logo

Eficacitatea canalelor de vânzare în asigurările de retail este determinată de următoarele criterii:

- stabilitatea și loialitatea bazei de clienți;

- riscurile operaționale și frauda asigurărilor.

Eficiența comparativă a diferitelor canale de vânzare pentru produsele de asigurare cu amănuntul în Rusia în 2014 (fiecare dintre indicatori a fost evaluată pe o scală de 5 puncte, 1 este cea mai mică, 5 este cea mai mare) este prezentată în Anexa A.

Prin calcule simple, prin adăugarea estimărilor pentru toate criteriile, vom obține o estimare a eficienței canalelor de vânzare pentru produsele de asigurare cu amănuntul.

Potrivit statisticilor, în anul 2014 pentru asigurătorii ruși, cele mai tradiționale canale de vânzări rămân în continuare prioritare (38% sunt vânzări directe, 30% vânzări agenție), iar participarea extrem de redusă a brokerilor poate fi considerată ca fiind caracteristicile specifice pieței interne de asigurări doar 4% din contribuții).

Cea mai dinamică evoluție este canalul bancar (astăzi - 11%): în ciuda faptului că acest canal de vânzări este cel mai scump, experții prevăd creșterea acestuia în următorii trei ani la 20%. Și bancherii consideră că perspectiva: aproape jumătate dintre bănci sunt planificate în mod activ scheme de vânzare a produselor de asigurare și punând în previziune pentru perioada de până în 2015 creșterea profiturilor realizate de asigurători cu până la 10% sau mai mult.

Purtând principalul canal de vânzări directe, asigurătorii ruși nu planifică schimbări majore în acest segment: în special, creșterea rolului vânzărilor directe prin intermediul centrelor de apeluri, în timp ce 40% dintre colegii lor nu planifică o astfel de interacțiune deloc. Situația cu segmentul de vânzări online este puțin mai bună (aici cifrele corespunzătoare au fost de 34% și, respectiv, 31%), însă ponderea vânzărilor pe Internet în sine, din păcate, nu depășește 0,2% din contribuții.

Trebuie remarcat faptul că introducerea sistemului OS OPO a contribuit la extinderea canalului de vânzări directe în 2014: este asigurarea corporativă care în mod tradițional a fost vândută și vândută prin acest canal.

Pentru țara noastră, migrația rețelelor de agenți este tipică, care este asociată cu alegerea preferată a multor asigurători a tacticii agenților de braconaj de către o comisie mai înaltă, dar care nu investesc în relații pe termen lung cu agenții. Ca urmare a acestei abordări, canalul este extrem de instabil și vectorul dezvoltării sale va depinde în mare măsură de faptul dacă relația dintre agenți și societățile de asigurări va fi reglementată prin lege.

Prin intermediul acestui canal, vânzările și tipurile de asigurări corporative și de vânzare cu amănuntul (inclusiv prin intermediul canalului provin de la 35% din contribuțiile de asigurări la Casco, 68% din contribuțiile de asigurare pentru alte bunuri ale cetățenilor).

Dacă mărimea medie a comisionului către intermediari de asigurări este de aproximativ 20%, atunci comisioanele băncilor ajung la 36% - iar acest canal este cel mai promițător în ceea ce privește expansiunea: asigurarea deja tradițională a debitorilor pentru creditele ipotecare și de consum și dezvoltarea emergentă a asigurărilor de viață în Rusia rămân puternice bancar.

Astăzi, aproximativ două treimi din băncile care operează pe teritoriul Federației Ruse declară că și-au dezvoltat propriile strategii de vânzare a produselor de asigurare și își plasează un profit solid în comisie în planurile lor financiare.

Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că datele autorității de reglementare privind canalul de vânzări bancare și datele sunt semnificativ diferite: Serviciul Federal de Piețe Financiare estimează participarea băncilor la 11% din contribuții, ținând seama de factorul sezonier (contractele de mari corporații, de regulă, se fac la începutul anului) în raportare, indică un indicator de 19%. În general, în 2014, putem vorbi despre cota canalului de vânzări bancare la nivelul de 15-16%.

Dar canalul de brokeraj astăzi este considerat pierdut: în timp ce în Brazilia se înregistrează până la 72%, în Mexic - 50%, în țările europene - de la 10% la 60%, în Rusia - în medie mai puțin de 4%. Este adevărat că, de asemenea, avem în mod tradițional segmente de brokeraj: aceasta este asigurarea voluntară a GCO (ponderea canalului de vânzări de brokeraj este de 23%), precum și asigurarea riscurilor aeriene și maritime și asigurarea de proprietate a persoanelor juridice (ponderea brokerilor este de aproximativ 7%). Principala problemă a dezvoltării slabe a acestui canal constă în lipsa unui cadru de reglementare și a unei responsabilități legale stabilite, ceea ce dă naștere unei proporții ridicate de fraudă.

Principala diferență dintre piața asigurărilor din Rusia și piața europeană este înlocuirea concurenței dintre canalele de vânzări prin rivalitatea dintre asigurători pentru intermediari: într-o astfel de situație, intermediarii nu au un stimulent pentru dezvoltarea calității, dar există motive pentru o "rasă" de comisioane.

Analiza comparativă a eficienței canalelor de vânzări ale organizației de asigurare

Cursul Kachalova 306 20.01 2.doc

Sistemul de marketing al produselor de asigurare pentru majoritatea companiilor moderne este partea principală a structurii organizaționale, cea mai importantă din punct de vedere al marketingului.

În condițiile pieței, este foarte dificil să se vândă un produs de asigurare, iar comunicarea cu clienții despre cumpărarea unei politici este prerogativa sistemului de comercializare a produselor de asigurare. La rândul său, sistemul de vânzări devine cel mai important element al organizării companiei, ceea ce determină rentabilitatea și eficiența acesteia.

Cu toate acestea, este posibil să se identifice abordările cheie ale acestei probleme, care au o mare importanță de marketing. Principiul de bază al unei organizări eficiente a unei societăți de asigurare este orientarea sa maximă către rezultatul final - satisfacția clientului cu prețul și calitatea serviciilor de asigurare. Scopul oricărei unități organizaționale ar trebui să fie acela de a promova acest obiectiv într-un fel sau altul. Accentul general al activității companiei nu trebuie pierdut în construcția birocratică a structurii.

Potențialul pieței de asigurări personale, viața și sănătatea oamenilor din Rusia au stăpânit doar 5 - 7%. Cele mai populare produse de astăzi sunt asigurări legate de împrumuturi auto și ipoteci. În același timp, este necesar să vorbim nu numai despre creditele ipotecare pentru persoane fizice, ci și despre ipotecile comerciale. Este greu de atribuit comerțului cu amănuntul pur, dar principiile și metodele ipotecilor comerciale sunt parțial similare ipotecilor private.

Relevanța subiectului cursului este determinată de faptul că alegerea canalului de distribuție este un element important al organizării companiei, eficiența și rentabilitatea vânzărilor de produse de asigurare depind de alegerea canalului de vânzări.

Scopul lucrării este de a examina starea pieței de asigurări în stadiul actual, canalele de vânzare ale produselor de asigurare cu amănuntul și perspectivele dezvoltării lor ulterioare.

