logo

Trăim într-o economie de piață. Fie că ne place sau nu, strategia oricărei întreprinderi se bazează pe înțelegerea corectă și aplicarea practică a legilor pieței. Indiferent dacă începeți să vă construiți afacerea sau ați fost în afaceri de mulți ani, cercetarea de piață este o parte esențială a muncii dvs. La urma urmei, produsele produse, dar nu vândute pe piață, oricât de bune ar fi, nu vor beneficia (profit), nici voi, nici societatea.

Studierea, analiza și prelucrarea informațiilor despre starea pieței, într-o anumită zonă, se numește cercetare de marketing. Astfel de studii sunt realizate de companii specializate, servicii de marketing ale marilor organizații și holdinguri sau sunt realizate de "specialiști amatori". Atât soarta unui mic butic într-un centru comercial, cât și eficiența investițiilor de mai multe miliarde depind de corectitudinea, completitudinea și obiectivitatea acestor lucrări. Nici o companie serioasă din lume nu face nici măcar decizii tactice (să nu mai vorbim de strategii) fără a analiza piața, perspectivele de comercializare a unui produs nou sau îmbunătățirea tehnologiei.

Obiective de cercetare în marketing

Cercetarea pieței, în funcție de sarcini, poate avea un accent diferit. Aceasta include căutarea unor noi domenii de activitate, extinderea gamei de produse și servicii, urmărirea concurenților și așa mai departe. Dacă vorbim despre un obiectiv global, atunci este unul - extinderea vânzărilor și creșterea profiturilor. Dar există o mulțime de direcții care vizează atingerea acestui scop final. Există mai multe domenii principale:

  • căutarea și analizarea problemelor dintr-un anumit segment de piață;
  • descrierea situației de pe piață, care are caracterul actual al informațiilor;
  • prognoza evoluției pieței în viitor;
  • testarea pieței pentru a alege între diferite strategii de acțiune;
  • analiza noilor tendințe științifice și tehnice care ar putea afecta în mod semnificativ piața;
  • analizarea domeniilor de activitate conexe pentru a identifica posibilitatea apariției de noi produse (servicii) care afectează piața.

Diferențe semnificative sunt studii de natură internă și externă.

Un rol imens îl joacă cercetarea de marketing în determinarea direcției de investiții în sfera științifică și tehnică. Aceste investiții sunt foarte scumpe, pe termen lung și, dacă sunt de succes, pot duce la o revoluție revoluționară. Ca un exemplu pe care toată lumea îl poate înțelege astăzi, se poate menționa situația de la mijlocul anilor 1980 în piața de fixare a imaginilor. Pur și simplu, fotografii.

La mijlocul anilor 80, au fost evidențiate posibilitățile unei îmbunătățiri semnificative a calității imaginilor în fotografia tradițională (film), în timp ce tehnologiile digitale erau încă "în scutece" și nu puteau concura pe piață pentru indicatorii tehnici și economici. După cum știți, erorile de prognoză ale unor companii din acest domeniu au condus la prăbușirea acestora în următorii 20-25 ani.

Ce investighează cercetătorii (obiectele)

Consumatorii de produse / servicii au cerințe diferite pentru produsul propus. Acestea nu sunt doar indicatori tehnici și economici cantitativi și calitativi, care pot fi exprimate în număr. Un rol important îl au gusturile, tradițiile (religioase și culturale), climatul sau categoriile de vârstă ale consumatorilor. Identificarea motivelor care ghidează clienții atunci când aleg un produs este, de asemenea, cel mai important subiect de studiu.

De exemplu, unul dintre bine-cunoscuții producători europeni de țigle a reușit să-și extindă semnificativ vânzările în Iran și Pakistan, concentrându-se pe o gamă de culori verzi. Motivul este simplu - culoarea verde este una dintre culorile preferate ale islamului.

Nu trebuie să uităm că producătorii înșiși pot influența direct și modela gusturile și preferințele publicului țintă. Acest obiectiv este servit de publicitatea directă și indirectă, acțiunile de relații publice, formarea de noi nevoi. Cuvântul "impunerea" are o conotație negativă, dar, totuși, este cel mai important element al luptei pentru consumator, stimulând consumul.

Obiectul cercetării de marketing poate fi, de exemplu, un sistem logistic competitiv, care contribuie la reducerea costurilor în furnizarea de bunuri și servicii. Și este imposibil să spunem ce schimbări cu adevărat tectonice pe piața băuturilor au dus la crearea unor noi tipuri de ambalaje.

Cel mai important, dacă nu principal, obiect de cercetare este consumatorul final, adică suntem cu dvs. Acesta este obiectul cel mai "dificil". Pentru a-l studia, este implicat întregul arsenal al sociologiei și al psihologiei consumatorului. Cel mai adesea, cel mai important element al unui astfel de studiu este interogarea grupurilor țintă (concentrate) ale consumatorilor. Aici un rol foarte important îl are un chestionar bine conceput și integritatea intervievatorilor.

O greșeală uriașă (și comună) este includerea întrebărilor "frontale" în programul de cercetare. De exemplu, "ce culoare preferați mânerul unui cuțit - negru, alb și așa mai departe?" Respondentul trebuie să răspundă direct (sau mai bine indirect) la cele mai importante întrebări:

  • ceea ce are nevoie;
  • când și cât de des este interesat de acest produs / serviciu (timpul anului, vacanța, călătoria etc.);
  • care caracteristici ale bunurilor / serviciilor sunt importante pentru el și căruia îi acordă atenție în primul rând;
  • unde preferă să cumpere bunuri (magazin specializat, supermarket sau Internet);
  • dacă își cumpără pentru sine, pentru cei dragi sau pentru darurile prietenilor săi și așa mai departe.

Bineînțeles, planul de cercetare de marketing se concentrează întotdeauna pe un scop specific, de a răspunde la întrebări clar formulate. Luați în considerare câteva exemple specifice.

Cercetare de piata

Lucrările privind studiul pieței, structura și tendințele sale de dezvoltare sunt una dintre cele mai populare solicitări din partea producătorilor. Pentru o varietate de domenii, cercetarea de marketing (exemple gata făcute) poate fi obținută de la firme de consultanță specializate care se specializează în diferite domenii. Acesta este cel mai mare buget, dar nu întotdeauna cel mai bun mod.

Indiferent dacă doriți să deschideți un restaurant, să produceți pantofi sau mașini, aveți nevoie de răspunsuri la o serie de întrebări, printre care următoarele:

  • piața totală de astăzi și în viitorul apropiat / îndepărtat;
  • distribuția regională (geografică) a consumatorilor;
  • nivelul concurenței în acest segment al pieței, principalii producători, cota lor și, dacă este posibil, planurile lor pentru viitor;
  • cele mai populare categorii de prețuri de bunuri / servicii, dinamica prețurilor, impactul apariției de noi jucători pe acestea;
  • impactul publicității pe piață și strategia în acest domeniu.

Este foarte dificil să oferim un exemplu de cercetare de marketing a pieței, care ar avea un caracter universal. Dependența conținutului specific de natura bunurilor / serviciilor este extrem de ridicată. În plus, lucrările de acest fel sunt foarte voluminoase și ocupă sute de pagini.

Prezentăm structura tipică a raportului privind studiul pieței aparatelor electrocasnice. Raportul include următoarele secțiuni:

  • o parte generală care specifică obiectul de studiu, de exemplu, numai mașinile de spălat sau încălzitoarele electrice;
  • structura pieței în regiunea ordonată (lumea în ansamblu, o țară sau partea separată a acesteia);
  • volumul pieței (în general, pe categorii de prețuri, caracteristici de calitate și așa mai departe);
  • tendințele dezvoltării pieței;
  • informații despre concurenți, capacitatea lor de producție, tehnologie, perspective de dezvoltare;
  • tendințele în dezvoltarea de tehnologii alternative, de exemplu cazane pentru surse regenerabile de energie.

