publice, precum și mass-media din cele două țări - au prezentat și au discutat probleme de actualitate ale cooperării dintre Federația Rusă și Republica Populară Chineză în domeniul economiei și al sferei sociale și umanitare.

După finalizarea rolului oficial al celor prezenți, a avut loc un mic concert, al cărui participanți - artiștii din Opera Sichuan și Teatrul de Aur de Muzică Populară și Song - au prezentat publicului patrimoniul cultural al celor două țări.

Evenimentul a fost organizat de către Guvernul Moscovei, Departamentul de Relații Economice și Relații Internaționale din Moscova și Guvernul Popular din Chengdu.

Afaceri între China și Rusia

"Cârnați roșii" în loc de "Piața roșie" - hieroglifele de pe semnele din parcul Zaryadye recent deschise. O traducere incorectă a provocat râsul turiștilor chinezi și a forțat gestionarea parcului să se grăbească să ștergă inscripțiile. În afaceri cu China, o traducere proastă este o problemă comună, dar nu departe de singura greșeală.

"Chinezii numesc adesea oameni de afaceri ruși" bukaopu "(chineză" Nesigur, nesigur "). Totuși, în mentalitatea noastră suntem mult mai aproape de Occident decât de Est ", spune Alexey Nikitin, șeful biroului de reprezentare al UGL Consulting din Rusia, care contribuie la construirea relațiilor între antreprenorii ruși și chinezi. Mikhail Belousov, partener al companiei chineze Market Entry Atelier, este de acord cu el: "China este încă terra incognita pentru majoritatea antreprenorilor ruși, iar majoritatea oamenilor au o idee minimă și foarte vagă despre asta".

Sexismul, protecționismul și furtul instant al ideilor - oamenii de afaceri ruși din China lucrează în astfel de realități. Dar jocul merită lumânarea - este o piață imensă, în creștere și ademenitoare. Potrivit Atelierului de introducere pe piață, în anul 2016, importurile în China au fost de aproximativ 130 de miliarde de dolari. Companiile rusești au doar 1,55 miliarde de dolari, însă cu 19,5% mai mult decât în ​​anul precedent. În 2017, se așteaptă o creștere de 12-15%. "Chiar avem în continuare un spațiu mare pentru creștere și dezvoltare în China, datorită ratei scăzute de schimb a rublei", este convins Mikhail Belousov.

Principalul grafic al exporturilor rusești către China este materia primă, însă aceasta nu înseamnă că întreprinderile mici și mijlocii nu au acces la piețele locale. Cererea din regatul mijlociu se bucură de mâncarea rusă: pește și fructe de mare congelate, cereale, ulei de soia și soia, produse de patiserie, înghețată.

De exemplu, 33 de companii Penguin au fost ajutate de președintele Vladimir Putin pentru a câștiga un punct de sprijin pe piața chineză. În septembrie 2016, el a prezentat președintele chinez Xi Jinping cu o cutie de înghețată rusă (observatorii nu și-au văzut marca). "Vă mulțumesc foarte mult pentru cadou, pentru înghețată delicioasă. De fiecare dată când călătoresc în Rusia, cer să cumpăr înghețată rusă. Aveți o cremă mai bună, deci este deosebit de gustoasă ", a mulțumit apoi liderului rus Xi Jinping. Acest eveniment a fost cea mai bună reclamă. Vânzătorii chinezi au preluat știrile și au început să pună imaginea Președintelui Federației Ruse pe camioanele care transportă înghețată.

De fapt, compania "33 de pinguini" a început să furnizeze loturi de testare în China în 2014, dar la început a vândut produse intermediarilor la frontieră pentru a nu se implica în întârzieri legale. Potrivit lui Olga Stepiko, directorul mărcii 33 Penguin, după anunțul primelor persoane, cererea a crescut imediat, iar producătorul de înghețată a convenit asupra livrărilor directe cu distribuitorul chinez Richness.