Scopul poate fi atins prin rezolvarea următoarelor sarcini:

  1. Să prezinte conținutul economic al conceptelor care caracterizează piața asigurărilor, produsul de asigurare și canalele de vânzare ale produselor de asigurare;
  2. Caracterizarea canalelor moderne de vânzări ale produselor de asigurare;
  3. Analizați eficiența diferitelor vânzări cu amănuntul ale produselor de asigurare;
  4. Pentru a face o analiză cuprinzătoare a companiei de asigurări "BIN Insurance".

Obiectul lucrării de curs este piața serviciilor de asigurări cu amănuntul din Federația Rusă.

Obiectul cursului de lucru este canalele moderne de vânzări ale produselor de asigurare cu amănuntul.

Pentru scrierea unei lucrări de hârtie, s-au folosit lucrări și ******* de oameni de știință veterinari - asigurători și asigurători - *********; articolele din periodice privind asigurările și finanțele au fost utilizate pe scară largă la locul de muncă. și alte discipline economice, precum și *************** și *********** RF acționează în domeniul ********.

Structura lucrării cursului constă în introducerea, două capitole, concluziile și lista referințelor.

Primul capitol relevă conținutul economic al conceptelor care caracterizează piața asigurărilor, produsele de asigurare și canalele de vânzări de asigurări *********.

În al doilea capitol, o evaluare cuprinzătoare a companiei de asigurări "BIN Insurance".

1. CANALE MODERNE PENTRU VÂNZAREA PRODUSELOR DE ASIGURARE CU PRIETAGINE

1.1 Produs de asigurare: concept, structură, proprietăți

Un produs de asigurare este un set de servicii de bază și auxiliare furnizate asiguratului la încheierea unui contract de asigurare. Proprietățile produsului de asigurare și gradul de acoperire al asigurării determină direct alegerea sistemului de vânzări, precum și politica de preț a asigurătorului.

În structura produsului de asigurare este izolat miezul și coajă.

Miezul este baza produsului de asigurare, incluzând:

  • caracteristicile tehnice, garanțiile furnizate (acoperirea asigurărilor, riscurile asigurabile), nivelul garanțiilor (sumele de asigurare), deductibilele, condițiile speciale;
  • termenele de plată a despăgubirilor de asigurare;
  • caracteristicile economice - prețul (rata asigurării), sumele de asigurare, deductibile, indexarea valorii asigurării în caz de inflație, împărțirea profitului asigurătorului, posibilitatea obținerii unui împrumut (în contractele de asigurare de viață);
  • serviciile suplimentare furnizate de asigurător la producerea evenimentului asigurat.

Miezul produsului este încorporat în coajă:

  • într-un document specific (polița de asigurare și explicațiile acesteia);
  • în publicitatea produsului de asigurare - o explicație a proprietăților asigurării de acoperire propuse pentru consumator;
  • în acțiunile reprezentanților asigurătorului de a încheia contracte de asigurare, întreținerea acestuia, precum și de a investiga un eveniment de asigurare.

Din cochilie, polițistul primește informații despre proprietățile consumatorului pentru acoperirea propusă. O importanță deosebită în publicarea coajă este elaborarea politicii și a documentelor însoțitoare, numele și marca comercială a asigurătorului.

Abordarea principală a asigurătorilor ruși, care a dominat până de curând, a fost aceea de a oferi produse tipice pentru grupurile largi de consumatori, fără a lua în considerare caracteristicile unor segmente specifice ale pieței de asigurări. Cu toate acestea, pe măsură ce crește concurența pe piața asigurărilor, mulți asigurători sunt obligați să acorde atenție consecvenței proprietăților produselor lor cu preferințele consumatorilor în anumite segmente ale pieței.

Abordarea produselor de asigurare variază în următoarele domenii:

  • orientarea produselor către nevoile și preferințele clientelei țintă, obținută ca urmare a cercetării de piață;
  • determinarea caracteristicilor caracteristice ale serviciilor lor de asigurare, care le diferențiază și le deosebește de produsele de asigurare ale concurenților;
  • Produse de asigurare de calitate;
  • Reactivitatea nomenclatorului produsului de asigurare - viteza de schimbare în termenii contractelor și tarifelor, în funcție de dinamica cerințelor pieței și a nevoilor individuale.

În anii următori, va exista un "boom" în dezvoltarea programelor și produselor de asigurări specializate, o astfel de tendință în Rusia există deja. În acest caz, asiguratului i se poate oferi atât un produs de asigurare separat, cât și întregul program de asigurare.

1.2 Tipuri de canale de vânzare ale produselor de asigurare

În practică, companiile de asigurări folosesc diferite canale de vânzare pentru produsele lor. De obicei, o persoană interesată de asigurare poate contacta direct compania de asigurări și poate încheia un contract de asigurare direct cu aceasta. În acest caz vorbim despre canalul de vânzări directe al produselor de asigurare. Pe de altă parte, încheierea contractelor de asigurare are loc cu implicarea intermediarilor de asigurări și, prin urmare, acest mod de promovare a serviciilor de asigurare este un canal de vânzări indirect (intermediar) pentru asigurător.

În funcție de atitudinea persoanei sau organismului care promovează servicii de asigurare de la asigurător la asigurat, există trei tipuri de canale de vânzare pentru produsele de asigurare:

  • Canalul de distribuție al produselor de asigurare poate face parte din compania de asigurări în sine. Acesta poate fi departamentul de vânzări al companiei sau un angajat extern de serviciu extern care ajută clientul să intre în anumite tipuri de contracte de asigurare;
  • vânzarea serviciilor de asigurare poate fi efectuată de un antreprenor individual, reprezentant de asigurări, în cadrul competențelor care îi sunt conferite de societatea de asigurări;
  • În plus, intermediarii independenți de asigurător pot promova serviciile de asigurări. Acestea sunt brokeri de asigurări, sindicate, organizații sau întreprinderi din alte industrii, de exemplu, bănci, agenții de turism, magazine mari, etc., în cadrul acordurilor de cooperare încheiate cu asigurătorul.

În funcție de statutul juridic, există trei grupuri de intermediari în asigurări:

  • angajații serviciului extern al societății de asigurări;
  • agenți de asigurări;
  • brokeri de asigurare.

În general, în industria asigurărilor din Rusia, cu ajutorul agenților, 58% din vânzări au loc. Dacă vorbim despre asigurarea auto, aici ponderea agenților reprezintă până la 70% din politicile implementate (în Japonia această cotă atinge 93%). Judecând după declarațiile asigurătorilor și procesul intensiv de deschidere a birourilor și sucursalelor regionale, în viitorul apropiat va exista o creștere substanțială a numărului agenților de asigurări. Rețeaua dezvoltată de agenți este un subiect de mândrie specială a asigurătorului. Companiile încearcă să atragă și să motiveze agenții în diverse moduri, deoarece prosperitatea companiei depinde în mare măsură de acești oameni. Astfel, contestațiile dintre agenții lor sunt deținute de Ingosstrakh, Ugoria, Consimțământ și alți asigurători. Nu numai certificate de onoare și diplome, ci și premii materiale substanțiale - chiar și mașini

Principala diferență dintre un broker de asigurare și un agent este că brokerul de asigurare reprezintă interesele deținătorului poliței de asigurare (reasigurător), iar agentul reprezintă societatea de asigurări.

