logo

Agent de vânzări

• reprezentant de călătorie al unei societăți comerciale

• agent de vânzări în călătorii

• Agent de publicitate în călătorii al unei societăți comerciale, oferind produse pe eșantioane, cataloage, liste de prețuri

• Agent de călătorie al unei societăți comerciale, oferind clienților produse pentru probele existente, cataloage etc.

• Reprezentant de călătorie al companiei, oferind clienților produse pentru probele existente

Teoria managementului / Funcționari / Instrucțiuni / Agent de vânzări

Responsabilități de muncă Efectuează negocieri asupra încheierii tranzacțiilor de vânzare, încheie tranzacții de vânzare în nume propriu sau altă persoană reprezentată de acesta pe baza unui acord care reglementează relațiile dintre ele. Efectueaza tranzactii de vanzare ca agent comercial cu drepturi simple sau agent comercial cu drepturi exclusive. Acesta îndeplinește funcțiile unui garant pentru îndeplinirea obligațiilor care decurg din tranzacțiile încheiate de acesta, rambursarea eventualelor pierderi în cazul neîndeplinirii sarcinilor sale ca urmare a insolvabilității sau a altor împrejurări care depind de aceasta. Efectuează cumpărarea și vânzarea de bunuri (servicii) în nume propriu și pe propria cheltuială, fiind proprietarul bunurilor vândute la momentul încheierii tranzacțiilor. Pe baza studierii condițiilor de piață pentru bunuri (servicii), funcționează pentru identificarea și înregistrarea potențialilor cumpărători (clienți) pentru produsele produse, serviciile prestate și organizarea publicității. Analizează starea și tendințele în cererea populației, analizează nevoile clienților (clienți), oferă consultanță cu privire la caracteristicile tehnice și de consum ale bunurilor (serviciilor) care contribuie la satisfacerea nevoilor clienților (clienților). Efectuează lucrări privind introducerea metodelor de tranzacționare progresive. Setează prețurile pentru bunuri (servicii) și stabilește condițiile de vânzare (vânzare) și prestare a serviciilor. Elaborează contracte de vânzare, controlează implementarea acestora. Organizează livrarea produselor și serviciilor achiziționate. Controlează plata prin conturile cumpărătorilor (clienților) ale producătorilor de produse sau prestarea de servicii. Ține evidența creanțelor cumpărătorilor (clienților) privind executarea contractelor de vânzare. Identifică cauzele încălcărilor termenilor contractelor, ia măsuri pentru a le elimina și pentru a le preveni. Asigură siguranța documentației executate în baza contractelor de vânzare.

Trebuie să cunoască: acte normative, reglementări, instrucțiuni, alte orientări și documente de reglementare care reglementează organizarea vânzării și vânzării de bunuri, furnizarea de servicii; elementele de bază ale legislației financiare, economice, fiscale și de muncă; forme progresive și metode de comerț și vânzări; perspectivele de dezvoltare și nevoile industriei, întreprinderilor, instituțiilor, organizațiilor care sunt potențiali cumpărători (clienți) ai produselor fabricate și serviciile prestate; procedura de încheiere a contractelor de vânzare și de executare a documentelor necesare; condițiile de încheiere a tranzacțiilor comerciale și metodele de aducere a bunurilor (serviciilor) consumatorilor; liste de prețuri actuale și liste de prețuri; conjunctura pieței interne și externe; sortimentul, nomenclatorul și mărimea bunurilor, regulile pentru codurile de decodare, articolele și marcajele; cerințele standardelor și cerințelor tehnice pentru calitatea produselor (serviciilor), proprietățile lor principale, calitatea și caracteristicile consumatorilor; adresele potențialilor cumpărători (clienți); experiență internă și străină avansată în organizarea vânzării de bunuri și servicii către public; fundamentale ale psihologiei, economiei și organizării muncii; regulile programului intern de muncă; normele și normele de protecție a muncii.

Cerințe de calificare. Educație profesională secundară (economică) fără a prezenta cerințe privind experiența profesională sau învățământul vocațional secundar și formare specială în conformitate cu un program stabilit fără a prezenta cerințe de experiență profesională.

Pentru a continua descărcarea, trebuie să colectați imaginea:

Descrierea postului: Agent de vânzări

Vă oferim un exemplu tipic de descriere a postului de agent de vânzări, eșantion 2018. Descrierea postului unui agent de vânzări ar trebui să includă următoarele secțiuni: poziția generală, atribuțiile unui agent de vânzări, drepturile unui agent de vânzări, responsabilitatea unui agent de vânzări.

Descrierea postului agentului de vânzări ar trebui să reflecte următoarele aspecte:

Funcțiile oficiale ale unui agent de vânzări

1) Responsabilitățile de serviciu. Efectuează negocieri asupra încheierii tranzacțiilor de vânzare, încheie tranzacții de vânzare în nume propriu sau altă persoană reprezentată de acesta pe baza unui acord care reglementează relațiile dintre ele. Efectueaza tranzactii de vanzare ca agent comercial cu drepturi simple sau agent comercial cu drepturi exclusive. Acesta îndeplinește funcțiile unui garant pentru îndeplinirea obligațiilor care decurg din tranzacțiile încheiate de acesta, rambursarea eventualelor pierderi în cazul neîndeplinirii sarcinilor sale ca urmare a insolvabilității sau a altor împrejurări care depind de aceasta. Efectuează cumpărarea și vânzarea de bunuri (servicii) în nume propriu și pe propria cheltuială, fiind proprietarul bunurilor vândute la momentul încheierii tranzacțiilor. Pe baza studierii condițiilor de piață pentru bunuri (servicii), funcționează pentru identificarea și înregistrarea potențialilor cumpărători (clienți) pentru produsele produse, serviciile prestate și organizarea publicității. Analizează starea și tendințele în cererea populației, analizează nevoile clienților (clienți), oferă consultanță cu privire la caracteristicile tehnice și de consum ale bunurilor (serviciilor) care contribuie la satisfacerea nevoilor clienților (clienților). Efectuează lucrări privind introducerea metodelor de tranzacționare progresive. Setează prețurile pentru bunuri (servicii) și stabilește condițiile de vânzare (vânzare) și prestare a serviciilor. Elaborează contracte de vânzare, controlează implementarea acestora. Organizează livrarea produselor și serviciilor achiziționate. Controlează plata prin conturile cumpărătorilor (clienților) ale producătorilor de produse sau prestarea de servicii. Ține evidența creanțelor cumpărătorilor (clienților) privind executarea contractelor de vânzare. Identifică cauzele încălcărilor termenilor contractelor, ia măsuri pentru a le elimina și pentru a le preveni. Asigură siguranța documentației executate în baza contractelor de vânzare.

Agentul de vânzări trebuie să știe

2) Agentul de vânzări în îndeplinirea îndatoririlor sale trebuie să cunoască: acte normative de reglementare, reglementări, instrucțiuni, alte materiale orientative și documente de reglementare care reglementează organizarea vânzării și vânzării de bunuri, prestarea de servicii; elementele de bază ale legislației financiare, economice, fiscale și de muncă; forme progresive și metode de comerț și vânzări; perspectivele de dezvoltare și nevoile industriei, întreprinderilor, instituțiilor, organizațiilor care sunt potențiali cumpărători (clienți) ai produselor fabricate și serviciile prestate; procedura de încheiere a contractelor de vânzare și de executare a documentelor necesare; condițiile de încheiere a tranzacțiilor comerciale și metodele de aducere a bunurilor (serviciilor) consumatorilor; liste de prețuri actuale și liste de prețuri; conjunctura pieței interne și externe; sortimentul, nomenclatorul și mărimea bunurilor, regulile pentru codurile de decodare, articolele și marcajele; cerințele standardelor și cerințelor tehnice pentru calitatea produselor (serviciilor), proprietățile lor principale, calitatea și caracteristicile consumatorilor; adresele potențialilor cumpărători (clienți); experiență internă și străină avansată în organizarea vânzării de bunuri și servicii către public; fundamentale ale psihologiei, economiei și organizării muncii; regulile programului intern de muncă; normele și normele de protecție a muncii.

Cerințe de calificare pentru un agent de vânzări

3) Cerințe de calificare. Educație profesională secundară (economică) fără a prezenta cerințe privind experiența profesională sau învățământul vocațional secundar și formare specială în conformitate cu un program stabilit fără a prezenta cerințe de experiență profesională.