Cu toate acestea, a devenit rapid clar că pentru chinezii medii, înghețata rusă este prea dulce. A trebuit să schimb compoziția și formularea: zahărul a fost îndepărtat, laptele a fost înlocuit cu înlocuitori fără lactoză, combinațiile de aromă au fost schimbate. Eșantioane noi de produse au fost testate la expozițiile locale și au fost colectate feedback de la degustători. După multă experimentare, compania 33 Penguin a reușit să găsească o paletă de gust care să corespundă clienților locali. În Rusia, această linie a început să fie poziționată pentru iubitorii de stil de viață sănătos.

În prezent, China reprezintă aproximativ 10% din exporturile companiei, dar, în același timp, vânzările cresc rapid. Localnicii iubesc înghețată. Potrivit evaluării pieței IceCream Indo-China, în 2016, volumul pieței chineze a ajuns la 6,65 miliarde de dolari - aproximativ o treime din consumul mondial.

Inul interzis

Producătorii de alimente din Rusia se confruntă nu numai cu faptul că gusturile chinezești sunt greu de anticipat, ci și cu reglementarea specifică a pieței locale. "Chinezii au o listă de ingrediente care nu pot fi folosite în produsele alimentare. Dar această listă nu poate fi găsită în domeniul public. Pentru ao obține, trebuie să contactați autoritățile statului. A fost o descoperire pentru noi că nu ar trebui să folosească, de exemplu, inul ", notează Elena Shifrina, fondatoare a companiei care produce gustări sănătoase BioFoodLab.

A auzit de la colegi că era ușor să intre pe piața chineză, dar în practică totul sa dovedit a fi exact opusul. "Ei sunt producătorii de tot și toată lumea și își protejează foarte mult piața de noi jucători", spune Shifrina. Există multe interdicții oficiale și neoficiale, care sunt dificil de înțeles pentru întreprinzătorii ruși. De exemplu, aspectul ambalajului a trebuit să fie reprodus de mai multe ori. Oficialii chinezi nu sunt mulțumiți de inscripția Nu se adaugă zahăr.

"Comunitatea politică a Chinei se opune produselor care subliniază inofensivitatea organismului. Dacă un producător subliniază că produsul său nu conține zahăr, restul are multe din el? - spune Shifrina. - Prin urmare, este mai bine să nu spunem că acesta este un produs bioprodus pe piața chineză. Puteți scrie, de exemplu, că aceasta este o hrană pentru sportivi. " Promovarea bioproduselor în astfel de condiții nu este ușoară. Iar amuzamentul este că, în timp ce echipa Shifrina a adaptat produsul la piața locală, au apărut producători chinezi care au copiat atât produsul, cât și numele. Din fericire, după ce proprietarii susțin că au eliminat acest produs de pe rafturi.

Primele livrări au început în 2015. Datorită tendinței pentru un stil de viață sănătos și cererii ridicate de produse în rețelele sociale, China a devenit acum o piață prioritară pentru companie. Shifrina a găsit acolo un partener rus și intenționează să-și deschidă propriile magazine. Potrivit "SPARK-Interfax", veniturile companiei "Biofudlab" în 2016 s-au ridicat la 142 milioane ruble, profit - 39 milioane ruble. Estimată Shifrina, livrările către Regatul Mijlociu reprezintă acum aproximativ 10% din producția totală.

A durat aproximativ doi ani pentru ca firma Caviar din Rusia să depășească obstacolele birocratice - a deschis un birou de reprezentanță în Hong Kong în 2014, iar primele livrări au început abia în 2016. O parte din timp a fost cheltuită în căutarea partenerilor locali și semnarea contractelor. Apoi a fost necesar să se întocmească documente pentru livrarea la export - a durat mai mult de șase luni. "Dificultatea a fost că nimeni nu ne-a importat caviar negru în China și că procedura de import a fost absentă. Era evident că s-au creat bariere artificiale, deoarece China este astăzi lider mondial în producția de caviar și protejarea pieței naționale este absolut prioritară pentru chinezi ", spune Anna Medvedeva, reprezentantul oficial al companiei.

În cele din urmă, a fost posibilă obținerea de permise, iar exporturile din Rusia au început - acum reprezintă 10-15% din totalul vânzărilor. "Până acum, activitățile noastre în Asia de Sud-Est vizează mai degrabă creșterea gradului de conștientizare a mărcii, decât să realizăm un profit", recunoaște Medvedev.