Examinarea produsului și a vânzărilor acestuia

Acest tip de cercetare este deseori efectuată în comun, deoarece acestea sunt puternic interconectate. Foarte des, o astfel de activitate se realizează ca parte a unei analize interne a situației pieței. De exemplu, luați o companie care produce detergenți. În același timp, consumatorii de produse sunt atât gospodării, cât și industrie.

O analiză comparativă a propriilor noastre produse și a celor oferite de concurenți ne permite să evaluăm punctele forte și punctele slabe, să găsim noi nise de piață.

Aici nu trebuie să supraestimați dinamica schimbărilor de vânzări din companie, ci mai degrabă o analiză comparativă, împreună cu tendințele generale ale pieței. Dacă dinamica dvs. diferă de cea generală, înțelegerea motivelor unei astfel de situații permite, uneori, deschiderea de noi perspective și tendințe.

Determinarea creșterii potențiale a segmentelor industriale și interne ale pieței detergenților va face posibilă evaluarea perspectivelor de a investi în extinderea unei game de produse. Acest lucru, la rândul său, permite stabilirea de sarcini specifice pentru sectorul de dezvoltare potențial.

Nu trebuie să aveți prea multă încredere în concluziile gratuite ale agențiilor mici de marketing care încearcă în acest fel să caute pur și simplu comenzile noi. Medicamentul bătut, mai des, este mai eficient decât apa dulce.

Politica de cercetare în domeniul publicității

Poate că astăzi nu există nici un antreprenor care să nu înțeleagă importanța publicității în dezvoltarea și promovarea afacerilor. Multe companii cheltuiesc sume uriașe de bani pentru publicitate. Acest lucru este valabil mai ales pentru bunurile de consum și dezvoltarea mărcii. Cu toate acestea, rezultatele întotdeauna obținute nu sunt adecvate eforturilor și mijloacelor consumate. Prin urmare, astfel de studii ajută nu numai la creșterea vânzărilor de produse, dar, uneori, reduce semnificativ costurile.

Este foarte important să se analizeze eficacitatea abordărilor publicitare în legătură cu analiza publicului țintă. De exemplu, se crede că dacă grupul dvs. de focus este tânăr, atunci publicitatea online este cea mai eficientă. Acest lucru este, de obicei, adevărat. Dar regula nu este legea. Este posibil ca această regulă să nu funcționeze pentru produsul dvs. particular.

În plus, trebuie să analizați cu atenție eficacitatea publicității audio și video și să comparați rezultatele obținute cu rezultatele unei distribuții simple a broșurilor de hârtie. Pentru a promova brandurile, frecvența menționării unui brand (slogan) este, de asemenea, importantă.

Cercetare în domeniul comerțului exterior

Imediat, observăm că munca de acest fel de calitate este foarte costisitoare. Analiza aprofundată a piețelor și tendințelor globale este disponibilă numai pentru analiști și specialiști cu experiență. Mărfuri ieftine pe această piață, de regulă, "cu un miros". Cu toate acestea, opinia că rapoartele de calitate pe acest subiect pot fi obținute numai de la agențiile de consultanță din străinătate este 100% greșită. În spațiul informațional de astăzi, sursele de informații sunt de obicei aceleași pentru toată lumea, iar lucrul principal este calificarea specialiștilor.

Studiul piețelor străine, mai ales atunci când produsele unui nou producător intră în ele, este întotdeauna complicat de tradiții și prejudecăți. Acest lucru este valabil mai ales pentru țara noastră, care, din păcate, se poziționează cu un furnizor de materii prime. Prin urmare, accesul la piețele externe ale produselor de înaltă tehnologie, chiar și cea mai înaltă calitate, este foarte dificil. În aceste cazuri, aceștia recurg, de obicei, la ajutorul și, uneori, la brandul partenerilor străini.

Cercetați studii de marketing sau faceți-le singur

Chiar și companiile foarte mari, cu un serviciu de marketing dezvoltat, nu neglijează serviciile unor organizații terțe. La pregătirea proiectelor mari de investiții, ordinele de lucru similare din două sau trei organizații nu sunt neobișnuite. Există o serie de organizații care emit în mod regulat cercetări pe teme specifice. Astfel de rapoarte sunt relativ ieftine și în cerere.

Lucrarea terță parte a profesioniștilor calificați este costisitoare și cercetarea actuală este ușor accesibilă departamentelor de marketing ale companiilor mici. Costă mult mai puțin. Dar păstrarea unui departament cu două sau trei persoane pentru mai multe rapoarte importante pe an nu este recomandabilă. În plus față de câteva lucrări cu adevărat importante, veți obține o grămadă de deșeuri de hârtie, care vor constitui pur și simplu o bază științifică pentru existența unor leneșe.

Prin urmare, răspunsul la întrebarea prezentată în titlu nu poate fi lipsit de ambiguitate. Tu esti maestrul - tu decizi.

Analiza pieței: revizuirea celor mai bune practici

Analiza de piață a pieței (cu analiza de piață engleză) este o etapă importantă în activitatea unui manager de marketing. Analiza calitativă a pieței vă permite să găsiți rapid nișe de piață gratuite, să alegeți cea mai atractivă piață țintă, să înțelegeți mai bine compania de produse de consum.

Acest articol va ajuta fiecare specialist novice să pregătească o bună cercetare de piață. Articolul conține recomandări simple și practice. După ce ați citit articolul de la început până la sfârșit, veți învăța: cum să efectuați o analiză cuprinzătoare de marketing a oricărei piețe a industriei (de pe piața bunurilor de consum până la piața serviciilor de afaceri); ce cercetare de piață este necesară pentru a obține informațiile necesare și de încredere; ce metode de cercetare de marketing a piețelor din industrie sunt cele mai eficiente; care sunt metodele simple și ieftine de analiză și cercetare de piață; cum arată în practică planul și structura cercetării de piață.

Cuprins:

Etape importante ale analizei pieței

Cum să începeți să analizați piața? Analizați piața de consum, industrială sau b2b - nu contează. De fiecare dată când realizează o analiză a pieței, managerul de marketing trebuie să realizeze în mod consecvent 8 dintre următoarele etape ale cercetării de piață:

Pic.1 Etapele analizei de marketing și cercetării de piață

Ce fel de analiză de piață aveți nevoie?

Există mai multe tipuri de analize de marketing și de cercetare de piață. Înainte de a trece la analiză, stabiliți obiectivele studierii pieței țintă. Ce anume vrei să știi?

Un răspuns clar la această întrebare vă va ajuta să evitați procesarea informațiilor inutile și inutile. Având un scop precis formulat, puteți să elaborați corect un plan de analiză a pieței, să alegeți cea mai eficientă metodă de cercetare de piață a pieței, să utilizați instrumentele potrivite pentru a analiza piața, reducând astfel costul căutării și procesării informațiilor.

Poate că aveți nevoie de o analiză strategică detaliată a condițiilor pieței și a dinamicii pieței sau o analiză complexă a pieței competitive sau puteți avea nevoie de o imagine de ansamblu a comportamentului consumatorilor pe piață pentru a înțelege nișe de piață libere.

Cum să determinați ce tip de cercetare de piață este necesar pentru dvs.? Foarte simplu! Luați o bucată de hârtie și scrieți toate întrebările la care doriți să primiți un răspuns. Acum, lângă fiecare întrebare, scrieți cum vă vor ajuta aceste informații în îmbunătățirea competitivității produsului și creșterea rentabilității companiei.

Fig.2 Definiția sarcinilor de analiză a pieței

Realizăm un plan de analiză a pieței

Deci, lista întrebărilor pentru analiza pieței este gata. Acum este important să elaborăm corect un plan de analiză a pieței, care este o anumită secvență de întrebări, grupate pe teme.

Etapele integrate ale analizei de piață a pieței sunt următoarele:

  1. Analiza dimensiunii, dinamicii și potențialului pieței
  2. Cercetarea pieței, segmentarea pieței și identificarea segmentelor-cheie
  3. Analiza pieței competitive
  4. Analiza prețurilor și analiza economică generală a pieței
  5. Analiza structurii distribuției sau distribuției de bunuri pe piață
  6. Analiza metodelor de publicitate, a metodelor de promovare și de susținere a produselor pe piață
  7. Analiza cererii, nevoilor cheie și a comportamentului clienților de pe piață
  8. Identificați principalele tendințe ale pieței și ale consumatorilor

Lista de întrebări de mai sus este un plan universal pentru analizarea oricărei piețe de vânzări. Nu este necesară o analiză detaliată a pieței pentru a se realiza frecvent. Are o natură destul de fundamentală și va oferi informațiile necesare pentru 2-3 ani de muncă.