Scopul brokerului este de a ajuta clientul să aleagă produsul optim din ofertele unui număr de companii. La începutul lunii octombrie 2012, doar 67 de brokeri de asigurări au fost înscriși în Registrul unic al societăților de asigurări.

Pe lângă agenți, brokerii pot fi atât persoane fizice, cât și persoane juridice. Un alt aspect important: de fapt, singurul document care stabilește statutul unui agent este un contract de agenție încheiat cu o societate de asigurări.

Brokerii de asigurari de astazi nu reprezinta mai mult de 10% din vanzarile din Rusia. În Germania, Statele Unite, Franța, cu ajutorul brokerilor de la 40 la 70% din tranzacțiile de asigurare sunt făcute. În Regatul Unit - peste 85%. Mulți brokeri de asigurare din Rusia au fost înființați special pentru a lucra cu anumite întreprinderi mari - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil și alții. 3

Brokerii din data de 1 iulie 2007 fac obiectul licențierii obligatorii în FSSN.

Introducerea licentelor si, ca urmare, interzicerea combinarii activitatilor de brokeraj si de agentie, a devenit un test serios pentru acest canal de vanzari. În plus, modificările au afectat termenii de plată pentru serviciile brokerilor. Dacă, mai devreme, costul serviciilor de brokeraj a fost asigurat de un deținător de poliță - o entitate juridică a fost plătită la costuri, acum acest element este plătit din profitul propriu. Autoritatea de reglementare continuă să primească cereri, deși în cantități mici, pentru emiterea de licențe de brokeraj (de la sfârșitul anului trecut, în FSSN erau în jur de 30 de astfel de cereri, mai mulți brokeri au primit licențe la începutul unui nou an). Potrivit șefului FSSN, I.V. Lomakina-Rumyantsev, refuzurile pentru multe aplicații sunt de natură pur tehnică. Cu toate acestea, nu se poate aștepta o dezvoltare serioasă a acestui canal de vânzări al produselor de asigurare în viitorul apropiat.

Vânzările directe sau asigurarea directă sunt de interes pentru asigurați și, prin urmare, pentru asigurători, în primul rând din punctul de vedere al reducerii prețului final al produsului de asigurare. Politicile mai ieftine sunt obținute din cauza lipsei de intermediari în lanțul de vânzări - clientul contactează direct asigurătorul. Puteți contacta compania de asigurări vizitând cel mai apropiat birou, prin apelarea sau utilizarea internetului.

Potrivit VTsIOM4, în 2011, aproximativ 43% dintre asigurați au vizitat birourile societăților de asigurare pentru a cumpăra polița. În anul 2000, cifrele medii mondiale au fost după cum urmează: 24% dintre asigurați - persoane fizice și 13,6% dintre clienții corporativi au cumpărat polițe direct la sediile asigurătorilor. Se poate presupune că Rusia va ajunge la numere similare în timp. În mod tradițional, birourile încearcă să încheie contracte care necesită un personal cu înaltă calificare.

Cu ajutorul unui canal telefonic, dimpotrivă, se vând produse de asigurare relativ simple. Diverse opțiuni de asigurare expresă, produse cutie, contracte încheiate fără inspecția proprietății și fără examinare medicală - toate aceste politici "standardizate" pot fi trimise prin poștă sau livrate cu curier în casă după o scurtă conversație telefonică.

1.3 Dezvoltarea canalelor de vânzări

Anterior, sa constatat că gestionarea vânzărilor unei societăți de asigurări include planificarea, organizarea, motivația și controlul acestora. De asemenea, sa constatat că organizarea vânzărilor de servicii de asigurare presupune formarea structurii organizatorice a vânzărilor, precum și dezvoltarea canalelor și tehnologiilor de vânzare, crearea rețelelor de marketing ale societății de asigurări. Canalele de vânzare sunt de două tipuri: directe și intermediare, așa cum se arată în Fig. 1.

Fig.1. Tipuri de canale de vânzări ale societăților de asigurări

Tipurile canalelor de vânzare includ diverse forme, dintre care principalele sunt prezentate în Fig. 2.

Fig.2. Varietate de forme și canale de vânzare

Raportul dintre canalele de vânzări ale unei societăți de asigurări depinde de mulți factori, dintre care cele mai importante sunt următoarele:

  • nivelul de dezvoltare economică și financiară;
  • tradițiile și particularitățile naționale ale mentalității;
  • nivelul de trai al populației;
  • strategia de dezvoltare a companiei de asigurări;
  • tipul de servicii de asigurare a consumatorilor;
  • tipul de servicii de asigurare etc.

Analiza eficacității canalelor de vânzări

Nivelul de dezvoltare a direcțiilor de vânzări ale produselor afectează rata de vânzare a bunurilor produse de companie și activitatea organizației în ansamblu. Pentru a găsi modalități decente de a vinde bunuri, se iau măsuri pentru a izola segmentele pieței și a analiza eficiența canalelor de vânzare. Acțiunile se desfășoară în mai multe etape.

Etapa 1. Alegerea direcțiilor de circulație a mărfurilor

Împărțirea pieței de vânzare a produselor în segmente ajută compania să distribuie fluxul de produse în zone. Diferitele canale de distribuție sunt distribuite pe tipuri de consumatori sau regiuni de vânzări de produse. În cazul segmentării mixte sau complexe, se utilizează mai multe tipuri de analize. Cu toate acestea, ținând seama de specificul companiei, se disting 1-2 tipuri de monitorizare a canalelor de vânzare.

Informații despre activitatea canalelor de vânzări sunt înregistrate în lista de verificare. Aceasta reflectă mișcarea bunurilor într-un anumit segment de piață, determină eficiența vânzărilor sale. Utilizarea unei hărți vizuale vă ajută să aflați în ce etapă a mișcării produselor de-a lungul canalului de distribuție este necesar să faceți ajustări de prețuri.

Tabel: Raportul dintre canalele de vânzări și segmentele de piață

Note la tabel: A - produsele corespund segmentului de piață; Produsele B corespund slab segmentului selectat. Goliți celula - produsul nu se potrivește cu segmentul.

Determinată de vânzări după direcție, cost și profit net pe fiecare canal. După vizualizarea listei complete a canalelor de distribuție, compania analizează zone suplimentare pentru vânzările de produse și evaluează eficiența lor.

Etapa 2. Evaluați zonele de vânzări ale produselor

Analiza calității canalelor de vânzare se realizează după determinarea orientării companiei pe piață, evaluarea cererii pentru produsele produse, informații despre dezvoltarea companiei și eficiența colaborării cu grupurile țintă de clienți.

Fiecare canal de vânzări este evaluat în funcție de următoarele criterii:

  • Rentabilitatea.
  • Respectarea cerințelor clienților.
  • Capacitatea de administrare (posibilitatea de control complet în viitor pentru stabilirea prețurilor și mișcarea produsului).
  • Nivelul concurenței pe canalul de distribuție.
  • Perspectiva canalului.

O analiză detaliată a fiecărui canal de vânzări va oferi o imagine exactă a mișcării produselor în direcții. Monitorizarea și evaluarea canalelor permite companiei să identifice cele mai fiabile puncte de vânzare a mărfurilor și să dezvolte modalități de a crește în continuare cifra de afaceri pe piață.