Expozitii si mesageri instant

Problemele apar cu promovarea de noi produse pentru piața chineză. "O marcă rusă nefamilară nu poate fi numită un magnet pentru consumatorii chinezi, iar pentru ei conștientizarea mărcii este un factor important atunci când alegi", a spus Vitaly Volts, director general al companiei de producție a echipamentelor de aerisire Tion. Potrivit acestuia, dealerii preferă de obicei inferior în ceea ce privește funcționalitatea, de exemplu, echipamentele europene numai pentru că consumatorii locali o cunosc deja.

Până în 2014, compania avea o singură sursă de echipamente în străinătate, nu exista nicio strategie pentru intrarea pe piețele externe. Cu toate acestea, fondatorii "Tiona" au considerat că în China există probleme evidente cu aer curat. În același timp, pe piață au fost reprezentate doar dispozitive de curățare pentru segmentul premium, iar Tion poate oferi echipamente mai accesibile.

A luat compania un an pentru a înregistra o entitate juridică în China. Apoi, echipa Volz a trebuit să construiască o rețea de distribuitori de parteneri chinezi și să investească în promovarea mărcii. În primul rând, au început să facă publicitate pe Internet și să se familiarizeze cu reprezentanții locali ai industriei: au prezentat prezentări de produse, au încercat să atragă interesul mass-mediei locale, au participat la expoziții din industrie. Expozițiile au devenit cel mai eficient canal de promovare - fiecare aducând 20-30 de noi parteneri. Până în 2017, există 100 de companii partenere în rețeaua de distribuitori Tiona. Marca a început să învețe.

Foltz se întreabă încă de meticulozitatea consumatorilor locali - senzorii speciali pentru măsurarea calității aerului sunt foarte populare în China și nu o singură achiziție de echipamente de ventilație se află fără ele: "Piața chineză plasează cerințe ridicate privind calitatea purificării aerului în aparatele de uz casnic. Pe de o parte, având în vedere cel mai ridicat nivel de poluare a aerului din orașe, acest lucru poate fi înțeles. Pe de altă parte, cerința de a face aerul în apartament mai curat decât în ​​pădure sau în munți este oarecum absurdă. " Cu toate acestea, el a reușit să construiască un canal stabil de vânzări - în 2016, China a oferit lui Tion 80 de milioane de ruble. venituri (venitul total al exploatației este de aproximativ 1 miliard de ruble).

Margarita Fedotova, prim-vicepreședintele Asociației Industriștilor și Antreprenorilor din Rusia și Asia, sfătuiește antreprenorii ruși să folosească în mod activ mesagerul WeChat pentru promovare - a devenit o parte integrantă a vieții chinezești, iar publicitatea devine adesea un efect viral, dar abilitățile de promovare în rețelele sociale globale cunoscute sunt aproape inutile.

În China, în tendința "mărfurilor importate"


Dmitry Selikhov, director adjunct pentru dezvoltarea afacerilor în Rusia, Alibaba Group

"Acum cele mai populare strategii pentru produsele b2b și b2c de a intra în China sunt două: prin intermediul platformelor și distribuitorilor online. În funcție de produs și de valoarea investiției, fiecare companie își alege propriul "drum dragon". După cum arată practica noastră, puteți construi o afacere de succes în China fără a vă deschide propriul birou acolo. Principala greșeală a antreprenorilor ruși este lipsa de înțelegere a pieței interne a Chinei, a nevoilor sale. Deseori, oamenii se înșeală din cauza diferențelor dintre limbaj și mentalitate. În cele din urmă, legislația internă, certificarea și logistica adaugă complexitate. Există multe nuanțe pentru fiecare segment de piață, deci este dificil de făcut fără un specialist.