Plan scurt pentru analiza pieței

Uneori există situații în care este necesar să se pregătească o scurtă tăiere pentru un anumit segment, să se evalueze gradul de dezvoltare a pieței și starea generală a pieței. În acest caz, nu este necesar să se efectueze o cercetare cuprinzătoare a pieței și este suficient să se răspundă la următoarele întrebări:

Scrierea unui plan de afaceri: analiza pieței

Adesea cititorii îmi pun o întrebare: cât costă dezvoltarea unui plan de afaceri competent? Și, adesea, după ce au învățat suma (aproximativ 50-120 de mii de ruble), renunță la ideea de a ordona crearea unui document la comandă, preferând să-și judece singuri etapele acțiunilor viitoare în organizarea unei afaceri sau să acționeze asupra situației, nu numai fără o idee clară care este analiza de piață, dar chiar ceea ce vor face într-o săptămână, lună, an.

Suma pentru mulți întreprinzători începători, în special acum, când previziunile economice pentru anul 2016 sunt foarte dezamăgitoare, se dovedește a fi foarte grea. Pentru aceste categorii de oameni de afaceri, am decis să creez o serie de articole despre cum să-ți scrieți un plan de afaceri.

Continuarea dezvăluirii subiectului de scriere a unui plan de afaceri care a fost inițiat în aceste articole: "Cum se scrie pagina de titlu a unui plan de afaceri", "Descrierea companiei într-un plan de afaceri", "Descrierea serviciilor și a produselor într-un plan de afaceri", introduc cititorii - "Analiza pieței într-un plan de afaceri". Puteți vedea structura completă a documentului la acest link.

Ce este această secțiune?

Se întâmplă adesea că, după aprinderea ideii de a crea o afacere, mulți începători nu au nicio idee despre nișa lumii afacerilor în care încearcă să-și ia locul. În timp ce studiază piața țintă a consumatorilor, analizând tendințele sale, condițiile de intrare pe piață pentru o nouă companie, situația în general, tendințele dezvoltării și mulți alți factori care afectează funcționarea cu succes a unei companii necesită un studiu atent.

Desigur, pentru un profesionist de marketing, această parte a creării unui plan de afaceri nu va cauza dificultăți speciale, dar ce face o persoană care are o idee vagă despre specificul unei afaceri? Asta-i drept! Căutați materialele necesare pe cont propriu și încercați să colectați imaginea de ansamblu din ceea ce ați găsit. Prin urmare, am decis să dau articolului cât mai multe exemple vii găsite în viața reală, pentru o mai bună înțelegere a problemei.

Descrierea pieței

În această subsecțiune, trebuie să prezentați cât mai mult posibil informațiile actuale privind situația de pe piața în care urmează să lucrați, să arătați care sunt principalele tendințe din această industrie, care este imaginea dezvoltării sale pe termen scurt și lung.

Dacă un plan de afaceri este pregătit pentru a primi investiții în instituții de credit sau de la persoane fizice, atunci trebuie să-i explicați investitorilor potențiali investitorilor dvs. potențiali, nu numai pentru a arăta scara pieței pe care o veți cuceri (aceasta poate fi o singură regiune, sau interacțiunea cu partenerii străini), dar în secțiunile următoare, pentru a fundamenta realitatea planurilor lor. Dacă scrieți un document pentru uz personal, o astfel de analiză a pieței de vânzări vă va ajuta să vedeți imaginea reală a pieței și evaluați punctele forte și capacitățile dumneavoastră în implementarea planurilor dvs.

Este necesar să se analizeze starea pieței de astăzi, să se arate dinamica prețurilor în ultimii ani (de obicei, aceasta este o perioadă de 5 ani) pentru a prezenta opinia unor experți autoritari și recunoscuți cu privire la posibilitatea dezvoltării acestei sfere. Descrieți în detaliu modul în care produsul sau serviciul dvs. se va încadra în modelul general al pieței, ce impact vor avea asupra companiei dvs. schimbările viitoare pe această piață și ce măsuri vor fi luate în acest sens pentru a menține funcționarea stabilă a companiei.

Piața ____ pentru producția de bunuri ____ și / sau furnizarea de servicii ____ este în prezent una dintre cele mai active și mai promițătoare industrii care lucrează în această direcție. La sfarsitul lui ____, volumul pietei a fost ____ ruble, ceea ce reprezinta ____% mai mult decat in anul precedent. Dinamica detaliată a prețurilor pe piață în ultimii 5 ani este prezentată în tabelul nr.

Cercetarea și analiza pieței, efectuate de companiile de marketing, centre analitice independente, reflectate în rapoartele companiilor care operează deja în acest domeniu, întreprinderile cu activități similare, arată că în următorii __ ani o creștere semnificativă a pieței existente este proiectată cu __%. Potrivit experților moderați, dimensiunea minimă a industriei va fi ____ ruble.

Cât de detaliat aveți nevoie pentru a scrie despre starea pieței? La urma urmei, un astfel de studiu poate dura mai mult de o sută de pagini tipărite! Aici trebuie să vă gândiți că valoarea unei astfel de analize depinde în mod direct de nivelul întreprinderii viitoare, de mărimea ei și de perspectivele așteptate.

Cu toate acestea, chiar dacă afacerea dvs. va acoperi doar o mică zonă urbană, o astfel de evaluare la scară largă a industriei va da o importanță "semnificativă" planului dvs. de afaceri în ochii investitorilor, va arăta gravitatea intențiilor dvs., vă va permite să vedeți perspectivele de dezvoltare ale companiei dvs., impact pozitiv asupra posibilității creșterii investițiilor sau cooperării ulterioare în acest sens.

Dar nu este nimic teribil în cazul în care atunci când planificați o afacere care nu necesită investiții financiare solide sau dacă este pur și simplu imposibil să găsiți date exacte și detaliate despre industria în cauză (aceasta ar putea fi know-how sau o direcție extrem de specializată), o analiză aprofundată nu va avea loc. Uneori, în general, puteți obține cu propriile "calcule", evaluarea personală a pieței și prognoza pentru viitor. Desigur, susținut de un fel de rațiune.

Pe baza faptului că produsul / serviciul oferit de companie este oferit pe piață relativ recent (nu mai mult de ___ ani), iar piața vânzărilor se află în etapa de formare, este foarte dificil să se estimeze volumele de creștere reală pentru următorii ___ ani. Deși, astăzi, se poate argumenta că această industrie se așteaptă la o creștere rapidă.

Acest fapt este confirmat de creșterea anuală a vânzărilor cu __%, precum și de cantitatea de mărfuri produse și vândute anual în unități __. De asemenea, puteți observa o creștere a atenției acordate acestei industrii de mari companii, cum ar fi ____, ____, ceea ce, la rândul său, poate indica faptul că perspectivele de dezvoltare a pieței sunt foarte mari.

Asigurați-vă că luați în considerare particularitățile sectorului de afaceri ales - care sunt condițiile pentru intrarea pe această piață, există un factor sezonier, puteți da exemple de alte companii din acest domeniu. Extindeți obiectivele specifice ale alegerii dvs. de afaceri, dacă există. Cel mai important lucru în determinarea "locului" său în segmentul de piață viitor, ponderea acestuia în totalul vânzărilor, producției etc. - obiectivitate. Fii realist, iar în planul de afaceri descrie faptele reale, și nu visele tale. Cât de des, adesea aduce evaluări ale experților și rezultatele cercetării multilaterale. la conținutul ↑

Cercetarea produselor de consum

Cercetarea publicului țintă pentru care produsul dvs. este destinat consumării este unul dintre cei mai importanți pași în elaborarea unui plan de afaceri. În primul rând, trebuie să specificați pentru ce piață este destinat produsul dvs. - consumator (adică pentru consum final după achiziție) sau industrial (pentru utilizare ulterioară în producție sau revânzare).