În final

Analiza circulației mărfurilor prin intermediul canalelor de vânzare, o evaluare a eficienței acestora, permite managerului să vadă imaginea completă a cererii de bunuri realizabile pe piață, să identifice punctele și canalele de distribuție cele mai relevante pentru produse. Monitorizarea va permite să influențeze prețurile în direcții pentru a crește cererea de bunuri în anumite segmente ale pieței.

Cu ajutorul cercetării direcțiilor de vânzări, o companie poate renunța la canalele de vânzări ineficiente și slabe și poate căuta noi clienți, sporind semnificativ veniturile organizației.

Analiza performanței vânzărilor

Comerțul nu iartă neglijența, calculul sobru și numerele predomină. Controlul și analiza muncii au nevoie de orice afacere al cărui scop este de a realiza un profit și de creștere a acestuia. Pentru a evalua performanța departamentului de vânzări, este necesar să se evalueze indicatorii calitativi și cantitativi ai activității vânzătorilor, precum și departamentul ca întreg. Cu cât este mai simplu sistemul de analiză, cu atât este mai mare profitul și cu atât mai eficientă este lucrarea.

Produse de asigurare

Este dificil să vinzi produse de asigurare, dar după doar câteva etape de pregătire, aproape fiecare persoană va deveni un angajat competent care cunoaște strategiile de implementare a acestora.

Canale de vânzări

Esența oricărui canal este de a atrage noi clienți, iar în viitor o cooperare reciproc avantajoasă în mod continuu. Asigurarea accesului partenerului vă oferă mai multă libertate și oportunitate. Canalele de implementare sunt împărțite în mai multe categorii:

  • activă, care include telemarketing, distribuitor și canale partenere;
  • primire sau pasivă, constând în publicitate, pe cale orală;
  • utilizarea tehnologiei internetului.

Există multe modalități de a comercializa un produs. Cu cât mai multe canale există în arsenalul managerului și cu cât mai mult le deține, cu atât mai multe șanse de a obține un rezultat bun. Metodele de lucru ar trebui să fie în mod constant îmbunătățite, studiate și, dacă este necesar, înlocuite cu mai moderne și mai eficiente.

Indicatorii

Indicatorii importanți ai performanței vânzărilor sunt:

  • calitate - vă permite să evaluați componenta de calitate a tranzacțiilor. Un exemplu ar fi capacitatea angajaților de a petrece în mod rezonabil timpul de lucru, succesul desfășurării diferitelor etape ale negocierilor. Evaluarea se face pe baza analizei întâlnirilor de afaceri desfășurate, a calităților personale și profesionale ale specialiștilor, a eșecurilor și a succeselor în diferite etape ale tranzacției;
  • cantitativ - o evaluare a resurselor necesare pentru atingerea unui rezultat. Acestea vă permit să primiți răspunsuri la întrebări atât despre numărul de întâlniri pentru o singură tranzacție, cât și despre numărul de persoane implicate, precum și despre necesitatea efectuării de apeluri la rece.

Vânzări de bunuri

Există mai multe opțiuni pentru evaluarea eficacității vânzării de bunuri. Condiția principală este contabilitatea și controlul. Asistentul de afaceri fiabil va fi un software special care vă permite să automatizați aproape toate etapele de cooperare cu clienții și furnizorii.

Condiții pentru o gestionare eficientă

Tehnologiile moderne pot și ar trebui să fie invitate să vă ajute în timpul vânzărilor.

Eficacitatea canalelor de vânzări și a rezultatelor financiare ale companiei de asigurări

Performanța financiară a societății de asigurări. Canalele de vânzări ale produselor de asigurare. Analiza eficacității canalelor de vânzări din filiala Irkutsk a LLC Rosgosstrakh și impactul acestora asupra rezultatelor financiare ale sucursalei în ansamblu. Structura datoriilor LLC "Rosgosstrakh".

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplă. Utilizați formularul de mai jos.

Elevii, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și activitatea lor vor fi foarte recunoscători.

Postat la http://www.allbest.ru

Ministerul Educației și Științei al Federației Ruse

Instituția bugetară de stat a învățământului superior superior

"Universitatea de Stat din Baikal de Economie și Drept"

Colegiul de Afaceri și Drept

MUNCĂ FINALĂ DE CALIFICARE

Eficacitatea canalelor de vânzări și a rezultatelor financiare ale companiei de asigurări

Capitolul 1. Bazele teoretice pentru eficacitatea canalelor de vânzare în compania de asigurări

1.1 Performanța financiară a societății de asigurare

1.2 Canalele de vânzări ale produselor de asigurare

1.3 Îmbunătățirea eficienței canalelor de vânzări

Capitolul 2. Analiza eficacității și a rezultatului financiar al canalelor de vânzare în SRL "Rosgosstrakh"

2.1 Caracteristicile SRL "Rosgosstrakh"

2.2 Analiza rezultatelor financiare ale SRL "Rosgosstrakh"

2.3 Evaluarea eficienței canalelor de vânzare

Referințe

Relevanța subiectului muncii finale calificate este determinată de faptul că în condițiile pieței este cel mai dificil să se vândă produsul de asigurare. Comunicarea cu clienții privind achiziționarea politicii este prerogativa sistemului de marketing al produselor de asigurare. Din acest motiv, devine cel mai important element al organizării companiei, care determină rentabilitatea și eficiența acesteia.

Asigurarea asigurării continuității proceselor de afaceri și de producție, reducerea tensiunilor sociale în societate, precum și reducerea cheltuielilor bugetare federale și a bugetelor de la alte niveluri ale sistemului bugetar al Federației Ruse pentru compensarea pierderilor cauzate entităților economice de evenimente negative joacă un rol important în stabilizarea economiei naționale. În același timp, capitalizarea pieței rusești de asigurări este în prezent insuficientă, iar ratele de creștere sunt scăzute, ceea ce nu oferă asigurătorilor ruși un mediu concurențial atunci când societățile străine de asigurări intră pe piață în mod deschis.

Una dintre căile cheie de creștere a capitalizării pieței rusești de asigurări este creșterea profitabilității companiilor de asigurări, care poate fi obținută prin creșterea eficienței activităților de asigurare. În aceste condiții, implementarea principalului produs al societății de asigurări, un serviciu de asigurări, are o influență decisivă asupra capacității societății de asigurare de a atinge nivelul necesar de rentabilitate. Un sistem bine structurat de vânzare a serviciilor de asigurare (un sistem de vânzare a serviciilor de asigurare), care permite majorarea primelor de asigurare, reducerea cheltuielilor de afaceri, cheltuielile de exploatare și, de asemenea, promovează acceptarea riscurilor de înaltă calitate pentru asigurare este unul din factorii-cheie pentru funcționarea eficientă a unei societăți de asigurări pe piață.

În prezent, pot fi identificate următoarele probleme principale legate de organizarea vânzărilor de servicii de asigurări, prezente în multe companii de asigurare din Rusia:

construirea unui sistem de vânzare a serviciilor de asigurare se bazează în principal pe formarea canalelor de promovare a serviciilor de asigurare;

nu există o strategie de vânzări pentru diferite segmente de piață;

segmentele bazei de clienți nu sunt clar definite, analiza de marketing a segmentelor nu este efectuată;

din cauza lipsei unei segmentări clare, produsele de asigurare prezintă caracteristicile greșite;

nu există suficiente canale eficiente pentru promovarea produselor de asigurare;

nu există o analiză cuprinzătoare a implementării serviciilor de asigurare în contextul segmentelor, produselor și canalelor.