1. Dispoziții generale

1. Agentul de vânzări aparține categoriei de artiști performanți.

(2) Persoana care are o educație profesională (economică) secundară, fără a prezenta cerințe privind experiența profesională sau o formare profesională secundară și o formare specială într-un program stabilit, fără a prezenta cerințe de experiență profesională, este acceptată ca agent de vânzări.

3. Agentul de vânzări este acceptat pentru funcția și este demis din funcție de către directorul organizației.

4. Un agent de vânzări trebuie să știe:

  • regulamente, regulamente, instrucțiuni, alte materiale orientative și regulamente care reglementează organizarea vânzării și vânzării de bunuri, furnizarea de servicii;
  • elementele de bază ale legislației financiare, economice, fiscale și de muncă;
  • forme progresive și metode de comerț și vânzări;
  • perspectivele de dezvoltare și nevoile industriei, întreprinderilor, instituțiilor, organizațiilor care sunt potențiali cumpărători (clienți) ai produselor fabricate și serviciile prestate;
  • procedura de încheiere a contractelor de vânzare și de executare a documentelor necesare;
  • condițiile de încheiere a tranzacțiilor comerciale și metodele de aducere a bunurilor (serviciilor) consumatorilor;
  • liste de prețuri actuale și liste de prețuri; conjunctura pieței interne și externe;
  • sortimentul, nomenclatorul și mărimea bunurilor, regulile pentru codurile de decodare, articolele și marcajele;
  • cerințele standardelor și cerințelor tehnice pentru calitatea produselor (serviciilor), proprietățile lor principale, calitatea și caracteristicile consumatorilor;
  • adresele potențialilor cumpărători (clienți);
  • experiență internă și străină avansată în organizarea vânzării de bunuri și servicii către public;
  • fundamentale ale psihologiei, economiei și organizării muncii;
  • regulile programului intern de muncă;
  • normele și normele de protecție a muncii, siguranță, igienă industrială și protecție împotriva incendiilor.

5. În activitățile sale, agentul de vânzări se ghidează după:

  • Legislația RF,
  • Carta organizației
  • ordinele și instrucțiunile lucrătorilor cărora li se supune conform acestei instrucțiuni,
  • această descriere a postului
  • Reguli ale programului intern de lucru al organizației.

6. Agentul de vânzări raportează direct șefului departamentului de vânzări (director al organizației, șef al departamentului, etc.).

7. În absența unui agent de vânzări (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), îndatoririle sale sunt îndeplinite de o persoană desemnată de directorul organizației în modul stabilit, care dobândește drepturile și îndatoririle corespunzătoare și răspunde de îndeplinirea atribuțiilor sale.

2. Obligațiile oficiale ale unui agent de vânzări

1. efectuează negocieri privind încheierea tranzacțiilor de vânzare, încheie tranzacții de vânzare în nume propriu sau o altă persoană reprezentată de acesta pe baza unui acord care reglementează relațiile dintre ele.

2. efectuează tranzacții de vânzare ca agent de tranzacționare cu drepturi simple sau agent de tranzacționare cu drepturi exclusive.

3. Elaborează contracte de vânzare, controlează implementarea acestora.

4. Organizează livrarea produselor și serviciilor achiziționate.

5. Controlează plata prin conturile cumpărătorilor (clienților) ale producătorilor de produse sau prestarea serviciilor.

6. ține evidența creanțelor cumpărătorilor (clienților) privind executarea contractelor de vânzare.

7. Identifică cauzele încălcării termenilor contractuali, ia măsuri pentru a le elimina și preveni.

8. Asigură siguranța documentației executate în baza contractelor de vânzare.

9. îndeplinește funcțiile unui garant pentru îndeplinirea obligațiilor care decurg din tranzacțiile încheiate de acesta, rambursarea eventualelor pierderi în cazul neîndeplinirii sarcinilor sale datorate insolvabilității sau altor împrejurări care depind de el.

10. efectuează cumpărarea și vânzarea de bunuri (servicii) în nume propriu și pe propria cheltuială, fiind proprietarul bunurilor vândute la momentul încheierii tranzacțiilor.

11. Pe baza unui studiu al situației pe piața bunurilor (serviciilor), se lucrează pentru identificarea și înregistrarea potențialilor cumpărători (clienți) pentru produsele fabricate, serviciile prestate și organizarea publicității.

12. Analizeaza starea si tendintele cererii populatiei, analizeaza nevoile clientilor (clienti), consiliaza asupra caracteristicilor tehnice si de consum ale bunurilor (serviciilor) care contribuie la satisfacerea nevoilor clientilor (clientilor).

13. efectuează lucrări privind introducerea unor metode progresive de comerț.

14. Setează prețurile pentru bunuri (servicii) și stabilește condițiile de vânzare (vânzare) și de prestare a serviciilor.

15. Respectă regulamentul privind munca internă și alte acte normative locale ale organizației.

16. Respectă regulile și reglementările interne privind protecția muncii, siguranța, igiena industrială și protecția împotriva incendiilor.

17. Asigură menținerea curățeniei și a ordinii la locul de muncă.

18. efectuează, în cadrul unui contract de muncă, ordine ale angajaților la care este subordonat în conformitate cu această instrucțiune.

3. Drepturile agentului comercial

Agentul de vânzări are dreptul la:

1. Să prezinte spre examinare directorului organizației propuneri de îmbunătățire a activității legate de îndatoririle prevăzute în prezenta instrucțiune.

2. Solicitarea de la diviziile structurale și angajații organizației a informațiilor necesare pentru îndeplinirea atribuțiilor sale oficiale.

3. Să se familiarizeze cu documentele care definesc drepturile și obligațiile sale pentru funcția deținută, criterii de evaluare a calității îndeplinirii sarcinilor oficiale.

4. Să se familiarizeze cu proiectele de decizie ale conducerii organizației referitoare la activitățile sale.

5. să ceară conducerii organizației să ofere asistență, inclusiv furnizarea de condiții organizatorice și tehnice și executarea documentelor stabilite pentru îndeplinirea atribuțiilor oficiale.

6. Alte drepturi stabilite de legislația muncii aplicabilă.

4. Responsabilitatea unui agent de vânzări

Agentul de vânzări este responsabil în următoarele cazuri:

1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea obligațiilor lor oficiale, prevăzute de această descriere a postului, în măsura stabilită de legislația muncii a Federației Ruse.

2. Pentru infracțiunile comise în cursul activităților sale - în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă aplicabilă a Federației Ruse.

3. Pentru a provoca daune materiale unei organizații - în limitele stabilite de actuala legislație civilă și civilă a Federației Ruse.

Descrierea postului: Agent de vânzări - Sample 2018. Funcțiile oficiale ale agentului de vânzări, drepturile agentului de vânzări, responsabilitatea agentului de vânzări.

Agent de vânzări

Dicționar de termeni de afaceri. Akademik.ru. 2001.

Vedeți "Agentul de vânzări" în alte dicționare:

Agent de comerț - o organizație sau un antreprenor individual care efectuează anumite operațiuni de tranzacționare în numele principalului și pe cheltuiala sa. În statele membre ale UE, A.t. este considerat ca un intermediar independent obligat să negocieze achiziția...... Enciclopedia avocatului

TRANSPORT AGENȚIE (FACTOR) - o persoană care își asumă răspunderea pentru vânzarea bunurilor principalului pe piața altui stat. Spre deosebire de contractul obișnuit de agenție, activitatea lui A. se desfășoară pe baza unui contract de transport... Dicționar legal

OPERAȚIUNEA DE AGENT - agent (agent) care își asumă răspunderea pentru vânzarea bunurilor unui proprietar pe piața altui stat. Spre deosebire de contractul obișnuit de agenție, activitatea lui A. se desfășoară pe baza unui contract de transport, la care cererea avocatului......