Intrarea pe piața de consum presupune studierea publicului țintă al clienților, categoria lor socială, sexul, vârsta, starea civilă, nivelul de educație, venitul, locul de reședință, natura muncii, entuziasmul, comportamentul consumatorului și mulți alți factori.

Publicul țintă al consumatorilor unui produs produs de companie este femeile și bărbații în vârstă de la __ la __ ani, căsătoriți / singuri, cu / fără copii, cu studii medii / superioare, cu niveluri de venit de la __ la __ ruble pe lună / an lucrători cu normă întreagă / part-time, non-lucrători / pensionari / studenți care locuiesc în orașe cu o populație de ____ persoane / așezări rurale / care sunt interesați de ____.

Descrieți comportamentul cumpărătorilor atunci când cumpărați produsele, specificați exact ce se orientează atunci când alegeți un produs / serviciu, dacă nu în mod specific produsul dvs., apoi caracteristicile similare. Dacă aveți informații despre cercetarea de marketing în acest domeniu, faceți teste pe grupuri de persoane special selectate, aduceți-le în analiză. Aici puteți adăuga și recenziile clienților despre produsul propus sau despre produse / servicii similare.

Informații detaliate despre modul de explorare a publicului țintă pot fi găsite aici - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html

Metode de promovare a produselor pe piață

De fapt, aici totul este clar din subtitrare. În această secțiune trebuie să arătați căile prin care vă veți promova produsul pe piață. Unul dintre aspectele la care ar trebui să acordați o atenție deosebită este strategia de stabilire a prețurilor companiei. În primul rând, costul produsului propus afectează nivelul vânzărilor sale și, în consecință, valoarea profitului.

În plus, planul de afaceri ar trebui să includă toate calculele pentru stabilirea prețului produsului, analiza prețurilor pentru produsele similare de la concurenți, posibilitatea fluctuațiilor de preț în direcția creșterii sau descreșterii, cauzele unor astfel de situații.

La stabilirea prețurilor pentru produse au fost luate în considerare: costul de producție al unei unități, costul de deplasare de-a lungul lanțului de aprovizionare, costul bunurilor similare de la concurenți.

La determinarea valorii medii de piață a produselor vândute, compania va atinge profitul planificat în __ zile / luni / ani. Dar, deoarece produsul nostru are parametri unici suplimentari (la lista), a fost posibil să se stabilească prețul pe unitate de producție __% peste prețul mediu pe piață.

Rezultatele sondajului în rândul potențialilor cumpărători au arătat că există o nevoie destul de mare pentru un astfel de produs și că majoritatea consideră că costul propus este acceptabil și sunt gata să cumpere produse la acest preț.

Dacă aveți deja o listă de prețuri pentru produsele propuse, asigurați-vă că o atașați la planul de afaceri. Utilizați descrierea celei mai eficiente scheme de vânzări existente - oferta unui produs sau serviciu:

  • Cei potriviți - publicul țintă
  • La momentul potrivit - bazat pe angajarea aceluiași grup țintă
  • În locul potrivit - în funcție de locul de reședință al publicului țintă
  • În suma necesară
  • La un preț rezonabil pentru dvs. și pentru ei.
  • Ori de câte ori este posibil, cu cheltuieli minime pentru dvs.

Pe lângă politicile de stabilire a prețurilor, specificați instrumentele pe care le veți face cunoscute consumatorilor dvs., schema de distribuție, metodele de promovare a vânzărilor, posibilitatea de service, garanție și service post-garanție, posibilitatea de feedback de la clienți.

Pe lângă descrierea acestor metode, justificați eficiența acestora în ceea ce privește produsele oferite, motivul pentru care le-ați ales mai degrabă decât pe oricare alții, luați în considerare utilizarea publicității "tradiționale" în mass-media, pe internet, posibilitatea de a organiza diverse promoții, de a stabili reduceri, de a participa la expoziții etc. d. la conținutul ↑

Analiza concurenților

Studiul activităților concurenților care operează în aceeași industrie sau în domenii conexe este o parte obligatorie a oricărui plan de afaceri. Analiza planului de afaceri al concurenților ar trebui să reflecte, dacă este posibil, în detaliu și clar. Separați concurenții în direcții și indirecte. Indicați poziția lor în acest segment al pieței, împărtășiți-vă imaginea de ansamblu a vânzărilor, veniturilor, metodelor de publicitate, echipamentului și tehnologiilor utilizate, resursele umane - în general, tot ceea ce se poate învăța.

Analiza pieței de vânzări și a concurenților, analiza poziției companiei pe piață ar trebui să reflecte toate punctele forte și punctele slabe ale concurenților pentru a determina cum să se ocupe eficient de acestea. În aceeași secțiune, indicați avantajele dvs. în comparație cu concurenții pe piața vânzărilor, justificați de ce consumatorul va alege produsul dvs.

Asta e tot pentru ziua de azi. Ne vedem în următorul subiect - "Scrierea unui plan de marketing într-un plan de afaceri". Vă urez succes!

Analiza pieței bunurilor și serviciilor

Analiza pieței - cercetarea într-un format cuprinzător de afaceri într-o anumită zonă a pieței. Asta este, este un studiu cuprinzător al stării actuale a mediului de piață. Analiza poate fi efectuată în zona în care sunt vândute produsele sau serviciile sunt furnizate.

Atunci când analizăm piața, este important să răspundem la următoarele întrebări:

1. Există perspective de implementare a unui produs / serviciu în zonă?

2. Cât de populare sunt bunurile / serviciile și costul lor este acceptabil pentru această regiune?

3. Câți concurenți reali există?

4. Care sunt perspectivele vânzării de bunuri / servicii în această regiune?

5. Cine poate deveni un consumator direct al anumitor bunuri / servicii?

Având răspunsul la întrebările de mai sus, puteți începe să planificați nu numai politica de prețuri, ci și o strategie de marketing.

Este analiza de piață importantă pentru toată lumea sau doar pentru o companie start-up?

Mulți cred că analiza de piață este importantă doar pentru start-up-uri. Și aceasta este o greșeală obișnuită. Pentru a avea date despre rană ar trebui să nu numai începători, dar și acele companii care au o experiență solidă. Dar aici este necesar să se țină seama de faptul că firma ar trebui să aibă rezultatele unei cercetări de piață cuprinzătoare, deoarece numeroși factori influențează implementarea cu succes a serviciilor sau bunurilor.

Analiza de piață cuprinzătoare - ce sugerează acest lucru?

Această analiză presupune următoarele:

  • Studiul resurselor financiare și naturale, industriale și de muncă.
  • Impactul general al structurilor economice și politice asupra pieței.
  • Cererea pentru un produs sau serviciu pe o anumită piață, precum și nivelul său de preț.
  • Un studiu detaliat al locului în care produsul / serviciul va fi vândut, pozițiile de marketing pe o anumită piață, într-o anumită regiune, țară.

Pentru a efectua acest tip de cercetare, trebuie să aveți nu numai cunoștințe, ci și să cunoașteți perfect situația unei anumite regiuni. Prin urmare, proprietarul companiei este recomandat să contacteze un specialist care este capabil să studieze piața în detaliu și să o analizeze corect. Doar în acest caz, puteți obține cele mai exacte date privind volumul și structura pieței, precum și să explorați cererea reală a consumatorilor. Un profesionist adevărat va furniza toate datele referitoare la tendințele pieței sub formă de tabele, grafice și rapoarte analitice.

Analizele de piață

În primul rând, înțelegeți ce este piața? În termeni generali: acesta este planul (virtual sau real) pe care au loc schimburi monetare și de mărfuri între toți actorii de pe piață. Piața este un concept mai complex și cuprinzător, pentru că astăzi este obișnuit să discutăm piețele internaționale, naționale, regionale, industria, piețele pentru anumite bunuri și așa mai departe. Astfel, o analiză cuprinzătoare a pieței este realizată de specialiști la următoarele nivele.