Aceste probleme conduc la costuri umflate, vânzări pierdute, satisfacție insuficientă a clienților și, prin urmare, la o pierdere a rentabilității și la o creștere lentă a capitalizării societății de asigurări.

Scopul lucrării finale de calificare este de a studia eficiența canalelor de vânzări și performanța lor financiară, de exemplu, la compania de asigurări a sucursalei Rosgosstrakh LLC din regiunea Irkutsk.

Obiectivele muncii finale calificate:

1. Să ia în considerare fundamentele teoretice ale formării finanțelor companiei de asigurări, eficacitatea canalelor de vânzare pentru produsele de asigurare.

2. Să exploreze canalele de vânzări ale companiei de asigurări.

3. Analiza eficacității canalelor de vânzări ale produselor de asigurare din filiala Irkutsk a LLC Rosgosstrakh și impactul acestora asupra rezultatelor financiare ale sucursalei în ansamblu.

Obiectul cercetării este canalele de vânzări ale produselor de asigurare.

Subiectul studiului este eficiența și performanța financiară.

Dispoziția potrivit căreia canalul de vânzări corporative este cel mai eficient pentru formarea rezultatului financiar al societății Rosgosstrakh LLC este prezentată în apărare.

Metode de cercetare: analize financiare, metode economice și statistice.

La scrierea lucrării finale de calificare au fost folosite literatură educațională și specială pe tema cercetărilor, analizelor statistice și analitice, precum și date LLC Rosgosstrakh.

Lucrarea finală de calificare constă în introducere, 2 capitole, concluzie, listă de referințe.

Capitolul 1. Bazele teoretice ale eficacității canalelor de vânzare în compania de asigurări

1.1 Performanța financiară a societății de asigurare

Pe lângă principiile de organizare a finanțelor care sunt comune organizațiilor comerciale și non-profit și principiile organizării finanțelor, finanțele organizațiilor de asigurări se caracterizează prin semne specifice datorită manifestării esenței asigurării.

1. Organizația de asigurare ca obiect al pieței operează în condițiile așa-numitei "riscuri duble": împreună cu cea pe care a asumat-o de la asigurați în baza contractului, își asumă propriul risc de afaceri, în principal legat de activitățile de investiții. La punerea în aplicare a acestor grupuri de risc - asigurări și investiții - se folosesc diferite surse de compensare a pierderilor.

Pentru asigurarea îndeplinirii obligațiilor ce decurg din contracte, organizația de asigurare formează un sistem dezvoltat de rezerve de asigurări, necesitatea cărora este cauzată de distribuția inegală a riscului în timp (alternanța perioadelor favorabile și nefavorabile).

Riscul investițional al unei organizații de asigurări este garantat de activele libere, o parte semnificativă a cărora este fondurile proprii. În acest sens, volumul fondurilor proprii ale organizației de asigurări dobândește o semnificație deosebită:

- conform cerințelor, societatea de asigurări poate să-și asume responsabilitatea riscului, în cadrul unui singur contract, nu mai mult de 10% din valoarea fondurilor proprii;

- valoarea activelor libere ale unei organizații de asigurare determină în mare măsură solvabilitatea [35, p. 34].

2. Între momentul primei primei de asigurare (plata onorariilor de asigurare) și plata asigurărilor, poate trece o perioadă semnificativă de timp (în asigurarea personală - un deceniu), în legătură cu care organizația de asigurări primește posibilitatea de a investi în prima acumulată, primind venituri din investiții. În țările cu economii de piață dezvoltate, organizațiile de asigurări sunt cei mai mari investitori instituționali, iar rolul asigurătorului în formarea capitalului investițional al țării nu este mai puțin relevant decât protecția asigurărilor.

3. Există caracteristici ale surselor de fonduri și ale structurii resurselor financiare ale unei organizații de asigurări:

- o sursă specifică de fonduri a organizației de asigurare este prima de asigurare, care este primită în baza contractului și este fondurile strânse;

- În structura resurselor financiare ale unei organizații de asigurări, rezervele de asigurări au o pondere semnificativă.

4. O consecință a marii semnificații sociale a asigurărilor de viață este interzicerea asigurării de viață și a altor tipuri de asigurări în țările cu economii de piață dezvoltate de aceeași organizație de asigurări. Scopul unei astfel de interdicții este de a asigura viabilitatea financiară a operațiunilor de asigurare de viață, pentru a proteja interesele asiguratului. Rațiunea economică a acestei separări este dinamica specifică a riscului, natura pe termen lung a obligațiilor de asigurare de viață, metodele speciale de calculare a rezervelor și alte cerințe de solvabilitate.

5. Organizația de asigurări este unul dintre puținii participanți pe piață implicați în activități preventive din cauza interesului lor de a reduce frecvența evenimentelor adverse și gravitatea consecințelor acestora. Împreună cu rezervele de asigurări, aceasta poate constitui o rezervă de măsuri preventive, ale căror mijloace sunt folosite pentru a preveni apariția evenimentelor adverse [35, p. 34].

Având în vedere intensitatea fluxurilor de trezorerie ale unei organizații de asigurare, inclusiv cele cauzate de redistribuirea internă a fondurilor, conceptul de potențial financiar al unei organizații de asigurare, adică suma fondurilor care pot fi utilizate pentru protecția asigurărilor la un anumit moment, este adesea folosită în asigurările străine.

Principalele surse de resurse financiare ale organizațiilor de asigurare includ:

- atunci când creează o organizație de asigurări - capital autorizat;

- în procesul de funcționare a organizației de asigurare - venituri din activități de asigurare, venituri din rezervele de asigurare investiționale, alte venituri.

Resursele financiare ale companiilor de asigurări sunt formate sub formă de venituri în numerar, economii și venituri. Venitul în numerar include venituri din activități de asigurare, venituri din activități de investiții, venituri din alte tranzacții neoperative ale organizației de asigurare. Spre deosebire de alte organizații comerciale, există o particularitate în determinarea profitului din activitățile de asigurare. În activitatea de asigurare, profitul din activitatea de asigurare este de obicei denumit rezultatul financiar, deoarece poate fi atât pozitiv cât și negativ datorită naturii expunerii la risc în timp. Rezultatul financiar este determinat prin compararea veniturilor și cheltuielilor aferente implementării activităților de asigurare.

Structura veniturilor din activități de asigurare include primele de asigurare, rambursarea cheltuielilor cu riscurile transferate în reasigurare, primirea fondurilor din rezervele de asigurare, comisioanele și comisioanele de brokeraj și alte venituri.

Cheltuielile aferente implementării activităților de asigurare sunt împărțite în două grupe - costurile aferente îndeplinirii obligațiilor de asigurare (plăți de asigurare, deducerea la rezerve, transferul unei părți din primele către reasigurător etc.) și costurile de desfășurare a activității (cheltuielile asigurătorului pentru încheiere, gestionarea și executarea contractelor de asigurare) [36, c. 143].

Principalul tip de venit al organizației de asigurare este prima de asigurare, care este o plată pentru serviciul de asigurare. Prima de asigurare se calculează pe baza tarifului de asigurare - rata de primă pe unitatea de asigurare. Mărimea ratei de asigurare depinde de natura riscului, se calculează pe baza datelor statistice și, în general, rezultă din frecvența producerii evenimentului asigurat și din valoarea medie a pierderii de la un eveniment. Tariful de asigurare (rata brută) este alcătuit din două părți: rata netă, care este trimisă asigurătorilor, și sarcina în contul cărora sunt finanțate activitățile organizației de asigurări.