Agent de transport (factor) - o persoană care își asumă răspunderea pentru vânzarea bunurilor principale pe piața altui stat. Spre deosebire de acordul obișnuit de agenție, activitatea lui A. se desfășoară pe baza unui contract de expediere... Dicționarul juridic mare

Agent de transport - factorul este persoana care își asumă responsabilitatea de a vinde bunurile principalului pe piața altui stat. Spre deosebire de acordul obișnuit de agenție, activitatea lui A. se desfășoară pe baza unui contract de expediere... Dicționarul juridic mare

INDENT-AGENT - agent de vânzări, care desfășoară operațiuni de peste mări pentru vânzarea de bunuri primite de la un furnizor străin. Acționând pe bază de comisioane... Dicționar enciclopedic de economie și drept

indent agent - agent de vânzări care efectuează în străinătate vânzarea de bunuri de la un furnizor străin în străinătate pe bază de comision... Dicționar legal mare

INDENT-AGENT - un agent de vânzări care conduce în străinătate pe bază de comisioane tranzacții pentru vânzarea de bunuri primite de la un furnizor străin... Dicționarul Economic Mare

INDENT-AGENT - agent de vânzări care efectuează tranzacții în străinătate pe bază de comisioane pentru vânzarea de bunuri primite de la un furnizor străin... Dicționar legal

indent agent - agent de vânzări care efectuează în străinătate vânzarea de bunuri de la un furnizor străin în străinătate pe bază de comision... Glosar de termeni economici

Tipuri de reselleri

În funcție de atitudinea față de risc și de dobândirea drepturilor de proprietate asupra bunurilor intermediarilor en-gros, se obișnuiește să se clasifice: Grupa 1 - dealerii care își asumă riscul pentru că dobândesc dreptul de proprietate asupra produsului, prin urmare remunerația lor este diferența dintre prețul de vânzare și de cumpărare; Grupul 2 - agenți și brokeri care nu își asumă riscul și nu dobândesc proprietatea asupra produsului și, prin urmare, remunerația este o comision.

Dealerii includ:

Distribuitorul este o companie mare de vânzare cu amănuntul care efectuează achiziții cu ridicata de la companiile de producție și oferă o gamă completă de servicii de marketing pentru vânzări, precum și servicii de instalare și punere în funcțiune a echipamentelor, instruirii și consultanților.

Distribuitorii cunosc de obicei piața bine, au depozite, servicii și au specialiști calificați.

Jober este un comerciant cu ridicata angajat în livrarea de bunuri industriale la magazinele mari de produse alimentare sau este un agent care face tranzacții pe cheltuiala proprie.

Organizatorul este un intermediar angro care, în timpul transportului de bunuri, își asumă riscul și dobândește dreptul de proprietate pentru această perioadă. Majoritatea organizatorilor lucrează pe piețele de pădure, cărbune, materiale de construcții, cereale.

Grupul de agenți și brokeri include:

Agenți pentru vânzarea de bunuri - intermediarii angro, folosind relații de afaceri extinse cu clienții.

Agenții pentru achiziționarea de bunuri sunt intermediari angro care întocmesc contracte cu cumpărători pentru cumpărarea (cumpărarea) de bunuri pe baza unei cunoașteri bune a pieței pe cheltuiala lor și pe opiniile lor.

Un broker este un intermediar între vânzător și cumpărător la încheierea tranzacției. El acționează în numele și pe cheltuiala clientului, fără a-și asuma riscul pentru el însuși. Brokerul, de regulă, cunoaște bine situația pieței și prețurile, cunoaște arta negocierii. Pentru munca sa, el primește o comisie.

Agenții comisiei sunt intermediari care efectuează tranzacții în numele clientului și pe cheltuiala sa, dar în nume propriu.

Destinatarii sunt "împingatorii" unor mărfuri puțin cunoscute pe piață. Functia lor este ca, in conformitate cu contractul, acestea sunt obligate sa depoziteze marfa in depozit pentru o anumita perioada. Destinatarul primeste un comision pentru vanzarea de bunuri, dar poate sa returneze vanzatorului vanzarile nevizate.

Vânzătorul care călătorește este reprezentantul călător al unei societăți comerciale, oferind bunuri clienților pe baza eșantioanelor și căilor pe care le are.

Fiecare companie decide independent ce intermediari și câți dintre ei vor lucra în fiecare etapă (canal) de distribuție.

Agent de vanzari pentru produse industriale.

Această categorie include agenți care deservesc mai multe industrii, comercializează anumite tipuri de produse (servicii). De exemplu, un agent pentru vânzarea de strunguri. Această profesie necesită un nivel înalt de cunoaștere a nevoilor celor mai importante ramuri de producție și este un tip amplu de activitate de marketing.

Agent - consultant tehnic.

El face oferte pentru vânzarea de produse către un număr mic de industrii și oferă sfaturi cu privire la caracteristicile sale tehnice, explică modul în care produsele (serviciile) oferite contribuie la rezolvarea problemelor de producție. Un astfel de agent trebuie să aibă un nivel ridicat de expertiză tehnică în zonele înguste ale activităților de producție. Profesia este un tip intensiv de marketing.

Agent - Sales Engineer.

Principala sa sarcină este să furnizeze vânzări, însă trebuie să fie conștient de problemele cumpărătorului legate de utilizarea sistemelor de utilaj, elementele și tehnologiile oferite de compania sa în condițiile specifice ale afacerii unui anumit cumpărător.

Funcțiile agentului-designer conțin elemente ale activităților de creație aplicate legate de produsele de reglaj fin în condiții standard care satisfac nevoile (nevoile) unui anumit consumator. Acestea includ, de exemplu, un agent pentru vânzarea de materiale de ambalaj, un furnizor de software pentru microcomputere etc. Agentul de proiectare trebuie să aibă o gândire creativă și constructivă, precum și capacitatea de a găsi soluții nestandardizate la problemele care apar în mod constant în procesul de marketing.

Ca și în orice activitate de tranzacționare există servicii de consultanță bazate pe înțelegerea nevoilor cumpărătorului. Astfel de servicii pot deveni o funcție de vânzare independentă. Consultările ocupă un loc important în implementarea sistemelor de asigurare, încălzire centrală, seturi de bucătărie etc. Această activitate necesită o atenție sporită pentru cumpărător, o înțelegere a nevoilor și cerințelor sale.

Agent de retail.

Acest agent vinde bunuri către public prin canale de vânzare cu amănuntul. De obicei, el servește într-o companie cu amănuntul, dar poate obține un loc de muncă de la alți angajatori (un magazin la o întreprindere industrială) sau de la producători de produse mei de masă (vânzarea de produse cosmetice la domiciliu).

Agent de expediere de vânzări.

El livrează bunurile și le vinde. Prin serviciul direct al populației (comerțul cu produse lactate și produse de panificație), marketingul real nu joacă un rol special, dar poate ocupa și un loc semnificativ în cazul vânzării bunurilor de uz casnic. Atunci când se întreține un intermediar, un agent de expediere care furnizează comercianților cu bunuri perisabile, ceai, cafea, baterii electrice și lanterne etc. ar trebui să poată nu numai să vândă, ci și să prezinte și să afișeze bunuri și să perceapă taxe livrare.

Agent de produse de consum.

Agentul vinde bunuri către comercianții cu amănuntul. Angajatorii săi sunt reprezentanți de vânzări sau angrosiști. Agentul trebuie să aibă informații extinse despre produsele companiei și a concurenților săi, să cunoască termenii tranzacțiilor comerciale și metodele de promovare a bunurilor către consumator, precum și capacitatea de a servi un număr suficient de clienți profitabili.

Agent de vânzări pentru misiuni speciale.

Agentul lucrează pentru producători, agenți proprii, comercianți cu amănuntul independenți și angrosiști. Sarcina sa principală este de a acoperi acele întreprinderi care nu creează stocuri sau nu utilizează acest tip de produs în prezent. De obicei, agentul lucrează cu un grup de comercianți ai clientului său, care transferă comenzile existente. Un agent de vânzări trebuie să se "prezinte" unui potențial acționar și să vândă conceptul de produs (serviciu) unui utilizator final sau unui acționar.

Un agent care formează cererea de bunuri materiale.

Pentru a vinde bunuri materiale, un agent trebuie să fie capabil să "creeze" o necesitate pentru ei sau să convingă un potențial cumpărător că are o nevoie ascunsă, nedetectată anterior pentru ei. Agentul trebuie să fie capabil să identifice nevoile specifice și să răspundă instantaneu la orice schimbare a situației. Ie au o capacitate dezvoltată de a se pune în locul consumatorului și de a putea identifica nevoile ascunse.

Un agent care formează cererea de beneficii intangibile.