1. Nivelul industriei.

Acest nivel al analizei pieței este conceput pentru a reflecta situația actuală într-o anumită industrie, analiza poate fi efectuată la nivel național sau global.

2. Nivelul economic general.

Acesta include indicatori economici naționali și globali, și anume: resurse naturale, de muncă, industriale și financiare; precum și factorii economici și politici care influențează dezvoltarea piețelor; afectează nivelul mediu al prețurilor, cererea și oferta directă pe aceste piețe.

3. Analiza pieței mărfurilor individuale.

Detaliile maxime și reflectă în mod clar poziția unui anumit produs în raport cu toate pozițiile de marketing din regiune, stat și lumea în ansamblul său.

Chiar și factorii imprevizibili pot afecta eficiența promovării unui serviciu sau a unui produs. Și acest lucru ar trebui să fie întotdeauna amintit. De exemplu: factori climatici, naționali, culturali etc. Pentru a evita neînțelegerile neplăcute, analiștii trebuie să ia în considerare toți factorii în analiza lor de piață.

Cum se efectuează analiza pieței: metode, etape, prognoză

Cercetarea de piață competentă este unul dintre cele mai importante momente în dezvoltarea unei strategii de afaceri și în evaluarea perspectivelor sale în ansamblu. Acest proces se referă la studiul cererii, competiției, oportunităților și amenințărilor consumatorilor prezente în domeniul dvs. de activitate ales, ținând cont de factorii externi economici, culturali, politici, geografici și de altă natură. Știind cum să realizați o analiză a pieței, puteți înțelege cum să vă construiți și să vă dezvoltați afacerea, să atrageți investiții și să minimalizați riscurile.

Tipuri și metode de analiză a pieței

Prima și cea mai importantă problemă a cercetării este stabilirea scopului comportamentului lor. Dacă inițial nu înțelegeți de ce aveți nevoie de informațiile colectate și cum să le utilizați în practica dvs., nu va exista niciun efect pozitiv pentru afacerea dvs. Există două domenii principale în domeniul cercetării de piață:

  1. Cercetarea generală afectează în mod direct piețele, identificând ce produse sau servicii sunt cele mai solicitate, modul în care are loc procedura de cumpărare, modul în care se aplică prețurile, dacă există segmentarea și care sunt tendințele (creștere, declin). Scopul acestui tip de analiză este de a identifica zonele potențiale de investiții (când ideea de afaceri nu a fost încă aleasă), precum și de a obține date statistice necesare dezvoltării în continuare a metodelor de promovare a serviciilor sau bunurilor.
  2. Cercetarea pieței se concentrează pe un anumit domeniu de activitate și se axează pe identificarea comportamentelor consumatorilor, ale concurenților și ale pieței în ansamblu, ținând cont de diferiți factori. Acest tip de analiză se realizează pentru a dezvolta strategii și pentru a anticipa dezvoltarea unei anumite afaceri.

Pentru a analiza piața, se folosesc diferite tehnici pentru colectarea informațiilor necesare, prelucrarea acestora, formularea unor concluzii și elaborarea unei strategii ulterioare bazate pe acestea. Acestea sunt împărțite în următoarele tipuri:

  • Calitate - sunt ipoteze, opiniile selective ale analiștilor, reprezentanții individuali ai publicului țintă sau concurenții. Ele nu au o structură clară și pot fi analizate subiectiv.
  • Cantitative - aceasta include date statistice cu calcule, cifre și indicatori specifici care pot fi comparate.

Structura și etapele principale ale analizei pieței

În cursul cercetării de piață este realizat un studiu treptat al tuturor aspectelor care afectează activitățile întreprinderii. Pentru a nu pierde puncte importante, se elaborează o serie de acțiuni care, în viitor, vor facilita afișarea analizei într-un plan de afaceri. Se compune din următoarele etape:

  • Prezentarea generală a industriei;
  • Cercetarea publicului țintă;
  • Studierea mediului concurențial;
  • Analiza oportunităților potențiale;
  • Analiza posibilelor riscuri.

Studiul industriei și a perspectivelor sale

În acest stadiu, se efectuează o analiză a pieței în ansamblu, cu referire la regiunea specifică în care este planificată funcționarea. Când se face acest lucru:

  • Identificați caracteristicile pieței. Trebuie să stabiliți ce direcție de activitate vorbiți, ce niveluri există și ce nișă va ocupa întreprinderea dvs. De asemenea, este important să stabiliți exact modul în care produsul sau serviciul dvs. se va potrivi pe piață și ce impact va avea asupra acestuia.
  • Volumul și dinamica dezvoltării. Trebuie remarcat ce scară are piața în prezent și perspectivele sale pentru viitor, indiferent dacă se va dezvolta sau va scădea.
  • Problemele actuale ale industriei. Principalele obstacole în calea dezvoltării sunt identificate. Aceasta poate fi o lipsă de logistică, infrastructură, legislație complexă și pentru noi piețe, ignorarea produsului de către consumator.
  • Cele mai promițătoare domenii de dezvoltare. Se constată că puteți oferi unul nou în formatul de piață existent.

Dacă se realizează o analiză a pieței pentru un plan de afaceri care va fi prezentat potențialilor investitori, este recomandabil să se aducă indicatori de calitate în ultimii cinci ani. De exemplu, dinamica industriei poate fi demonstrată ca procent din indicatorii anuali de volum al pieței. Rapoartele care conțin astfel de informații sunt adesea publicate de agenții analitice. Atunci când informațiile sunt greu de găsit, care pot fi legate de introducerea unui nou produs sau serviciu pe piață, este posibil să se aducă date bazate pe observații personale.

În acest stadiu este de asemenea important să determinați ce tip de piață veți întâlni. În funcție de raportul dintre cerere și ofertă, acesta poate fi poziționat ca o piață a producătorilor și o piață a consumatorilor. În primul caz, atunci când practic nu există concurență, vânzătorul stabilește serviciile sau produsele, iar în al doilea rând, atunci când există o mulțime de oferte, cumpărătorul este principalul link. În condițiile moderne, cel de-al doilea tip de piață predomină mai des, și datorită numărului mare de oferte, chiar și atunci când este introdus un produs nou, o atenție deosebită este acordată analizei consumatorului în analiză.

Cum să analizați piața de consum

Această parte a analizei de piață a pieței este una dintre cele mai importante, deoarece determină întreaga strategie viitoare a afacerii dvs. În primul rând, principala audiență țintă este evidențiată. În acest caz, compania dvs. se poate concentra pe utilizatorul final sau pe alți reprezentanți ai afacerii. În ambele cazuri, evaluarea se realizează pe mai multe criterii:

  • Psihologic și social. Acestea includ: stilul de viață, clasa socială, motivația consumatorului, statutul.
  • Date demografice. Această categorie include vârsta și sexul, statutul civil, valorile culturale și religioase, tipul de activitate, nivelul de educație, puterea de cumpărare și veniturile.
  • Geografică. Aici este important să se țină seama de locul de reședință al potențialului cumpărător, dimensiunea așezării, condițiile climatice, disponibilitatea mijloacelor de informare în masă, nivelul de dezvoltare al regiunii, densitatea populației, legislația actuală, infrastructura și legăturile de transport.

Având în vedere criteriile de mai sus, se efectuează segmentarea. Este o defalcare a pieței în zone separate pe un anumit număr de semne și o putere de cumpărare similară a consumatorilor. Segmentele selectate determină politica de stabilire a prețurilor, formatul campaniei publicitare și acoperirea de piață a pieței. Acestea din urmă pot fi de mai multe tipuri:

  • Marketingul nediferențiat (masă) - orientare spre produse pentru toate categoriile populației fără excepții. Pot fi potrivite numai pentru companiile al căror domeniu de aplicare vă permite să neglijeze diferențele. De exemplu, bunuri de consum sau alimente.
  • Diferite mărfuri - compania alege mai multe segmente de piață (categorii de consumatori), pentru fiecare dintre care se dezvoltă o strategie specifică. Acest lucru vă permite să vă manevrați între segmentele de piață, concentrându-vă pe o piață mai profitabilă, dar extinzându-și treptat sfera de influență și câștigând un profit suplimentar în detrimentul altor segmente.
  • Marketing concentrat - alegerea unui segment și direcția efortului pe care îl are el.