Activitățile de asigurare legate de furnizarea de servicii de asigurare reprezintă baza financiară pentru investiția asigurătorului. Veniturile din rezervele de asigurare de investiții se formează prin investirea activelor în active, o listă a cărei listă este reglementată prin acte normative și include în prezent titluri de stat ale Federației Ruse și subiecți ai Federației Ruse, titluri de stat, acțiuni, obligațiuni, depozite bancare, numerar, numerar pe conturi bancare, metale prețioase în baruri, imobiliare etc. În acest caz, ordinea normativă stabilește raportul procentual al rezervelor de asigurare și al activelor luate pentru a le acoperi. Condițiile de plasare a rezervelor de asigurare ar trebui să se apropie de termenii obligațiilor asigurătorului din contractele de asigurare. Astfel, statul nu numai că asigură stabilitatea financiară a organizațiilor de asigurări, ci reglementează și rentabilitatea operațiunilor lor în ceea ce privește investirea rezervelor de asigurări. Cheltuielile de desfășurare a activităților de investiții sunt similare cu cele ale altor organizații comerciale [12, p. 420].

Alte venituri ale organizațiilor de asigurare includ veniturile neoperative, de exemplu, din prestarea de servicii de consultanță, leasing de proprietate, amenzi, penalități, penalități primite în cadrul acordurilor financiare și economice, sumele primite prin recurs, sumele de rezerve de asigurare returnate etc.

Un loc special în procesul de formare a resurselor financiare ale unei organizații de asigurări este ocupat de rezervele de asigurare care pot acționa ca un element de venit sau cheltuieli în funcție de modificările volumului obligațiilor unei organizații de asigurări sau de nevoia de resurse suplimentare.

Rezervele de asigurare constituite de companiile de asigurări includ:

- rezervele de prime (rezervele din rezervele de prime și din rezervele de prime de asigurare de viață);

- rezervele de daune (rezerva de pierderi revendicate, dar nereglementate);

- rezerve de daune suferite, dar nedeclarate;

În plus, pentru anumite tipuri de asigurări (în special pentru asigurarea medicală obligatorie, asigurarea voluntară) se formează rezerve de măsuri preventive de finanțare, pentru asigurarea medicală obligatorie se creează, de asemenea, o rezervă pentru servicii medicale și o rezerva de rezervă; privind asigurarea obligatorie de răspundere civilă a proprietarilor de autovehicule - nivelarea rezervelor de pierderi din asigurările obligatorii de răspundere civilă a proprietarilor de vehicule, o rezervă pentru rambursarea cheltuielilor pentru plata asigurărilor pentru asigurarea obligatorie a răspunderii civile a proprietarilor de vehicule.

Rezervele unei organizații de asigurări au un scop diferit, dar cele mai importante dintre ele reprezintă o garanție financiară pentru îndeplinirea obligațiilor față de asigurați și exprimă valoarea plăților amânate la data raportării.

Rezerva de prime neîncasate se constituie în legătură cu răsplata obligațiilor societății de asigurare, deoarece este responsabilă de contract din momentul plății primei de asigurare până la evenimentul asigurat sau la sfârșitul perioadei de asigurare. În această privință, prima de asigurare nu poate fi atribuită integral veniturilor organizației de asigurări, o parte din care este rezervată pentru plățile viitoare. Pentru a determina rezerva de primă neîncasată, se utilizează diferite metode în funcție de natura riscului, dar, mai des, prima este distribuită proporțional cu timpul pentru întreaga perioadă de asigurare. Astfel, la data de raportare, prima este împărțită în "câștigat", care aparține perioadei anterioare și se îndreaptă spre venit, și "neîncasat", care este rezervat pentru plățile viitoare [12, p. 421].

Necesitatea de a constitui rezerve de pierderi se datorează faptului că soluționarea acestora, în special pentru riscuri mari și complexe, necesită timp (stabilirea cauzelor evenimentului, evaluarea daunelor etc.), astfel încât evenimentul asigurat poate să se refere la o perioadă de raportare. plata - la alta.

Rezervele pierderilor revendicate, dar neefectuate, se formează pentru plățile efectuate în cadrul contractelor în care sa produs evenimentul asigurat în perioada de asigurare, dar din motive obiective, plata nu a fost efectuată în aceeași perioadă de raportare. Valoarea pierderii este creditată în rezerva în baza cererii asiguratului. Valoarea rezervelor la data de raportare indică valoarea obligațiilor nerezolvate ale organizației de asigurare și este majorată cu 3% pentru a finanța costurile de decontare a daunelor.

Rezerva de pierderi suferite, dar nedeclarate, se formează pentru a finanța plățile pentru acele evenimente de asigurare care au avut loc pe durata contractului de asigurare, dar despre care nici asiguratul, nici organizația de asigurări nu au fost conștienți. O astfel de situație este posibilă, în special în cazul asigurării de răspundere civilă - de exemplu, consecințele unei greșeli a unui arhitect sau al unui diagnostic incorect al unui medic, a cărui răspundere profesională este asigurată, se pot manifesta după o perioadă considerabilă de timp și pot conduce la necesitatea plăților. În consecință, această rezervă, spre deosebire de cea anterioară, are ca scop finanțarea îndeplinirii obligațiilor care decurg din contractele care au expirat. Deoarece apariția unor astfel de situații are caracter probabilistic, valoarea rezervei este determinată de metodele matematicii actuariale pe baza datelor statistice acumulate.

Rezerva de stabilizare este un instrument pentru distribuirea suplimentară a riscului în timp: se formează în ani favorabili și se folosește în ani cu sporirea neprofitabilității. Metoda de calcul a acestuia se bazează pe analiza unui număr de indicatori care caracterizează rezultatul pierderilor și rezultatul financiar al operațiunilor de asigurare [12, p. 422].

Acele organizații de asigurare care efectuează asigurarea de viață formează o rezervă de prime de asigurare de viață. Asigurarea de viață reprezintă un ansamblu de tipuri de asigurări personale, care prevăd apariția unor obligații ale organizației de asigurare în baza contractelor în caz de deces al asiguratului sau supraviețuire la o anumită perioadă (eveniment). Beneficiul de asigurare poate fi o singură dată sau anuitate. Ca și în cazul oricărei rezerve de prime, rezerva de prime de asigurare de viață reprezintă o estimare a obligațiilor neîndeplinite față de asigurați. Datorită faptului că, atunci când se calculează ratele tarifelor de asigurare de viață, se utilizează o reducere, rezerva trebuie să țină seama de acea parte a venitului din investiții al organizației de asigurare care corespunde obligațiilor sale. Metoda de formare și utilizare a rezervei primelor de asigurare de viață este dezvoltată în conformitate cu termenii tipurilor specifice de asigurare care utilizează matematica actuarială.

Valoarea rezervelor care sunt destinate să furnizeze plăți de asigurare, adică să acționeze ca o garanție financiară pentru îndeplinirea obligațiilor unei organizații de asigurare față de asigurați, scade baza sa impozabilă.