Pe lângă tipul anterior de agent, agentul respectiv trebuie să efectueze operații similare cu cele necorporale, adică beneficii care nu există la momentul tranzacției. Cerințele pentru un astfel de agent sunt similare cu cerințele pentru un agent care generează o cerere pentru bunuri materiale, dar aici serviciile de tranzacționare sunt mult mai importante.

Agentul este politician.

Familiarizarea cu persoanele "necesare" și rotația în anumite cercuri și cercuri de afaceri permit "politicii" agentului de a pregăti un teren fertil pentru contacte, negocieri și oferte ulterioare. După finalizarea tranzacției inițiale cu clienții, el se abține de la contacte cu aceștia sau continuă să mențină relații, ci mai degrabă de natură seculară, în timp ce aspectele tehnice, comerciale și financiare sunt soluționate de către specialiștii-performanți relevanți. Agentul "politician" ar trebui să aibă legături excelente, să fie acceptat în anumite cercuri, să aibă darul persuasiunii, capacitatea de a evalua corect o gamă largă de probleme comerciale și economice cu care se confruntă organizația sau domeniul de activitate.

Agent - reprezentant de vânzări în cadrul negocierilor.

În situații comerciale neobișnuite sau situații în care nevoile cumpărătorului pot fi satisfăcute de diferite combinații de produse și servicii (în cantitate și calitate) sau atunci când nu există posibilitatea de manevră, furnizorul și cumpărătorul vor căuta cea mai avantajoasă ofertă pentru ele însele. Fiecare dintre ele va începe negocierile cu diferite instalații și va ajunge treptat la o soluție de compromis. În consecință, un astfel de reprezentant de vânzări ar trebui să aibă un caracter puternic, flexibilitate, capacitatea de a calcula starea reală a afacerilor în situația aparent evidentă, receptivitate, înțelegerea comportamentului atât al individului, cât și al corporației ca întreg.

Agent de vânzări vrac.

El vinde o gamă largă de produse, care lucrează pentru un intermediar sau angrosist. Baza activității sale este utilizarea de cataloage, adesea format mare și volum. În vânzarea acestor produse există o concurență puternică, un nivel scăzut de marjă comercială, deoarece concurenții oferă produse ale acelorași furnizori la același preț de bază. De la un astfel de agent este necesară abilitatea de a stabili relații personale, "supuneți" dvs. și companiei dvs., pentru a oferi servicii suplimentare, deoarece Principalul produs este același cu cel al concurenților.

Reprezentant plenipotențiar de vânzări al companiei.

În unele cazuri, atunci când statutul participanților la tranzacție este important, atunci când cumpărătorii sunt manageri de rang înalt sau directori ai companiilor de consum, atunci când se încheie contracte pentru cantități mari, sunt necesari reprezentanți speciali de vânzări. Ei, spre deosebire de agenții de vânzări convențional, pot rezolva probleme comerciale la nivel superior, caracterizate prin complexitate, necesitând o abordare mai calificată sau negocieri îndelungate. Un exemplu ar fi un reprezentant care se ocupă de agențiile guvernamentale.

Vânzări - societăți comerciale independente angajate în vânzarea de bunuri. (Comercianți, distribuitori, distribuitori). Activitatea intermediarilor de vânzări este încheierea contractelor de vânzare în nume propriu, atât cu vânzătorii, cât și cu cumpărătorii (în mod independent); cercetarea pieței; publicitatea mărfurilor și producătorului; întreținerea depozitelor de mărfuri; punerea în aplicare a serviciului de pre-vânzare și perfecționarea pre-vânzare a mărfurilor; crearea unei rețele stabile de vânzări în care pot fi distribuitori pe regiuni, vânzători finali (dealeri); întreținerea întreținerii produselor la toate nivelurile; Responsabil pentru toate tipurile de riscuri (daune, pierderi de bunuri achiziționate etc.); ei înșiși au stabilit prețul; ei înșiși sunt responsabili pentru riscurile creditelor pentru clienți.

cu amănuntul

În procesul de distribuție de la producători la consumatori, legătura finală, care închide lanțul relațiilor economice, este de vânzare cu amănuntul. În comerțul cu amănuntul, resursele materiale sunt transferate din sfera circulației în sfera consumului colectiv, individual, personal, adică deveni proprietatea consumatorilor. Aceasta se face prin cumpărare și vânzare, deoarece consumatorii cumpără bunurile de care au nevoie în schimbul venitului lor în numerar. Iată primele oportunități pentru un nou ciclu de producție și circulație, deoarece produsul se transformă în bani.

Comerțul cu amănuntul include vânzarea de bunuri către populație pentru consumul personal, organizații, întreprinderi, instituții de consum colectiv sau nevoi de uz casnic. Produsele sunt vândute în principal prin comercianți cu amănuntul și cu catering. În același timp, vânzarea de bunuri de consum se realizează din depozitele companiilor de producție, organizațiilor intermediare, magazinelor de marcă, centrelor de achiziții, atelierelor, studiourilor etc.

Comerțul cu amănuntul, ținând cont de specificul serviciului pentru clienți, este împărțit în comandă staționară, mobilă și prin poștă.

Rețeaua de comercializare staționară este cea mai obișnuită, cuprinde atât magazine moderne moderne, echipate tehnic, și tarabe, corturi, chioșcuri, automate. În același timp, există magazine cu autoservire și pe care cumpărătorul are acces liber la bunuri. O varietate de comerț fix sunt și magazinele tip depozit; bunurile din ele nu sunt expuse pe ferestre, rafturi, ceea ce reduce semnificativ costul încărcării, descărcării, ambalării, astfel încât vânzarea în ele se realizează la prețuri mai mici. Astfel de magazine funcționează, de regulă, la marginea orașelor mari.

Rețeaua de vânzare cu amănuntul mobilă contribuie la apropierea produsului de cumpărător și de serviciul său operațional. Acest comerț poate fi livrare cu utilizarea de mașini, magazine, remorci, precum și raznosnoy folosind tăvi și alte dispozitive simple. O variantă a acestui tip de comerț este vânzarea directă la domiciliu. În același timp, agenții de vânzări ai producătorilor de vânzări, intermediari și comercianți furnizează și vând produse direct cumpărătorului.

Comanda prin poștă se referă la furnizarea de populație, întreprinderi, organizații cu cărți, papetărie, înregistrări audio și video, echipamente de radio și televiziune și medicamente. Cu această formă de comerț, consumatorii pot primi, de asemenea, anumite produse în scopuri industriale (piese de schimb, unelte, produse din cauciuc etc.).

În structura caracteristicii sortimentului de comerț cu amănuntul este luată în considerare. Bunurile sunt, de obicei, grupate în grupuri (subgrupe) adecvate, pe baza originii de producție sau a scopurilor consumatorului. În comerțul cu amănuntul, există diferite tipuri de magazine în legătură cu acest lucru.

Magazinele specializate se ocupă cu vânzarea de bunuri dintr-un anumit grup (mobilier, bunuri radio, bunuri electrice, încălțăminte, țesături, îmbrăcăminte, lapte etc.).

Magazinele foarte specializate vând produse care fac parte din grupa de produse (subgrup) (îmbrăcăminte pentru bărbați, haine de lucru, țesături de mătase etc.).

Magazinele combinate realizează vânzarea de bunuri din mai multe grupe (subgrupe), reflectând generalitatea cererii sau satisfăcând gama corespunzătoare a consumatorilor (bunuri de artă, cărți etc.).

Magazinele universale vând produse din mai multe grupuri de produse în secțiuni specializate.

Magazinele mixte vând bunuri de diverse grupuri, atât alimentare cât și nealimentare, fără a forma secții specializate.

Pe baza celor de mai sus, putem concluziona că politica de marketing a întreprinderii trebuie să vizeze îmbunătățirea eficienței companiei, deoarece în domeniul vânzărilor toate eforturile depuse de întreprindere pentru creșterea profitabilității se manifestă în cele din urmă. Prin adaptarea rețelei de vânzări la consumator, aceasta are mai multe șanse să supraviețuiască în competiție, aici este cel mai apropiat de cumpărător.

[1] Vânzări în complexul de marketing, N.N. Pavlova // Standarde și calitate, №11, 1991, p. 57.