În general, acum în China, așa-numitele produse importate din Europa, Australia, Noua Zeelandă etc. au fost în tendință de mai mulți ani. cu o verificare medie mai mare (nu numai datorită logisticii), pe care chinezii o cumpără în mod conștient din cauza calității superioare. De exemplu, produsele ecologice fără aditivi nocivi. Acum, chinezii sunt în căutare de mâncare, băuturi (bere, vodcă), produse de patiserie - chinezii au credințe profunde în calitatea înaltă a alimentelor rusești. Sunt populare și produse de frumusețe. Nu este doar imaginea. Costul de producție din China a crescut, de mult timp, anumite categorii de bunuri au devenit mai economice din punct de vedere economic în alte țări. Aceasta este o șansă pentru companiile noastre cu producție în Rusia sau în alte regiuni cu costuri de producție scăzute. "

Companiile rusești au un avantaj important față de jucătorii locali. "Chinezii cred în calitatea mărfurilor din Occident și nu au încredere cu producătorii chinezi, deci preferă produsele occidentale, cosmeticele occidentale, cred că produsele rusești și occidentale sunt mult mai ecologice", spune Alexey Zyuzin, fondatorul producătorului de produse chimice de uz casnic Synergetic.

În 2012, Zyuzin a avut un copil. Tatăl tânăr a observat că există puține instrumente ecologice pentru curățarea și spălarea vesela pe rafturi, iar cele care au fost foarte scumpe. Acest lucru a determinat lansarea unei linii proprii de produse chimice de uz casnic, care costa cu 10-15% mai scumpe decât produsele convenționale, dar în același timp a fost mai ieftină decât alte mărci care au fost poziționate ca "eco". Produsele au început să fie solicitate - pot fi găsite în "Auchan", "Biblio-Globus", "Carusel", "Lumea copiilor", "Villa Taste", "Lente" și alte rețele. Antreprenorul a început livrările în Kazahstan, Belarus și Kârgâzstan. China a devenit o continuare logică a afacerii scalabile.

În 2015, Zyuzin a intrat în Școala de Management Skolkovo, unde a fost un modul dedicat colaborării cu China. Ca parte a curriculum-ului, el a dezvoltat o strategie de aducere a mărfurilor pe piața chineză: a studiat publicul, a efectuat diverse studii și a consultat cu practicieni experți.

În timpul pregătirii, Zyuzin a constatat că nivelul veniturilor chinezilor în orașe este adesea de două până la trei ori mai mare decât nivelul veniturilor rușilor. De exemplu, salariul secretarului este estimat la 1 mie USD, managerul de vânzări la 2,5 mii dolari, șeful departamentului de vânzări la 5-10 mii dolari, iar directorul comercial de la 15 mii dolari. În consecință, prețurile pentru bunurile europene din China sunt mai mari, decât în ​​Rusia.

În anul 2017, antreprenorul a început să intre pe noua piață. Au fost necesare nouă luni pentru a crea o entitate juridică, a importa produse și proceduri vamale, a obține certificate, a negocia cu potențiali parteneri și clienți. A reușit să negocieze livrări către rețele locale - 18 containere de produse în valoare de aproximativ 1 milion de dolari au fost deja livrate în China.

"Strategia noastră este un joc în viitor. Am lucrat pe piața din Shanghai, a fost de acord cu rețelele din sudul țării, acum angajăm personalul local. Timp de un an sau doi, ne așteptăm să ne ocupăm de rafturile chinezești și să înțelegem cum să ajungem la consumatori. Nimic nu se face rapid acolo ", spune Zyuzin.

Această strategie este susținută de Ainar Abdrakhmanov, fondatorul Babystep, care produce videoclipuri educaționale pentru părinți începători și un număr de produse sub marca proprie. Anul trecut, a câștigat venituri de 32 milioane de dolari din vânzarea de licențe, publicitate în videoclipuri și o linie de mobilier pentru copii. Pentru a înțelege complexitatea culturii locale, antreprenorul propune să ia bilete cu o lună înainte de a începe o afacere în China, "relaxați-vă și vizitați cât mai multe evenimente de afaceri posibil". "Nu există planuri grele înainte de călătoria reală și primele șase luni de muncă. Lucrați în flux și cât mai mult posibil conversații cu consumatorii sau factorii de decizie ", sfătuiește Abdrakhmanov.