Alegerea unui segment de piață poate fi făcută pe baza propriilor noastre observații și a concluziilor logice sau empiric (examinând diferite grupuri de consumatori și colectând informații).

Cum este colectarea de informații pentru analiza publicului țintă?

Marketingul modern utilizează în practica celor cinci cele mai eficiente formate de colectare a datelor pentru studierea pieței și a consumatorilor. Pentru informații de calitate pot fi efectuate:

  • Interviu. Reprezentanții grupului de studiu sunt selectați pentru a aduna informații și fiecare este intervievat individual în profunzime, dezvăluind toate aspectele întrebărilor deschise.
  • Observare. Studiul comportamentului reprezentantului grupului se desfășoară direct în procesul de implementare a activității studiate. De exemplu, pentru a evalua cererea de produse și pentru a obține date despre categoria de clienți, puteți să anunțați în mod regulat vânzarea și să evaluați cine și cât de des se aplică anunțului.
  • Grup de focus. Un grup este format din reprezentanți ai publicului țintă care își exprimă opiniile și comentariile cu privire la aspectele deschise în formă liberă.

Se colectează date cantitative:

  • Experimente. Se efectuează testarea practică a diferitelor ipoteze sau tactici. Studiile pe teren ne permit să evaluăm mai mult vizibil eficacitatea unei idei de marketing și să identificăm problemele care nu sunt evidente în implementarea acesteia.
  • Colectarea și sondajele statistice. Această metodă implică utilizarea unor chestionare riguroase de tip unic concepute pentru a calcula mediile. La primirea datelor statistice, o atenție deosebită este acordată selecției exacte a publicului țintă.

Aceste metode ne permit să identificăm gradul de interes al consumatorului în produs, să înțelegem ce calități și capacități îi lipsesc în produsul pe care îl utilizează acum și cum se leagă de produsele concurente. Le puteți implementa în practică în următoarele formate:

  • Comunicarea personală. Acest format este potrivit pentru o afacere mică sau se concentrează pe un segment îngust al pieței.
  • În rețeaua Internet. Puteți obține datele necesare efectuând sondaje în rețelele sociale sau comandând-le pe sondaje speciale plătite online. Dezavantajul acestei metode este eroarea de eșantionare ridicată a segmentului de piață.
  • Observații. Dacă compania dvs. desfășoară deja activități, puteți efectua cercetări cu privire la modul în care diferite categorii de consumatori cumpără serviciile sau produsele dvs. prin colectarea de statistici.
  • Utilizați datele colectate anterior de alte companii.

Cum să efectuați o analiză a pieței, luând în considerare concurenții

Evaluarea corectă a situației cu produsele și serviciile concurente, puteți minimiza riscurile și puteți găsi rapid o nișă proprie în domeniu. În mod convențional, toți concurenții pot fi împărțiți în:

  • Companii directe care desfășoară același tip de activitate și se concentrează pe aceeași audiență țintă din aceeași regiune ca și dvs.
  • Indirect - companii pentru care activitatea este similară cu a dvs. este secundară sau concentrată pe un public diferit.
  • Potențial - companii cu o activitate similară, dar care operează în regiunile învecinate, cu condiția să intre în segmentul dvs. de piață.

Pentru a realiza o analiză a competitorilor, se elaborează o hartă care determină cota de participare a fiecărui jucător pe piață. Dacă le studiați, trebuie să cunoașteți și să analizați următoarele informații:

  • Politica de stabilire a prețurilor - statistici ale prețurilor pentru produsele de bază și cele conexe (servicii), cât de des crește sau reduce costul.
  • Gama și nivelul calității produsului - ce avantaje au produsele sau serviciile unui concurent, de ce le preferă cumpărătorii.
  • Strategia de marketing - cum să atrageți clienții, ce campanii de publicitate sunt utilizate.
  • Canale de distribuție - cum și unde sunt vândute serviciile sau produsele.
  • Nivelul de popularitate pe piață - cât de cunoscut este competitorul dvs. față de consumatori, este brandul său recunoscut.
  • Segmentul de piață - care este principalul cumpărător al concurenților dvs.
  • Furnizorii și partenerii - care furnizează materii prime sau bunuri pe care companiile le furnizează (transport, întreținere etc.).
  • Sistemul de personal și management - care sunt specialiștii implicați în muncă, nivelul lor și remunerația forței de muncă, pe care se utilizează schema de management al întreprinderii
  • Punctele forte și punctele slabe ale concurentului - care este avantajul și care este lipsa de produse sau mărfuri în funcție de consumatori, precum și riscurile concurenților de pe piață.

Cum să obțineți date despre concurenți

Trebuie să înțelegeți că informațiile de mai sus, concurenții dvs. nu vă vor dezvălui pe cont propriu și, prin urmare, colecția sa este destul de complicată. Pe de altă parte, analiza concurenților vă va permite să identificați cei mai puternici rivali, să vă adoptați experiența pozitivă și să rezolvați problemele lor în favoarea lor.

O cantitate semnificativă de informații, în special despre consumatori, pot fi obținute în paralel cu studiul relației dintre publicul țintă și produsele dvs., ca parte a studiilor, focus grupurilor sau interviurilor. Puteți obține o parte din date experimental, acționând ca un client al unei companii concurente sau utilizând un client mister.

Ca și în cazul studiului publicului țintă, puteți contacta agențiile speciale implicate în cercetarea de marketing și știți cum să faceți corect analizele de piață, dar serviciile lor sunt costisitoare și vor fi profitabile numai pentru întreprinderile mari.

Cum să analizăm piața din perspectiva oportunităților și a riscurilor

Dacă cercetarea de marketing a fost efectuată corect, atunci vă puteți dezvolta propria strategie. Analizează punctele tari și punctele slabe ale afacerii dvs. și ale pieței în ansamblu. Pentru aceasta pot fi utilizate diferite metode:

  • Analiza SWOT (Puncte forte, Puncte slabe, Oportunități, Amenințări). Aceasta este una dintre cele mai populare metode de planificare strategică pentru o întreprindere și analiza poziției sale pe piață. Este un tabel cu patru blocuri în care puterile (avantajele produselor sau ale marketingului), punctele slabe (avantaje ale concurenților, slăbiciunile dvs.), oportunitățile (soluționarea problemelor existente pe piață, utilizarea fondurilor suplimentare) și amenințările (nivelul concurenței, baza legislativă, declinul cererii de pe piață).
  • Analiza PESTLE (politic, economic, social, tehnologic, juridic, mediu). Această metodă implică evaluarea pieței dintr-o poziție de politică (legi care afectează afacerea dvs.), economică (starea generală a economiei și nivelul de trai al populației), sociale (indiferent dacă societatea este pregătită pentru produsul dvs., caracteristici culturale), tehnologică (care inovații pot fi utilizate și întâlnite dacă produsul dvs. este actualizat), factori legali (riscul încălcării drepturilor de autor) și mediul (locația geografică, ecologia). Acestea sunt, de asemenea, scrise într-un tabel care indică influența acestora asupra afacerii dvs. și asupra pieței în ansamblu.
  • Porțile sunt Cinci Forțe. Metoda de planificare strategică a afacerilor, cu identificarea forțelor care influențează cel mai activ atractivitatea acesteia din urmă în condițiile pieței existente. Aceasta implică analiza a cinci factori: amenințarea apariției produselor de înlocuire pe piață, amenințarea apariției unor noi concurenți, nivelul de influență al furnizorilor de materii prime sau produse, nivelul de influență din partea consumatorilor, nivelul concurenței directe.