[2] Marketing modern / ed. Khrutsky 1991, p. 108

[3] Gestionarea practică a vânzărilor. GJ Bolt 1991, p. 64

Dealer, agent de vânzări sau distribuitor - cine este cel mai bun

Extinderea piețelor de vânzări necesită aproape inevitabil includerea unor noi personalități profesionale și a unor intermediari în afaceri. Care este diferența dintre distribuitori, distribuitori și agenți de vânzări și, cel mai important, care dintre ele este mai profitabilă?

Era simplu. Fiecare persoană care a vândut sau revândut ceva a fost numită comerciant. Dar în vremea noastră, totul sa schimbat: au apărut comercianți, distribuitori, agenți de vânzări, brokeri, agenți ai comisiilor și alți intermediari, și chiar antreprenorii, ca să nu mai vorbim de oamenii obișnuiți, au greu să înțeleagă diferențele dintre ei.

De ce sunt atât de mulți interlocutori divorțați? Da, deoarece vânzarea directă a mărfurilor nu este întotdeauna realistă. Vânzătorii și cumpărătorii pot separa sute și mii de kilometri. Orice distanță este întotdeauna un cost, logistică. Și este foarte greu să înțelegi exact ce și în ce volume cumpărătorii dintr-o altă regiune doresc fără ajutorul unui terț. Datorită intermediarilor, mișcarea bunurilor devine mai eficientă și mai economică.

Dealeri și distribuitori: care este diferența

Deci, cine sunt dealerii? Dealerii sunt, de obicei, numiți vânzători, care cumpără bunuri de la producătorul en-gros de dimensiuni mari sau mari și apoi îl vând în comerțul cu amănuntul din regiunea lor. Ei achiziționează bunuri în proprietate și apoi îl vând ei înșiși în nume propriu și prin magazinele proprii. Dealerul poate stabili independent prețul final al mărfurilor sau poate utiliza prețul recomandat de producător.

O caracteristică importantă a distribuitorului este faptul că ocupă ultimul loc în lanțul de schimb de mărfuri și lucrează direct cu cumpărătorul final. Datorită faptului că există o mulțime de bunuri și servicii, iar specificul lor variază semnificativ, dealerii pot fi orice companii angro și cu amănuntul care acționează ca intermediari între producător și consumator. Dacă totul este mai mult sau mai puțin clar cu sfera produsului, atunci în sectorul serviciilor, de exemplu, dealerii pot fi entități juridice care distribuie servicii de comunicații în baza unui acord cu un operator celular.

Francize și furnizori

Distribuitorii sunt adesea confundați cu dealerii. Spre deosebire de dealeri, distribuitorii nu se ocupă de obicei de clienții finali și nu lucrează în nume propriu, ci în numele producătorului. Pentru distribuitori, este important să promovați o anumită marcă, în timp ce pentru dealeri, popularitatea produselor vândute poate să nu conteze. Distribuitorii acționează ca intermediari între companiile de producție și dealeri, care se ocupă în principal de livrările cu ridicata la scară largă. Adică distribuitorii sunt mai înalți decât distribuitorii. În practică, un distribuitor poate fi o companie mare, de exemplu, o corporație transnațională (TNC) sau un antreprenor individual.

Atât distribuitorul, cât și distribuitorul sunt angajați în vânzări, completează stocurile de produse, caută modalități de comercializare a acestora, dar distribuitorul este interesat în principal de crearea și extinderea rețelei de distribuitori și de căutarea de noi intermediari. Prin urmare, distribuitorii sunt de asemenea numiți distribuitori. De obicei, nu cumpără bunuri în deplină proprietate. Acestea au diferite tipuri de reduceri și beneficii de la producător - împrumuturi de mărfuri, plăți amânate, dreptul la primul transfer. Cu toate acestea, toate aceste avantaje necesită distribuitorii să pună în aplicare o politică de piață destul de severă a companiei. De exemplu, trebuie să efectueze o campanie de publicitate largă, să extindă constant cercul clienților potențiali, să organizeze prezentări și întâlniri cu clienții. În plus, distribuitorilor i se poate interzice cumpărarea și vânzarea de produse ale concurenților.

Cine este mai important: dealer sau distribuitor

Pentru a crea o rețea completă de vânzări pentru produsele sale, producătorul are nevoie atât de distribuitori, cât și de dealeri, deoarece ambele sunt în același mod sau altul destinate vânzării de bunuri. În mod natural, distribuitorii pot fi considerați o legătură mai importantă, deoarece dezvoltă o rețea și creează volume mari de vânzări. De obicei, distribuitorii sunt creați de către distribuitori pentru a spori acoperirea pe piață și sunt direct subordonați acestora. În același timp, dacă distribuitorul reușește să majoreze în mod semnificativ volumul de vânzări, el poate deveni un distribuitor.

Din acest motiv, putem concluziona că, din punct de vedere financiar, distribuitorul este mai important decât distribuitorul. Cu toate acestea, dacă eliminați complet dealerii din lanțul de comerț, atunci distribuitorul va trebui să găsească cumpărători pe cont propriu, ceea ce va avea un efect dăunător asupra profitului total. Prin urmare, în procesul de tranzacționare sunt necesare ambele părți.

Cine sunt brokeri, agenți și agenți de comision

O companie de producător poate implementa, de asemenea, politica de vânzări cu ajutorul unui alt tip de intermediari - agenți. Agenții primesc remunerația lor sub formă de comisioane. Nu au nevoie să cumpere bunuri pentru proprietăți, iar vânzările sunt de obicei efectuate din depozitul producătorului. Agenții de vânzări sunt de mai multe tipuri, iar relația agenților cu producătorii este negociată diferit în fiecare caz. De exemplu, agenții pot fi, de asemenea, interzise sau autorizate să distribuie produse similare ale furnizorilor concurenți.

Cel mai comun tip de agenți sunt agenții producătorilor. În mod obișnuit, acești agenți reprezintă doi sau mai mulți producători de bunuri conexe, fiecare încheiat cu un acord separat, în care sunt indicate politica de stabilire a prețurilor, teritoriul de activitate, termenele de livrare, comisioanele și altele. De obicei agenții sunt firme comerciale mici formate din vânzători calificați și având legături extinse cu clienții.

Dacă producătorul nu dorește sau nu se poate angaja în vânzări, atunci contractele pot fi încheiate cu agenți autorizați care primesc dreptul de a vinde toate produsele companiei. Reprezentanții plenipotențiarului sunt mai dezinteresați: nu există restricții nici pe teritoriu, nici pe politica prețurilor sau pe condițiile de vânzare. De fapt, agenții autorizați îndeplinesc toate aceleași funcții ca departamentele de vânzări ale întreprinderilor.

În unele cazuri, agenții pot să dețină bunuri fizice, să încheie tranzacții independent și să dețină stocuri pe expediere, adică plăți pentru bunurile vândute după anumite perioade de timp. Un astfel de agent nu garantează vânzarea de bunuri, nu lucrează fără contract și, de regulă, nu are o relație pe termen lung. Acești agenți de vânzări sunt numiți comisari sau comisari angrosiști.

Un alt tip de agenți de vânzări sunt brokerii. Sarcina brokerilor este de a reduce cumpărătorii cu vânzătorii și de ai ajuta să negocieze. Cu alte cuvinte, brokerii sunt a treia parte oficială a unui contract care ajută celelalte două să stabilească contacte între ele. Brokerii nu dețin inventare, nu participă la finanțarea tranzacțiilor, fără a-și asuma riscuri. Ele acționează întotdeauna cu acordul uneia dintre părți, termenii tranzacției sunt prevăzuți în avans, iar contractul specifică ce acțiuni trebuie să ia brokerul pentru a obține un rezultat pozitiv pentru clientul său.

Când și de ce au nevoie de agenți de vânzări

În cazul în care dealerii și distribuitorii sunt recrutați cu cantități mari de aprovizionare, agenții de vânzări sunt utilizați pentru o gamă foarte restrânsă și un volum limitat de vânzări în diferite regiuni de piață. Un agent vinde nu mai mult de 30 de articole și poate să acorde atenție unui singur produs cu o piață limitată, pe care o companie cu ridicata nu o poate face.

Avantajul utilizării agenților este, în primul rând, rentabilitatea: de obicei este de 2-6% din volumul vânzărilor, în timp ce companiile de gros iau 13-25%. În al doilea rând, este convenabil să se utilizeze agenți pentru a intra pe noi piețe și pentru a promova noi produse. Prin urmare, agenții sunt adesea angajați de reprezentanți ai întreprinderilor mici care nu își pot permite să-și mențină propriul personal sau întreprinderi mai mari care doresc să se dezvolte, să "testeze" piețele noi.