Un punct important - orice negocieri sunt mai bune pentru a duce la bărbați adulți. "Ne confruntăm cu faptul că opiniile conservatoare chineze au refuzat categoric să comunice cu fata și nu au luat în serios pe tânărul lider", spune Renat Nezametdinov, directorul editurii pentru aplicații pentru copii, Interactive Ani. În septembrie 2017, compania a semnat un acord cu Dazzle Interactive Network Technologies, o filială a corporației de stat China Telecom, prin care a transferat companiei chineze drepturile de a distribui mai mult de 500 de episoade de serii animate de la studioul de animație rus Parovoz,.

Noțiuni de bază partenerii chinezi nu este ușor. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă mențineți în permanență un contact personal: în mod ideal, comunicați în limba chineză sau cel puțin printr-un interpret, luați masa de prânz și cină împreună, jucați sport, călătoriți. Potrivit lui Alexei Nikitin, chinezii au o înțelegere diferită a conexiunilor sociale: nimeni nu va lua serios în considerare proiectele de afaceri cu oameni necunoscuți - recomandările sunt cu siguranță necesare. Și construirea relațiilor durează mult timp. "Chinezii, spre deosebire de noi, nu trăiesc ca în ultima zi și, de exemplu, se pot întâlni pur și simplu și pot bea ceai cu un potențial partener timp de un an pentru a vedea dacă poți să-l faci cu el", explică Nikitin.

5 pași pentru o colaborare reușită cu partenerii chinezi

Alexander Lukin, partener senior al grupului de investiții RB Partners (consultant în vânzarea Yota Devices către China Baoli)

"Pasul 1: Construirea unei relații lungi și stabile.

China este o țară care apreciază în special cunoașterea pe termen lung, experiența relațiilor formale și informale, curte și negocierile diplomatice. O țară care nu poate fi luată într-o grabă și o sesiune de negocieri de afaceri. Relațiile cu chinezii sunt construite serios și pentru o lungă perioadă de timp. Și numai după ce ați trecut examenul despre cunoștințele unii altora, puteți conta pe faptul că vor începe să facă afaceri cu dvs. În cazul lui Yota Devices, negocierile cu partea chineză au durat mai mult de un an, iar structura tranzacției a suferit mai multe modificări calitative.

Pasul 2: Înțelegerea cererilor Chinei de azi.

Astăzi, această țară este interesată în primul rând de transferul de tehnologie, precum și de localizarea producției. Trebuie să învățăm cum să privim lumea și afacerea prin ochii lor - să nu ne gândim la ceea ce le vindem, ci la ceea ce ar dori să cumpere de la noi.

Pasul 3: Localizarea produsului în China.

În cazul interesului de a lucra cu China, compania rusă ar trebui să se concentreze în special pe piața chineză și consumatorii chinezi. Experiența și tehnicile care au adus succes în alte țări, cel mai probabil, nu vor ajuta.

Pasul 4: Prezența acționarilor de stat.

Pasul este opțional, dar foarte de dorit. Participarea statului rus la proiect poate accelera în mod semnificativ procesul de luare a unei decizii pozitive și garantarea unor condiții mai favorabile. Pentru China, o țară cu un rol consolidat al statului în orice afacere, va fi mult mai liniștită dacă partenerul rus din partea lui va atrage sprijinul statului rus.

Pasul 5: Încrederea în produsul dvs.

Acest lucru poate părea paradoxal, dar chinezii sunt foarte sensibili la componenta emoțională a negocierilor, la comunicarea non-verbală. Dacă ați pregătit cu atenție documentele, dar aveți îndoieli cu privire la succesul societății în comun, nu veți putea convinge parteneri din China. Dar adeptul fanatic al unei lansări inovatoare care arde cu ideea va avea toate șansele de a face o înțelegere cu China. Acesta este paradoxul unei combinații de conservatorism și aventurism. "

Comerțul Chinei cu Rusia: perspective

În prezent, BusinessTimes publică materiale ne-standard pentru noi: deoarece mulți dintre cititorii noștri sunt interesați de o afacere comună cu China, am prezentat o scurtă prezentare a modului în care se desfășoară schimburile comerciale între China și Rusia și ce să se aștepte în acest domeniu în viitorul apropiat.

China a declarat în repetate rânduri că este gata să consolideze cooperarea cu Rusia - inclusiv în cadrul Organizației Mondiale a Comerțului (OMC), la care Rusia sa alăturat recent.