Profitul unei organizații de asigurări este definit ca diferența dintre veniturile și cheltuielile unei organizații de asigurare pentru asigurări, investiții și alte activități în general [3, p. 67].

Trebuie remarcat faptul că anumite tipuri de asigurări sunt efectuate de organizațiile de asigurări care funcționează sub formă de organizații comerciale pe bază necomercială, în special activitățile societăților de asigurări medicale pentru asigurarea obligatorie de asistență medicală. Plățile de asigurare pentru aceasta sunt folosite pentru a plăti pentru servicii medicale, pentru a acoperi costurile de afaceri pentru asigurarea medicală obligatorie, formarea rezervelor de asigurare și remunerația angajaților de acest tip de asigurare. Excedentul de venituri față de cheltuieli este determinat separat pentru operațiunile de asigurări de sănătate obligatorii și pentru operațiunile legate de rezervele de asigurare pentru investiții pentru acest tip de asigurare. Profitul din asigurarea medicală obligatorie este trimis pentru a completa rezervele de asigurare, iar pierderile sunt acoperite de veniturile obținute din investirea fondurilor din rezerva pentru servicii medicale și rezervele de rezerve. Veniturile din rezervele de investiții care nu sunt utilizate pentru a acoperi pierderile din asigurarea medicală obligatorie sunt trimise pentru a reface aceste rezerve conform standardelor stabilite de fondul teritorial de asigurări medicale obligatorii, iar restul fondurilor reprezintă venitul organizației de asigurări. În plus, compoziția veniturilor sale include fonduri economisite pentru desfășurarea cazului de asigurare medicală obligatorie.

Economiile ca tipuri de resurse financiare ale organizațiilor de asigurare includ amortizarea, fondurile fondurilor financiare create în detrimentul profiturilor din anii precedenți (de exemplu, un fond de rezervă constituit de organizațiile de asigurări care operează sub forma societăților pe acțiuni). Încasările sunt generate în ordinea redistribuirii resurselor financiare (de la societatea-mamă, în cadrul unei exploatații sau al unui grup financiar și industrial etc.).

În procesul de gestionare a finanțelor unei organizații de asigurare, o atenție deosebită este acordată unor factori precum stabilirea unei sume rezonabile de plată pentru serviciul de asigurare; formarea rezervei de asigurare a datoriilor adecvate; realizarea unei politici de investiții eficiente care să răspundă cerințelor de diversificare, lichiditate, rentabilitate și recuperare; transferul riscurilor la reasigurare [3, p. 67].

Utilizarea resurselor financiare ale organizațiilor de asigurare este determinată de forma organizatorică și juridică a funcționării acestora și include:

1. Plata impozitelor și a altor plăți obligatorii la sistemul bugetar al Federației Ruse;

2. Decontările cu instituțiile financiare (de exemplu, plata dobânzilor și rambursarea unui împrumut pentru acoperirea cheltuielilor de capital);

3. Formarea în detrimentul profitului fondului de rezervă în conformitate cu legislația în vigoare;

4. Creșterea capitalului social;

5. Investirea resurselor financiare libere;

6. Stimulente materiale pentru angajații organizației;

7. Distribuirea profiturilor între acționari (acționari) ai unei organizații de asigurări etc. [3, p. 68].

În același timp, utilizarea resurselor financiare ar trebui să se realizeze ținând seama de necesitatea de a respecta cerințele privind stabilitatea financiară a organizațiilor de asigurare stabilite în actele legislative de reglementare ale Federației Ruse.

Resursele financiare ale unei societăți de asigurări reprezintă suma resurselor financiare primite prin canalele de vânzări ale produselor de asigurare. Din performanța canalelor de vânzări depinde de performanța și rezultatul financiar al societății de asigurări în ansamblu.

1.2. Canale de vânzări pentru produsele de asigurare

În cadrul canalului de vânzări se referă la o metodă de comunicare a societății de asigurare cu clientul, prin care se realizează vânzarea. Canalele de vânzare sunt de două tipuri: canale directe și intermediari (figura 1.1.).

Postat la http://www.allbest.ru

Fig. 1.1. Tipuri de canale de vânzări ale companiilor de asigurări

În prezent, canalele de distribuție directe și indirecte (intermediare) sunt utilizate în practica de asigurare. Canalele directe includ vânzările prin intermediul biroului central, reprezentanței, sucursalei companiei și Internetului. Vânzările directe sunt vânzările de politici ale companiei către un client - fără intermediari. Conform cercetării, 15% din populație utilizează Internetul atunci când studiază și compară companiile de asigurări. În același timp, 35% dintre clienți se adresează biroului companiei pentru informații, iar 33% dintre clienți se adresează rudelor și prietenilor. Vânzările pe internet sunt destul de mici, deoarece internetul este utilizat numai de consumatori care sunt familiarizați cu caracteristicile serviciilor de asigurări [37].

Avantajul formării relațiilor cu clienții printr-un canal direct, pe lângă rentabilitatea sa pentru o companie de asigurări, este că acest canal este complet gestionabil. Cu toate acestea, dezavantajul său este publicul limitat: pentru a veni la sediul companiei, a efectua un apel telefonic, a ordona o politică pe site, consumatorul trebuie să treacă printr-o serie de etape de luare a deciziilor și să demonstreze un grad înalt de pregătire pentru achiziționarea politicii. Această categorie de consumatori reprezintă un număr nesemnificativ de clienți, deoarece, în principiu, asigurarea este un produs al cererii pasive, iar motivația scăzută a angajaților de a atrage clienți ar trebui, de asemenea, menționată.

Prin urmare, rolul-cheie în promovarea produselor de asigurare se realizează de către agenții și intermediarii liberi care oferă clienților produse și servicii pentru care asigurarea este un produs conex: pachete de călătorie, mașini, împrumuturi etc.

Posturile indirecte includ vânzări prin intermediari de asigurări (brokeri), intermediari neasigurați (societăți pentru care vânzarea de produse de asigurare nu este ocupația principală - bănci, companii de călătorie, dealeri auto etc.) și vânzări prin intermediul unei rețele de agenți (reprezentanți ai asigurătorului, care sunt angajați cu normă întreagă / non-personal).

Rețelele agenților oferă clienților produse și servicii pentru care asigurarea este un produs conex: vouchere de călătorie, mașini, împrumuturi. Rețelele de agenți sunt în prezent unul dintre canalele cele mai eficiente de vânzare. AN Dintele își marchează performanța atunci când lucrează cu consumatori activi și pasivi. Aceasta privește nu numai învățarea și motivația, ci și tehnologia. Acesta este motivul pentru care companiile tind să dezvolte o rețea de agenți. De exemplu, rețeaua de agenție a companiei "Rosgosstrakh" are mai mult de 65 de mii de oameni. Un factor important în eficiența rețelei de agenți este menținerea acesteia. Aceasta privește nu numai învățarea și motivația, ci și tehnologia. De exemplu, compania Rosno a introdus sistemul CrM, care permite agentului să vadă datele de pe client direct de pe calculatorul său personal și, în funcție de nevoile acestuia, să-i ofere produse suplimentare [15, p. 126].