Elaborarea de planuri de afaceri, asistență în fundamentarea ideilor de afaceri pentru investitori

Sute de proiecte implementate cu succes, 20 de ani de experiență

1 Obiectul, obiectivele, obiectivele disciplinei "marketing". Starea și perspectivele dezvoltării pieței bunurilor și serviciilor de consum

Agenții de vânzări - persoane care reprezintă interesele anumitor producători în vânzarea bunurilor lor Agenții de vânzări primesc remunerația lor sub formă de comisioane. Ei nu cumpără bunuri în proprietate, dar uneori au inventar pe expediere - plata pentru bunurile vândute în anumite perioade egale de timp.

Distingați agentul de vânzări și agentul de vânzări. Agentul producătorului vinde o parte din produsele producătorului, este limitat la o zonă geografică, are un stoc de mărfuri pe bază de expediere.

Agent de vânzări - servește consumatorilor într-o anumită industrie, indiferent de locație. Operațiunile de vânzare se efectuează din depozitul producătorului. Agenții pot fi vânzători dependenți și independenți. În caz de dependență de furnizor, este posibil ca aceștia să nu aibă dreptul de a distribui produse similare furnizorilor concurenți.

Utilizarea agenților de vânzări este recomandabilă în cazul în care producătorul produce una sau o gamă foarte restrânsă de produse cu un volum redus de vânzări în fiecare dintre zonele de piață. O companie angro nu va acorda o atenție deosebită unui singur produs care are o piață limitată. Agentul nu vinde mai mult de 30 de articole și va fi mai atent la produs.

Principalele avantaje ale agenților de vânzări:

1. Cheltuielile de vânzare sunt scăzute - 5-6% din volumul vânzărilor, în timp ce firmele cu ridicata - 13 - 25%.

2. Agenții de vânzări de orice tip sunt folositori atunci când intră pe noi piețe cu un produs nou. El are contacte de afaceri și contacte extinse și va depune toate eforturile pentru a promova produsul pe noua piață.

3. Calitatea activității agenților de vânzări este mai mare decât cea a firmelor angro, deoarece există deja o serie de bunuri (până la 30 de articole).

Dezavantajele agenților de vânzări includ următoarele:

1. Activitățile agenților de vânzări nu pot fi controlate la fel de complet ca și activitățile departamentului lor de vânzări.

2. Nu există o flexibilitate în situația în care situația necesită o concurență asupra principalelor elemente ale marketingului - reducerea prețurilor, reducerile, condițiile preferențiale de plată, furnizarea unui set suplimentar de servicii etc.

3. Cu un volum semnificativ de vânzări, costul vânzărilor prin intermediul unui agent, plus costul distribuției fizice, poate fi un sistem de vânzări destul de scump.

4. Un agent care deservește mai mulți furnizori servește drept obiect al concurenței producătorilor.

5. Agenții de multe ori nu pot oferi servicii post-vânzare, deoarece nu au capacitățile lor.

Agenții de vânzări lucrează pe baza încheierii de contracte de agenție - acestea sunt acorduri încheiate între companie și agentul său de vânzări pe durată nedeterminată, cu dreptul de a le denunța într-o perioadă determinată. Există acorduri privind domeniul de aplicare al drepturilor și obligațiilor părților. Există, de asemenea, acorduri cu acordarea de drepturi exclusive.

Brokeri și agenți de comision

Acestea sunt tipuri de agenți de vânzări. Comisionarul acționează ca agent al producătorului, vinde mărfurile pe loturi, adică nu garantează vânzările și lucrările fără contract.

Un broker este o persoană care, independent sau de la o firmă de brokeraj, lucrează la o bursă unde, la cererea unui producător, vinde o parte din produs. Produsele de admitere în circulație la bursă trebuie să îndeplinească anumite cerințe, și anume să aibă gradul și standardul adoptat în comerț.

Utilizarea unuia sau a altui intermediar poate depinde, de asemenea, de tipul de bunuri distribuite. De exemplu, de obicei, piese de schimb pentru mașini sunt distribuite printr-o rețea vastă de agenți cu depozite, ceea ce face posibilă asigurarea îndeplinirii cererilor de la firme străine într-un timp destul de scurt.

57 Locul comercianților cu amănuntul în sistemul de distribuție și vânzare a produselor.

Comerț cu amănuntul - orice activitate care vând bunuri și servicii direct consumatorilor finali pentru uzul lor personal necomercial.

Clasificarea comercianților cu amănuntul: 1) în funcție de nivelul serviciului, există: a) întreprinderile cu servicii de tip self-service utilizează serviciile lor atunci când achiziționează bunuri de consum; b) întreprinderile cu o selecție gratuită de bunuri au vânzători cărora li se poate solicita asistență, dacă se dorește, clientul încheie tranzacția, se apropie de vânzător și îl plătește pentru cumpărare; c) o întreprindere comercială cu servicii limitate oferă cumpărătorului un nivel mai ridicat de asistență din partea personalului de vânzări, deoarece în astfel de magazine vând mai multe bunuri pre-selectate, iar clienții au nevoie de mai multe informații; d) o întreprindere comercială cu magazine complete de servicii care au vânzători care sunt gata să asiste personal cumpărătorul în toate etapele procesului de căutare, comparare și alegere a bunurilor. 2) este împărțită pe tipuri de produse: a) magazinele de specialitate oferă o gamă restrânsă de produse cu saturație semnificativă (articole sportive, mobilier, cărți); b) magazinele oferă mai multe grupe de produse (bunuri de uz casnic, îmbrăcăminte, obiecte de uz casnic); c) supermarketurile sunt întreprinderi de autoservire relativ mari, cu un nivel scăzut de costuri, un grad scăzut de rentabilitate specifică și un volum mare de vânzări, concepute pentru a satisface pe deplin nevoile consumatorilor în produsele alimentare, detergenții de spălat și produsele de îngrijire la domiciliu; d) magazinele ieftine sunt relativ mici, sunt în imediata vecinătate a unei zone rezidențiale, sunt deschise până la sfârșitul tuturor celor șapte zile pe săptămână și oferă o gamă limitată de produse obișnuite de zi cu zi cu o mare cifră de afaceri (magazine alimentare); e) combinate. 3) sunt subdivizate în funcție de atenția relativă la prețuri: a) magazinul cu discount își vinde bunurile standard la prețuri mai mici prin scăderea ratei profitului și creșterea volumelor de vânzări; b) o întreprindere comercială fără depozit, la prețuri reduse, cu un volum limitat de servicii, al cărui scop este de a vinde volume mari de bunuri la prețuri scăzute (magazine de mobilă); c) magazinul showroom-ului, care funcționează conform catalogului, folosește principiile de tranzacționare conform cataloagelor, plus principiile de tranzacționare la prețuri reduse pentru vânzarea unei game largi de mărci de marcă comercializabile, de obicei vândute la un marcaj ridicat (magazine de bijuterii).

Comerțul cu amănuntul în afara magazinului are loc: a) comandarea mărfurilor prin poștă și prin telefon prin orice activitate de vânzare utilizând canale poștale sau linii telefonice pentru a colecta comenzi și pentru a asista la livrarea bunurilor vândute; b) distribuitoarele oferă consumatorilor comoditate în timpul vânzărilor și autoservicii, precum și reducerea cumpărării de bunuri deteriorate; c) serviciul de comandă cu discount ajută grupuri separate de clienți (lucrători, profesori, lucrători în domeniul sănătății etc.) care fac achiziții la prețuri reduse de la un număr de comercianți selectați în acest scop; d) comerțul cu îmbrăcăminte răspunde nevoilor oamenilor în ceea ce privește confortul și manifestarea atenției asupra personalității lor, inerentă cumpărării acasă.

Comerțul cu amănuntul este o activitate de producție care vinde bunuri sau servicii unui utilizator final pentru uzul personal necomercial.