Astfel, după ce Rusia a devenit al 156-lea membru al acestei organizații, Ministerul chinez de Externe a spus că "aderarea Rusiei la OMC va consolida reprezentativitatea organizației și va da o nouă vitalitate sistemului de tranzacționare multilateral", a declarat agenția de știri Xinhua. În plus, China și-a exprimat dorința de a împărtăși cu Rusia experiența acumulată în timpul aderării sale la OMC.

China este un partener strategic al Rusiei în domeniul comerțului și al economiei. Acest lucru este deosebit de important în contextul dezvoltării globale a regiunii asiatice: experții prevăd că până în 2020 aproximativ 50% din PIB-ul mondial și peste 50% din comerțul mondial vor fi concentrate în Eurasia. Aceasta înseamnă, în primul rând, procesele de integrare euroasiatică și, în al doilea rând, oportunitatea pentru Rusia (adică pentru oamenii de afaceri ruși) de a juca un rol important ca un fel de punte între Europa și Asia.

Astăzi, China reprezintă mai mult de 10% din comerțul exterior al Rusiei. Comerțul total dintre China și Rusia în acest an sa ridicat la 73,59 miliarde de dolari, ceea ce reprezintă cu 13,4% mai mult decât cifra de afaceri a țărilor noastre de anul trecut.

Pe de altă parte, pentru comparație, cifrele următoare pot fi citate: comerțul chinez cu Statele Unite a crescut cu 10% anul acesta la 396,09 miliarde dolari, comerțul chinez cu țările ASEAN a crescut cu 9,4% și a ajuns la 323 miliarde. 3,5 la sută și s-au ridicat la 72,04 miliarde de dolari.

Chiar dacă comerțul Chinei cu Europa a scăzut (cu 3%), astăzi este de 452,83 miliarde de dolari. În sfârșit, cu Japonia, această cifră este de 275,47 miliarde de dolari.

Astfel, Rusia are ceva de luptat în comerțul cu China. Potrivit analiștilor, China este acum un partener mai atractiv pentru Rusia decât SUA sau UE: există probleme economice răspândite în lumea occidentală, iar cu China există posibilitatea de a crește în mod activ exporturile de petrol, gaze, cărbune și lemn. În plus față de resursele energetice brute, China este interesată să importe produse metalurgice ruse și să crească exportul industriei sale ușoare.

Esențială pentru oamenii de afaceri ruși poate fi faptul că o integrare strânsă între Rusia și China are loc în cadrul Organizației de Organizații a Commonwealth-ului din Shanghai (SCO): aici chiar vorbim de apariția unei zone de liber schimb între țările noastre până în 2015, deși nu toți experții sunt de acord consideră că acest lucru este posibil, deși acestea prevăd o creștere a comerțului cu China cu 100 de miliarde - până în 2015, până la 200 de miliarde - până în 2020.

Pentru comparație, să spunem că în 2012 volumul comerțului exterior rus a crescut cu șapte luni cu 5%, ajungând la 475,5 miliarde, iar Italia, Turcia, Japonia, Statele Unite, Polonia, Franța și Sud au fost printre primii zece parteneri de frunte ai Rusiei, cu excepția Chinei. Coreea. Germania și Olanda pentru prima dată au dat drumul Chinei în comerțul cu Rusia.

La rândul lor, unii experți chinezi consideră că pentru China și Rusia există o caracteristică semnificativă de complementaritate economică: industria ușoară, ingineria mecanică și electronică, care reprezintă aproximativ jumătate din exporturile din RPC către Rusia, satisfac cererile rusilor, în timp ce mineralele și alte resurse naturale din Rusia oferă baza materială pentru dezvoltarea industriei prelucrătoare din China.

Știri XINHUA

RUSSIAN.NEWS.CN

China

China și lumea

Panorama internațională

Exclusiv: Comerțul electronic devine unul dintre noile puncte de creștere ale comerțului dintre Rusia și China - A. Nesterova, șeful Global Rus Trade

Beijing, 30 martie / Xinhua / - Dezvoltarea comerțului electronic devine unul dintre noile puncte de creștere a comerțului transfrontalier dintre Rusia și China. Despre a doua zi într-un corespondent de interviu exclusiv. Xinhua a declarat Anna Nesterova, președinta consiliului de administrație al Global Rus Trade și șeful grupului de lucru pentru economia digitală din Rusia în Consiliul de afaceri BRICS.