Predicție bazată pe analiza pieței

Rezumatul analizei pieței este exprimat în prognoză, care ar trebui să furnizeze următoarele informații:

  • Ce cote de piață poate avea afacerea dvs., luând în considerare toți factorii luați în considerare în analiză. În același timp, dacă vorbim despre un plan de afaceri care va fi prezentat investitorilor, toate concluziile și indicatorii ar trebui să fie fundamentați în detaliu.
  • Cum se vor forma preturile, daca pot fi competitive si cum vor fi realizate.
  • Care va fi profitul dvs. și cât de repede afacerea va plăti în condiții reale de piață.
  • Care sunt primii pași pentru dezvoltarea viitoare a afacerii pe care intenționați să o luați și cum va afecta activitățile companiei.

Efectuând previziuni, trebuie să respectați media, ceea ce vă va oferi posibilitatea de a evalua în mod realist perspectivele afacerii dvs.

Înțelegând orientările generale privind modul de efectuare a analizei de piață, puteți să o optimizați pentru propriile obiective și categorii de afaceri, fără a pierde timpul pentru cercetări suplimentare. Dar nu pierdeți punctele importante necesare pentru a construi o strategie eficientă.

Cum să analizați piața: instrucțiuni pas cu pas

Principalele branduri globale investesc sume mari în cercetarea de marketing, ale căror rezultate influențează în mare măsură adoptarea deciziilor manageriale cheie. Costul unei astfel de cercetări începe de la 60.000 ruble și mai mult - sumele de spațiu, în special pentru întreprinderile mici. Cu toate acestea, știind cum să analizați piața, puteți obține informațiile cheie.

În primul rând, este necesar să se identifice în mod clar obiectivele. Din informațiile pe care doriți să le obțineți depinde de subiectul studiului. Principalele componente structurale ale pieței analizate de către antreprenor sunt:

  • condițiile de piață (capacitatea, condițiile pieței, tendințele, reacția la noi produse);
  • ponderea diferitelor companii pe piață, capacitățile și perspectivele acestora;
  • segmentele țintă, comportamentul și cerințele produselor, nivelul cererii;
  • nivelul prețului și rata profitului în industrie;
  • nișe libere unde puteți face afaceri;
  • concurenții, punctele forte și punctele slabe ale acestora.

Vorbind despre modul în care puteți analiza în mod corespunzător piața, trebuie subliniat faptul că un obiectiv specific și ușor de înțeles vă permite să reduceți costurile, să nu pierdeți timpul de procesare a informațiilor neprofitabile și să selectați imediat cele mai eficiente metode de cercetare.

Planul general de analiză a pieței

Cercetarea de marketing cuprinzătoare se desfășoară de obicei în stadiul de lansare sau extindere a unei afaceri. Scopul său este de a aduna informații detaliate și complete despre o nișă specifică. Cum să analizăm piața?

Etapa 1: Colectați informații de bază

"Punctul de plecare" în efectuarea unei analize cuprinzătoare este Cercetarea Pieței (de fapt, studiul pieței și perspectivele acesteia). În mod ideal, este necesar să analizăm informațiile pentru ultimii 3-5 ani.

Indicatorul cheie aici este capacitatea pieței. În termeni simpli, aceasta este cantitatea de bunuri pe care consumatorii o pot cumpăra pentru o anumită perioadă de timp - o lună sau un an. Pentru calcule, formula este utilizată:

unde: V - dimensiunea pieței, A - numărul publicului țintă (mii persoane), N - rata de consum a produselor pentru perioada respectivă.

Pe baza acestui indicator, se calculează nivelul maxim de vânzări pe care o companie o poate realiza într-o anumită regiune.

Următorul criteriu care necesită atenție este nivelul cererii. Este important să se țină seama de dinamica pieței, indiferent dacă se dezvoltă sau, dimpotrivă, în scădere. În primul caz, este necesar să se determine potențialul și limitele sale de creștere, și în stadiul de stagnare - pentru a înțelege cât va dura acest lucru.

În plus, ele studiază factorii care afectează piața, ponderea principalilor concurenți în volumul total al vânzărilor și modalitățile de vânzare a produselor.

Pe baza datelor obținute, este necesar să se identifice principalele tendințe și direcții de dezvoltare, precum și să se analizeze perspectivele pieței - ceea ce aleg acum consumatorii și cum se pot schimba preferințele lor în viitorul previzibil.

Sfat: statisticile curente și rezultatele cercetărilor pe piețele selectate la nivel internațional și național pot fi găsite în reviste și rapoarte economice.

Etapa 2: Identificați segmentele țintă

Deci, cunoaștem volumul pieței analizate ca întreg. Acum este necesar să se determine care grupuri de consumatori aduce întreprinderii profitul principal care le unește. Pentru segmentarea audienței se folosesc diferite criterii - sex, vârstă, profesie, nivel de venit, statut social, interese etc. În funcție de priorități, importanța factorilor individuali poate fi diferită.

Pentru a decide care segmente să se concentreze în primul rând, ei analizează în plus:

  • volumul fiecărui segment (numărul de potențiali clienți);
  • localizarea geografică;
  • disponibilitatea diferitelor grupuri de consumatori;
  • Timpul și costul estimat pentru a începe o afacere.

Selecția competentă a Asiei Centrale pe viitor va salva antreprenorul de costurile inutile și va permite direcționarea resurselor pentru atragerea celor mai profitabili cumpărători.

Etapa 2: Examinarea factorilor externi

Orice piață este expusă în mod constant din exterior. Marketingii moderni identifică 6 tipuri de factori externi care afectează organizațiile:

  • politică (politica guvernamentală în domeniul transporturilor, ocupării forței de muncă, educației etc., impozite);
  • economice (nivelul inflației, rata dobânzii la împrumut);
  • sociale (populație, viziune asupra lumii, nivel de educație);
  • tehnologie;
  • legal (legile care reglementează crearea și funcționarea întreprinderilor);
  • de mediu.

Unele tendințe apar încet, sunt ușor de anticipat - de exemplu, în anii 70, problemele de mediu au început să fie discutate în societate, iar acum afacerile ecologice au devenit o tendință globală. În același timp, situația economică se poate schimba în orice moment și este pur și simplu imposibil să spun cu certitudine ce se va întâmpla în 3-5-10 ani.

Etapa 4: Analiza competitorilor

Vorbind despre cum să învețe cum să analizeze piața, o atenție deosebită ar trebui acordată studiului întreprinderilor care deja operează în această industrie. În primul rând, trebuie să învățați cât mai multe despre companiile însele și despre capacitățile lor:

  • tehnologiile utilizate în producția de bunuri și servicii;
  • disponibilitatea brevetelor și avantaje tehnologice unice;
  • calificarea personalului;
  • accesul la resurse limitate, rare;
  • posibilitatea de a obține investiții suplimentare.

Următorul pas este de a studia bunurile și serviciile concurenților. Evaluați nevoia de "ochii consumatorului", luând în considerare atât factorii raționali, cât și cei emoționali.

Rămâne să se sistematizeze datele și să se compare în mod obiectiv principalii actori de pe piață. Pentru comoditate, vă sugerăm să utilizați un șablon simplu.

Completând masa, veți obține o idee de bază despre principalii jucători de pe piață și despre activitățile acestora și puteți compara performanța acestora și cu ale dvs.

Etapa 5: Analiza prețurilor

Dă-i drumul. Acum trebuie să ne concentrăm asupra unuia dintre aspectele-cheie, și anume, să analizăm prețurile principalilor concurenți pentru bunuri și servicii.

Pentru a vedea imaginea de ansamblu, este necesar să distrugeți toți actorii de pe piață în segmente de prețuri - economie, primă etc. De asemenea, este important să înțelegeți structura prețurilor (costuri, costuri de promovare și publicitate, marje) și să calculați aproximativ profitul din fiecare vânzare.

Aceasta ar trebui să ia în considerare nu numai prețurile standard, ci și disponibilitatea bonusurilor, promoțiilor, ofertelor speciale, precum și a condițiilor de rambursare.

Asigurați-vă că vă gândiți la motivele care pot determina o modificare a prețurilor medii de piață în direcția creșterii sau descreșterii.