Caracteristici retail:

Datorită numărului mare de comercianți cu amănuntul, nevoile clientului final la locul de reședință sau de muncă sunt îndeplinite. În același timp, cantitățile mari de livrări de la furnizor sunt împărțite în porțiuni mici ale bunurilor, care corespund dorințelor și nevoilor clientului final;

prin intermediul comerțului cu amănuntul, producătorul primește informații despre cererea pentru produs, fiind cel mai sensibil indicator al reglementării volumelor de producție;

prin intermediul comerțului cu amănuntul, se dezvoltă noi piețe și se promovează produse noi;

comerțul cu amănuntul îndeplinește funcții de publicitate ale producătorului produsului.

58 Locul întreprinderilor cu ridicata în sistemul de distribuție și distribuție.

Comerțul cu ridicata se referă la orice activitate care vând bunuri sau servicii pentru revânzare sau utilizare. Comert cu ridicata: 1. Colectarea și prelucrarea informațiilor despre cerere. 2. Achiziționarea și formarea gamei de produse. 3. Linii de selecție, sortare și livrare cele mai acceptabile pentru cumpărător. 4. Depozitarea și depozitarea mărfurilor. 5. Transportul mărfurilor. 6. Participarea la promovarea mărfurilor pe piață. 7. Distribuția riscului. 8. Finanțarea livrărilor și a vânzărilor. 9. Furnizarea de servicii de consultanță. Comerțul cu ridicata direct este realizat de către producătorul de mărfuri, creându-și propriile sucursale comerciale. Întreprinderile angro de comerț care sunt societăți independente dobândesc dreptul de proprietate asupra bunurilor în scopul revânzării. Astfel de întreprinderi pot îndeplini toate funcțiile inerente comerțului cu ridicata și unele dintre ele. Agenții și brokerii oferă o funcție separată a comerțului cu ridicata, fără a deține proprietatea asupra bunurilor pe care le oferă pentru vânzare. Agenții sunt, de regulă, mai mulți producători, produse, produse complementare și care nu concurează. Principalele decizii ale angrosiștilor: 1. Identificarea grupului principal de clienți pentru care este destinat produsul. 2. Determinarea gamei de produse. 3. Identificarea celei mai acceptabile game de servicii suplimentare. 4. Stabilirea prețului cel mai rezonabil pentru angrosist și cumpărătorii săi. 5. Asigurarea unei politici eficiente de promovare a mărfurilor pe piață. 6. Stabilirea celei mai bune locații de tranzacționare pentru comerciantul cu ridicata.

Firmele cu ridicata sunt întreprinderi comerciale cu o gamă largă de produse, precum și diverse servicii pentru consumatori - transportul și livrarea, depozitarea, culesul, tăierea, ambalarea etc.

Entitățile angro dobândesc bunuri în proprietate, au propriile lor depozite și stocuri, vehicule, mărci comerciale. Ei tranzacționează în nume propriu, pe propriile riscuri și riscuri, la propriile prețuri pe care le primesc prin stabilirea unei anumite marje pentru fiecare tip de produs. Firmele angro au contacte destul de puternice și pe termen lung cu clienții lor situați pe teritoriul bazelor. În general, bazele de gros sunt situate în centre industriale - locuri de acumulare și concentrare a consumatorilor industriali.

Prin vânzarea produselor sale către un număr mic de firme mari de distribuție angro, un furnizor poate câștiga o cotă de piață semnificativă și poate reduce la minimum costurile sale legate de vânzări și distribuția fizică. Cu toate acestea, el riscă să piardă contactul cu utilizatorii finali ai produselor și, în consecință, să piardă accesul la canalul de informare al pieței primare. Prin urmare, chiar și în cazul eficienței economice ridicate a utilizării marilor întreprinderi angro, producătorul livrează încă o parte a producției direct către cei mai mari consumatori sau prin propriile divizii de vânzări.

Producătorii oferă reduceri en gros numai pentru angrosiștii mari.

În practică, în practică, furnizorii descoperă adesea că lucrul cu un furnizor direct fără intermediar este mai eficient. Totuși, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Consumatorii industriali mici și mijlocii nu pot oferi producătorului întotdeauna o comandă de gros mare, astfel încât acesta nu primește reduceri cu ridicata. În plus, el suportă mai mult decât costuri mari de transport pentru cumpărător pe unitatea de producție, ceea ce duce, în cele din urmă, la creșterea costului unei unități de mărfuri.

Principalele avantaje ale firmelor industriale angro sunt următoarele:

1. Compania cu ridicata are capacitatea de a livra bunuri mai repede. Are mai multe depozite decât producătorul, ele sunt împrăștiate pe toată piața, mai aproape de consumator.

2. Serviciile intermediare permit cumpărătorului să economisească pe implementarea logisticii și procesarea înregistrărilor contabile. Dacă cumpărați întregul sortiment necesar de la 1-2 comercianți cu ridicata decât fiecare articol de la producătorul său individual, atunci vedeți în mod clar economiile în ceea ce privește costurile de transport, furnizarea materială și tehnică și prelucrarea comenzilor pentru resurse materiale.

3. În unele cazuri, intermediarul poate oferi bunuri la prețuri mai mici decât producătorul.

4. Intermediarul poate fi o sursă de informații despre produsul sau condițiile de piață pentru consumator. El publică cataloage care pot deveni un ghid al calității, prețului și ofertei de produse similare.

5. Mediatorul în fața societății cu ridicata poate furniza diverse tipuri de servicii.

6. Pentru un mic client obișnuit, o companie angro poate deveni o sursă ușor accesibilă de obținere a creditului, termeni de plată preferențiali etc.

59 Comunicarea în marketing: conceptul, esența, semnificația în condițiile pieței moderne.

Anterior, comercianții s-ar putea baza pe publicitatea mesajelor lor la radio și televiziune, însă în aceste zile lucrurile s-au schimbat. Astăzi, comerciantul poate comunica cu clienții individuali folosind mesajul pe care îl preferă și le livrează mesajul la cel mai potrivit timp și în cel mai convenabil mod pentru consumator. Să presupunem că prefer să primesc informații regulate prin e-mail. Un mesaj de marketing poate să mă informeze, să-mi amintească sau să mă convingă direct prin e-mailurile mele cu un mesaj special, menit să influențeze preferințele și interesele mele descoperite prin comportamentul meu de cumpărare.
Cumpărătorul ar trebui să fie inclus într-un sistem de comunicare în timp util. Acest lucru este mai profitabil decât eforturile unui vânzător de a studia consumatorul și de a realiza aceste cunoștințe.
Sarcina comerciantului este utilizarea cu prudență a tehnologiei pentru a facilita acest proces de comunicare personalizat în timp util, recunoașterea preferințelor personale ale clienților și implicarea acestora în procesul de satisfacere a nevoilor și preferințelor, satisfacției, nemulțumirii, dispoziției și intenției privind achizițiile viitoare.
Comunicarea unică, pe care comercianții o folosesc în mod obișnuit cu clienții săi, cum ar fi publicitatea în masă, ofertele de discount, cărțile de referință, listele de prețuri, materialele tipărite pe mărfuri și cardurile de garanție, trebuie înlocuite prin comunicarea bidirecțională, pentru a aduce cât mai curând posibil cumpărătorilor cazuri care ar putea afecta comportamentul lor de cumpărare în viitor. Sarcina comercianților este din nou să colaboreze cu managerii IT în dezvoltarea proceselor și introducerea de tehnologii pentru a atrage împreună cumpărătorul în cooperare. Numai astfel poate o companie să devină mai conformă cu cerințele vremii fără supraestimare catastrofică.

60Conceptul și esența politicii de comunicare.

Politica de comunicare - formarea conștientă a informațiilor provenite de la întreprindere la piață.

Compania comunică cu intermediarii, cu consumatorii și cu diverse audiențe de contact. La rândul său, intermediarii săi să mențină comunicarea cu clienții și publicul de contact. Consumatorul angajat în comunicarea verbală unul cu celălalt. În același timp, fiecare grup de contact menține comunicarea de feedback cu toți ceilalți.

Complexul de comunicare de marketing (denumit și complexul de stimulente) este alcătuit din cinci mijloace principale de influență:

Publicitatea este orice formă plătită a prezentării și promovării inițiale a ideilor, bunurilor sau serviciilor în numele unui sponsor binecunoscut.

Promovarea vânzărilor - măsuri de stimulare pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu.

Publicitatea (propaganda) este sponsorizarea non-personală și neplătită a cererii pentru un produs, serviciu sau unitate organizațională de afaceri, prin difuzarea de informații importante despre ele în presa scrisă sau printr-o prezentare benevolă la radio, televiziune sau pe scenă.