Potrivit acesteia, în ultimii ani, departamentele cheie ale Rusiei și ale afacerilor au început să acorde din ce în ce mai multă atenție comerțului electronic. În Federația Rusă, unde nu există numai o piață extinsă, ci și un potențial tehnologic semnificativ, dezvoltarea comerțului electronic este considerată ca făcând parte din construirea infrastructurii, împreună cu dezvoltarea tehnologiilor. Întreprinderea rusă încearcă să adopte cele mai bune practici și să vorbească activ la platformele de discuții internaționale.

A. Nesterova a subliniat că China este un partener cheie al Federației Ruse în acest domeniu de comerț și ocupă o poziție de lider pe piața rusă. "În 2016, volumul de comerț electronic între țările noastre a fost de peste 2 miliarde de dolari SUA", a spus ea.

A. Nesterova a evidențiat una dintre principalele tendințe în dezvoltarea comerțului transfrontalier între RPC și Federația Rusă - transformarea comerțului electronic într-un mecanism bilateral. Potrivit acesteia, dacă anterior, bunurile chineze au fost exportate în principal în Rusia, acum întreprinderile rusești caută în mod activ o oportunitate de a extinde canalele de distribuție a produselor lor pe piața chineză.

Referindu-se la datele Global Rus Trade - una dintre cele mai importante platforme de comerț electronic e-commerce rusești B2B, A. Nesterova a menționat că clienții ruși sunt interesați în principal de bunuri industriale, echipamente de producție și accesorii din China. La rândul său, piața chineză furnizează în mod activ produse alimentare: produse de cofetărie, miere și cererea de produse cosmetice naturale rusești este, de asemenea, în creștere.

A. Nesterova a spus că această tendință este relevantă nu numai în cadrul cooperării bilaterale, ci și în formate multilaterale, cum ar fi BRICS, unde partenerii sunt, de asemenea, interesați de dezvoltarea platformelor electronice ca instrument de economie digitală pentru comerțul transfrontalier. În special, comerțul electronic va fi una dintre activitățile-cheie ale noului grup de lucru al Consiliului de afaceri BRICS privind economia digitală. Schimbul de bune practici și dezvoltarea de standarde în cadrul BRICS va contribui la crearea unei puternice infrastructuri de comerț electronic, care, la rândul său, este necesară pentru ca întreprinderile mici și mijlocii să participe la competiția pe piețele internaționale, a declarat A. Nesterova.

Referindu-se la perspectiva comerțului electronic transfrontalier, A. Nesterova a menționat că "extinderea oportunităților de transport și comunicare în cadrul implementării inițiativei Belt and Path încurajează dezvoltarea comerțului electronic transfrontalier și contribuie la apariția unor noi puncte de creștere economică prin includerea mai multor întreprinderi în lanțuri de valoare. "

În opinia sa, atât regiunile rusești, cât și provinciile din nord-estul Chinei manifestă interes pentru o astfel de interacțiune astăzi. Este vorba, în special, de proiecte care reduc costurile transportului transfrontalier, precum și îmbunătățirea livrării de bunuri. "În prezent, sunt avute în vedere opțiunile pentru proiectele de noi rute de marfă de mare viteză între China și Rusia. În general, cooperarea în domeniul sistemelor de transport de mare viteză are perspective bune de dezvoltare, de exemplu podurile ruso-chineze pe râul Amur sunt deja în construcție: Tongjiang-Nizhneleninskoe și podul rutier Blagoveshchensk-Heihe. Un alt proiect de investiții semnificativ este crearea unui centru pentru energia electrică transfrontalieră. comerțul în Ekaterinburg ", - a spus ea.

A. Nesterova este încrezător că potențialul logistic al Rusiei și participarea la inițiativa "Belt and Path" oferă o bază solidă pentru cooperarea statelor euroasiatice timp de mai multe decenii.

Top