În consecință, ar trebui să obțineți o imagine clară a politicii de preț a concurenților, să aflați ce cauzează diferențele de cost și să calculați profitul posibil în N luni / ani. Pe baza acestui fapt, puteți stabili dacă prețurile companiei nu sunt prea ridicate sau scăzute, cum să poziționați produsul mai bine - scump, dar de înaltă calitate, accesibil și economic.

Etapa 6: Cercetarea principalelor canale de distribuție

Marketerii, care analizează situația de pe piață și participă la elaborarea planurilor de afaceri, subliniază de multe ori că acest element este unul dintre cele mai semnificative.

Având în vedere sistemul actual de vânzări, este necesar să se identifice elementele principale - lanțuri de comerț cu ridicata și cu amănuntul, magazine individuale, depozite, companii de transport.

Ei investighează atât întreprinderile individuale, cât și activitatea sistemului logistic în ansamblul său - modul în care produsele se deplasează de la producători la consumatorii finali, prin ce intermediari trece, cât timp durează etc.

Ce trebuie să aflați:

  1. Ce întreprinderi comerciale operează într-o anumită zonă (magazine specializate și de marcă, supermarket-uri, chioșcuri etc.), raportul lor.
  2. Locația, dimensiunea și nivelul de vânzări ale magazinelor principale.
  3. Intensitatea distribuției - procentul de puncte în care puteți cumpăra produse ale unui anumit producător într-o anumită regiune.
  4. Ce contingent cumpără mai des în magazinele de un tip sau altul (locul de reședință, valoarea medie a cecului, procentajul clienților obișnuiți).
  5. Nivelul densității distribuției este raportul dintre numărul total de depozite și densitatea populației din zona de studiu.

Un indicator cheie al eficienței sistemului de distribuție este nivelul cheltuielilor. Se calculează după formula:

unde: VD - costurile de distribuție, T - costurile de transport, Cn - cheltuielile de antrepozit fix, C9 - cheltuielile depozitului variabil, G - valoarea comenzilor care nu au fost finalizate la timp (în termeni financiari).

Etapa 7: Evaluarea eficacității campaniilor publicitare

Un alt aspect care trebuie discutat în discutarea modului de analiză a pieței. Trebuie să aflăm ce instrumente folosesc alte companii, ce fac pentru a atrage și a păstra clienții.

Elementele principale ale complexului de comunicare de marketing sunt:

  • publicitate (în ziare, reviste, pe internet, TV, radio, în aer liber etc.);
  • PR / propagandă - crearea unei imagini pozitive a companiei și a produselor sale prin publicarea de știri, recenzii, interviuri și alte materiale în mass-media;
  • promovarea vânzărilor - evenimente speciale pentru a încuraja cumpărarea (cupoane, concursuri, eșantioane gratuite de mărfuri, programe cu discount);
  • vanzari personale.

În cazul în care concurenții cel mai adesea fac publicitate? Ce este scris despre ei în mass-media? Ce fel de reduceri și bonusuri oferă? Mai multe informații cu atât mai bine.

În această etapă, trebuie acordată o atenție deosebită numerelor:

  1. Numărul mediu de contacte potențiale ale clienților cu medii diferite.
  2. Performanța anunțurilor. Cea mai ușoară modalitate de a urmări statisticile pe site-urile internet - serviciile moderne oferă informații despre numărul de vizionări și link-uri de pe link-uri, timpul petrecut de utilizator pe site și activitatea sa.
  3. Conversie - procentul de vizitatori la site-ul / magazinul / evenimentul care a făcut achiziția sau altă acțiune vizată, din numărul total de vizitatori.
  4. Prețul de contact - cât de mulți bani compania trebuie să investească în publicitate, astfel încât 1 persoană să-și lase datele sau să contacteze managerul (raportul dintre suma bugetului publicitar și numărul de consumatori care ar putea fi contactat).

Pentru a înțelege unde și cum să "capturați" cel mai bine clienții potențiali într-o anumită nișă, trebuie să examinați individual eficacitatea fiecărei metode în nișele alese.

Publicitatea în mediile tradiționale (TV, radio, reviste populare) funcționează bine în segmentul B2C, dar este complet ineficient pentru B2B - managerii grave adesea nici măcar nu-și petrec timpul pe el. Dar ei ar putea fi interesați de statistici, planuri cu numere clare, fapte "uscate" care dovedesc beneficiile pentru afacere - faptul că aduce numai plictiseală consumatorului obișnuit.

Etapa 8: Studii privind comportamentul consumatorilor

Pentru a dezvolta o strategie, nu este suficient să cunoaștem caracteristicile generale ale tipului de vârstă și de venit. Trebuie să înțelegeți cum să lucrați cu un anumit tip de oameni, cum decid să ia decizia de cumpărare, la ce acordă atenție etc.

Analiza consumatorilor se desfășoară în mai multe direcții:

  • motivația, identificarea nevoilor și scopurilor;
  • așteptările privind standardele și prețurile serviciilor;
  • criterii cheie (ceea ce dorește să obțină de la produs / serviciu în primul rând);
  • motive de nemulțumire și reclamații (care nu sunt convenabile în produs sau serviciu);
  • procesul de luare a deciziilor (ceea ce se ghidează - logică sau emoții, cu care se consultă).

Înțelegerea publicului țintă este un pas important spre construirea unui brand puternic și de încredere.

Formatul studiului

Să vorbim despre cum să analizăm piața în practică. Marketingul modern utilizează mai multe programe de prelucrare a datelor de bază:

  1. Analiza SWOT. Ideal pentru dezvoltarea strategiei companiei. Informațiile sunt introduse într-un tabel cu 4 blocuri: punctele forte (Forța), slab (Puncte slabe), oportunități (Oportunități) și amenințări / riscuri (Amenințări). Aceasta ține cont de factorii interni și externi.
  2. PEST. Vă permite să vedeți poziția reală a companiei în industrie, precum și influența factorilor externi (economic, politic, tehnologic și social).
  3. PESTLE. O versiune avansată a analizei PEST, care ia în considerare și influența climatului, a geolocalizării și a factorilor legali.
  4. "Cinci forțe ale Porterului". Unul dintre cele mai puternice instrumente pentru cei care doresc să știe cum să analizeze piața de tranzacționare. Conform acestei tehnici, este necesar să se identifice 5 factori-cheie care determină strategia și tactica companiei. Cu toate acestea, există și dezavantaje - această metodă nu ia în considerare toate excepțiile și particularitățile, dar este dezvoltată separat pentru fiecare linie de activitate.

Formatul depinde de obiectivele studiului și de disponibilitatea informațiilor. Uneori este mult mai clară prezentarea informațiilor sub formă de diagrame și grafice bazate pe tabele obișnuite.

Principalele surse de informare

Deși rețeaua poate găsi o analiză gata a oricărei industrii, este mai bine să vă petreceți timp și să efectuați propriile cercetări. Aceasta este singura modalitate de a obține informații detaliate, actualizate în special despre nișă și regiune.

Vorbind despre modul de analizare a pieței de tranzacționare sau a oricărui altul, putem distinge mai multe metode de colectare a datelor:

  • sondaje și chestionare (tip deschis sau închis - cu opțiuni pentru răspunsuri);
  • focus grupuri - o "masă rotundă" cu mai mulți reprezentanți ai publicului țintă pentru a discuta bunurile și serviciile companiei;
  • experimente și teste A / B;
  • interviu personal cu clienții și partenerii;
  • studierea forumurilor tematice și a grupurilor în rețelele sociale;
  • colaborarea cu experți din industrie - interviuri cu experți, cercetători, specialiști în marketing, care pot confirma acuratețea informațiilor din surse deschise și își pot face propriile previziuni privind dezvoltarea pieței;
  • studiul statisticilor de stat deschise și regionale;
  • documentația și rapoartele privind activitățile diferitelor întreprinderi.

Pentru a vedea imaginea completă a pieței, este necesar să se înțeleagă legile funcționării și dezvoltării acesteia, abilitatea de a analiza situația de pe piața muncii. Să acționăm conștient și să avem o strategie clară - cele mai importante condiții pentru succes în secolul 21, când vechiul adevăr "care deține informații - deține lumea" devine și mai relevant.

Top