Cu toate acestea, rețeaua agenților are și câteva dezavantaje. În primul rând, este un canal de vânzări foarte scump. În plus față de comisia de agenție (care poate ajunge până la 30% din prima de asigurare), o cantitate semnificativă de resurse este necesară pentru întreținerea acesteia. Al doilea dezavantaj al rețelei de agenți este că relațiile cu clienții nu sunt construite împreună cu compania, ci cu agentul. Astfel, loialitatea se formează și nu la compania de asigurări, ci la agent. Prin urmare, asigurătorul va fi mult mai dificil să stabilească comunicarea cu clientul. De exemplu, dezvoltarea agentului de ocolire a vânzărilor încrucișate poate fi percepută ultima dată ca o încercare de a-și îndepărta portofoliul. De asemenea, în cazul în care agentul de asigurare consideră continuarea cooperării cu acest asigurător ca fiind neprofitabil pentru el, poate transfera întregul portofoliu de la o societate de asigurări la alta. În cazul în care societatea de asigurări nu are caracteristici distinctive evidente și nu poate oferi clientului o valoare unică, va fi mai dificil să se păstreze un astfel de client decât cel asigurat, care a venit prin biroul / site-ul web al societății [34, c. 62].

Intermediari neasigurați - reprezentanțele auto și băncile dezvoltate în Rusia ca introducerea OSAGO și dezvoltarea împrumuturilor auto, creditarea ipotecară, în care prezența unei polițe de asigurare devine o condiție esențială pentru obținerea unui împrumut. Astfel, asigurătorii nu s-au concentrat inițial asupra asigurătorilor, ci asupra intermediarilor de asigurări (bănci și dealerii de autovehicule) și a asigurărilor imputate, care au oferit taxe de asigurare rapidă, vânzări substanțiale și economii privind promovarea produselor de asigurare. Cu toate acestea, în ciuda unor astfel de avantaje semnificative, acest canal de vânzări este problematic. Pentru aceste canale de vânzare, vânzarea de produse de asigurare este un serviciu de însoțire. Cooperarea între societatea de asigurări și distribuitorul auto este construită pe două "stâlpi": suma comisionului și fluxul de întreținere. Dealerii vând produse de asigurări, primesc comisioane și acordă companiilor de asigurări un discount la repararea caroseriei. Societățile de asigurări primesc noi dealeri de la reprezentanțe de autovehicule și, în consecință, prime de asigurare și, în schimb, asigură un flux de reparații (adică încărcare în caroserie) [14, p. 87].

În ciuda faptului că în teoria interacțiunii dintre o companie de asigurări și un dealer de autovehicule este reciproc avantajoasă, în practică relațiile de parteneriat sunt complicate de multe contradicții interne. De exemplu, o companie de asigurări poate "presa" un dealer, solicitând reduceri suplimentare la costul pieselor de schimb, materialelor și reparațiilor, reducând numărul de autoturisme trimise comerciantului și amânând plata facturilor pentru reparații. Dealerul de autoturisme poate, ca răspuns, să crească costurile de reparații, ore standard și piese de schimb și să reducă vânzarea de polițe la această companie de asigurări. Având în vedere natura imputată a asigurării, poziția dealerului auto este dominantă în interacțiunea sa cu asigurătorul. Prin urmare, plângerile societăților de asigurări, cum ar fi întârzierile vânzătorului în transferul primelor colectate, calitatea slabă a polițelor de asigurare, calitatea slabă a reparațiilor, supraestimarea costului de muncă și a pieselor de schimb etc, nu găsesc încă un răspuns adecvat din partea dealerilor.

O altă problemă în interacțiunea asigurătorului cu distribuitorul este dezvoltarea vânzărilor încrucișate. Rădăcina acestei probleme constă în modelul de dezvoltare al afacerilor ales de asigurători: distribuitorul oferă un flux mare de clienți pentru Casco, cu toate acestea, angajații vânzătorului nu au suficiente cunoștințe și motivații pentru a vinde alte tipuri de asigurări. Bineînțeles, asigurătorul poate vinde și alte tipuri de asigurări, dar acest lucru poate fi atins de faptul că clientul "în același timp" extinde contractul de asigurare nu la comerciant, ci la biroul societății de asigurări - și, prin urmare, poate exista un conflict de canale de vânzare.

Astfel, principalele vânzări de produse de asigurare se realizează prin canale care conțin un potențial scăzut de gestionare a relațiilor cu clienții. Pe de o parte, acest lucru conduce la necesitatea dezvoltării parteneriatelor și a formării loialității intermediarilor, iar pe de altă parte, acest lucru necesită introducerea unor măsuri speciale pentru formarea și gestionarea relațiilor cu clienții, astfel încât loialitatea să se formeze nu la intermediarul de asigurări, ci la societatea de asigurări. Aceste activități ar trebui să vizeze, de asemenea, sensibilizarea clienților cu privire la produsele de asigurare disponibile în cadrul companiei, astfel încât clientul să ia inițiativa și să încheie mai multe contracte cu compania directă.

Înainte de criza din 2008, o mare parte din companiile în dezvoltare dinamică care se bazează pe vânzările cu amănuntul în asigurări au colectat contribuții în principal prin intermediari de asigurări nespecializate - bănci, dealeri auto, agenții de turism și, uneori, cu ajutorul brokerilor de asigurări. Rețeaua de agenți ar putea permite să aibă doar câteva companii - deoarece investițiile în rețeaua de agenți plătesc doar în timp. Canalul de vânzări directe în sens occidental a început să se dezvolte activ abia de la începutul anului 2008. Criza a condus la o scădere accentuată a veniturilor din afaceri noi de la bănci, dealeri auto și alți agenți de asigurări nespecializați, riscuri operaționale crescute de a lucra cu brokeri de asigurări. Într-o criză, companiile care au dezvoltat rețele de agenți și mai multe politici de marketing orientate spre client au câștigat [4, p. 11].

În prezent, se pot distinge următoarele categorii principale și canalele de vânzare utilizate de majoritatea operatorilor de piață de asigurări. Alocarea acestor canale și delimitarea ulterioară sunt mai degrabă arbitrare și pot varia în funcție de mărimea, obiectivele companiei și alți factori:

vânzări către clienți corporativi.

Vânzările cu amănuntul includ toate vânzările către persoane fizice. Luați în considerare următoarele canale de retail:

1. Agenția. În cadrul canalului agenției, vânzătorii pot fi identificați care pot vinde toate produsele posibile pentru care sunt instruiți, precum și un tip de produs.

2. Oficiul. Vânzările de birouri pot fi numite organizația însăși. Ele pot fi, de asemenea, numite "personale" sau "interne". Cel mai adesea există două tipuri principale de birouri de vânzări: staționare sau mobile (de exemplu, o mașină), în care pot fi achiziționate produse de asigurare.

3. Canale alternative. Alte canale de vânzări implică inițiativa și inovația vânzătorului: câteva canale alternative de vânzare, brokeri de asigurare, nu intermediari în asigurări sau destul de profitabili, de exemplu, forme de alianțe.

Vânzările corporative sunt vânzări către persoane juridice. La fel ca vânzările cu amănuntul, vânzările corporative pot fi, de asemenea, împărțite în mai multe canale, de exemplu:

1. Agenția. Realizat de agenți - persoane fizice.

2. Vânzări directe. Analog de vânzări de birou sau de vânzare cu amănuntul "personale".

3. Vânzări afiliate. Analogic al canalelor "alternative" în vânzările cu amănuntul.

În mod convențional, această structură poate fi prezentată în tabelul 1.

Top