Marketingul direct - se angajează să stabilească un contact individual cu un grup-țintă de consumatori foarte limitat, bine-cunoscut.

Vânzare personală - o prezentare orală a bunurilor în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători, în scopul realizării unei vânzări.

Fiecare categorie are propriile sale metode specifice de comunicare, cum ar fi prezentări comerciale, expoziții la punctele de vânzare a mărfurilor, reclame cu suveniruri, expoziții specializate, târguri, cataloage, literatură comercială și promoțională, afișe, concursuri, pachete promoționale și de informare pentru presă. În același timp, conceptul de comunicare depășește cu mult aceste mijloace și tehnici. Aspectul produsului, prețul acestuia, forma și culoarea ambalajului, maniera și îmbrăcămintea vânzătorului - toate acestea spun cumpărătorului ceva. Pentru a obține cel mai mare efect de comunicare, compania trebuie să-și coordoneze cu atenție întregul mix de marketing și nu doar amestecul de stimulente.

61Publicitate și rolul acesteia în politica de comunicare. Cadrul juridic al publicității.

Publicitatea este unul dintre mijloacele de influență a comunicărilor de marketing (în plus față de publicitate, aceasta include și promovarea vânzărilor, propaganda, marketingul direct, vânzarea personală).

Să ne ocupăm mai mult de publicitate. Publicitatea se referă la activități legate de atragerea atenției asupra unui produs, a unui anumit producător, dealer sau intermediar și distribuirea de oferte, solicitări, sfaturi sau recomandări pentru cumpărarea acestui produs sau utilizarea acestor servicii pe cheltuiala lor și sub marca lor.

În mod obișnuit, publicitatea poate fi împărțită în două părți: vânzări de imagine publicitară și publicitate. De aici urmează principalele.

- crearea și menținerea unei imagini pozitive;

- transferul de informații sub forma cunoașterii proprietăților bunurilor;

- formarea motivației clienților.

- răspândirea cunoștințelor despre producător, realizările sale, istoria, clientela;

- primirea cererilor de informații complete despre produse;

- impactul emoțional asupra factorilor de decizie privind achiziționarea de bunuri;

- asistență pentru personalul de vânzări în timpul negocierilor cu potențialii cumpărători;

- menținând emoții pozitive în cei care au primit serviciul sau au cumpărat produsul.

(tipul de publicitate depinde de alegerea pieței țintă, strategia de marketing și mixul de marketing):

1-informații - utilizat în stadiul de lansare a produsului pe piață;

2-uveschivatelnaya - utilizat atunci când societatea formează o cerere selectivă. O parte din anunțurile de avertizare este transferată la categoria de publicitate comparativă, în cadrul căreia sunt aprobate avantajele unei mărci față de alta.

4care stau la baza - asigură cumpărătorului că a făcut corect alegerea sa. Scopul publicității: crearea unei imagini și a unei reputații suficiente, atragerea consumatorilor, reacția la acțiunile concurenților, obținerea de avantaje competitive, nivelarea fluctuațiilor sezoniere.

Modalități de difuzare a publicității:

1. Publicitate directă (prin poștă, în persoană). 2. Publicitate în presă (ziare, reviste). 3. Publicitate prin print (cataloage, postere). 4. Publicitatea pe ecran și radio. 5. Publicitate în aer liber. 6. Publicitatea în transport. 7. Publicitate la punctul de vânzare. 8. Suveniruri și diverse forme mici.

62 Relații publice, vânzări personale și promovarea vânzărilor ca elemente ale politicii de comunicare a unei companii.

Dacă o întreprindere reușește să creeze o impresie pozitivă despre sine și despre activitățile sale în rândul grupurilor de interes public (inclusiv propriii angajați), aceasta va facilita în mare măsură realizarea obiectivelor stabilite. Multe probleme, cum ar fi atragerea tinerilor profesioniști și a altor angajați, precum și percepția lor asupra obiectivelor întreprinderii, sunt rezolvate mult mai ușor dacă compania are o imagine pozitivă. Publicitatea acestor întreprinderi este percepută cu mare încredere.

Opinia publică pozitivă despre companie nu apar de la sine. Prin urmare, utilizarea metodelor de lucru cu publicul în acest caz este inevitabilă. Se întâmplă deseori ca publicul să știe doar despre aspectele negative ale activității întreprinderii (întreprinderi chimice, farmaceutice). Sarcina principală a tuturor eforturilor în acest domeniu este de a stabili încrederea și înțelegerea. Lucrul cu publicul diferă de publicitatea pentru produse. Firma de publicitate încearcă, de asemenea, să creeze o imagine pozitivă a întreprinderii.

Compania de publicitate se bazează în primul rând pe mass-media. Următoarele instrumente sunt utilizate în colaborarea cu publicul:
- stabilirea de contacte bune cu presa, radioul și televiziunea;
- organizarea de conferințe de presă;
- emite rapoarte anuale bine concepute;
- ediția aniversărilor;
- compilarea formelor sociale și publicarea acestora;
- excursii ghidate ale companiei și alte evenimente similare pentru public (de exemplu, o ușă deschisă);
- construcția de facilități sportive;
- crearea de societăți, uniuni, cluburi;
- sprijinirea lucrărilor științifice.

O formă specială de lucru cu publicul este publicitatea explicativă - propaganda. Această formă a apărut ca o reacție a unor antreprenori și a cercurilor economice la creșterea scepticismului publicului față de activitățile lor. Reprezentanții acestor întreprinderi își susțin deschis opiniile și critică argumentele oponenților. Problemele cele mai afectate sunt mediul, aprovizionarea cu energie etc. Impactul acestor strategii asupra percepției produselor companiei este slab studiat.

Imaginea întreprinderii - "conglomerate" care lucrează în diferite industrii, adesea suferă de unilatență. Unele întreprinderi mari sunt identificate în mod eronat cu una sau mai multe mărci. Alte întreprinderi sunt asociate cu produse pe care le-au lansat anterior. Persoanele din afară nu au adesea nici o idee despre ce face compania. În unele cazuri, imaginea distorsionată a companiei este o consecință a prezenței unei varietăți de produse și nume, a designului eterogen al mărfurilor și a companiilor, culori și embleme inadecvate.

Pentru a face față sarcinilor de marketing, numai publicitatea clasică este deseori insuficientă. Prin urmare, sunt implicate și alte instrumente de comunicare. Un astfel de instrument este promovarea vânzărilor (suport pentru vânzări sau vânzări).

Suportul pentru vânzări destinat consumatorilor poate lua următoarele forme:
- diverse concursuri și jocuri;
- prezentarea de reduceri, de exemplu, cu ocazia lansării produsului pe piață sau a unei reduceri pentru loialitatea față de produs;
- distribuirea eșantioanelor sau cupoanelor gratuite;
- intrarea în sortimentul de bunuri non-caracteristice (cărți într-o cafenea) și vânzarea acestora la cost.

Astfel de evenimente vizează îmbunătățirea relației preț-calitate percepută de clienți și stimularea dorinței de a achiziționa un produs. În același mod ca și cu utilizarea publicității clasice, există așa-numitul Pull - efectul provocat de declinul rapid al stocurilor de tranzacționare. Activitățile de sprijinire a comerțului contribuie la creșterea numărului de primii cumpărători, a cumpărătorilor pentru o probă la intrarea pe piață cu produse noi și, prin urmare, la accelerarea distribuirii bunurilor. Suportul pentru vânzări, destinat serviciilor externe și comerțului, vizează apariția unui efect de tragere. Aceasta înseamnă că mărfurile trebuie vândute în orice mod spre comerț, iar mișcarea în continuare a mărfurilor se află pe ea.

Suportul de vânzări destinat serviciului extern ar trebui să îmbunătățească motivația și abilitățile angajaților săi. Evenimente tipice cu aceasta:
- concurența între angajați, bonusuri, stimulente morale, formare, informare și formare profesională;
- furnizarea de materiale informative - broșuri, filme etc.

Cele mai multe dintre activitățile de mai sus pot fi folosite pentru a lucra cu comerțul. Puteți adăuga următoarele:
- reduceri la produse noi și promoții legate de reduceri de prețuri;
- folosind propagandiști în magazine pentru a prezenta și distribui probe;
- furnizarea de material de afișare

Top